■马翊华 郭立甫 河北经贸大学

大疆无人机占领国际市场的成功经验与启示

■马翊华 郭立甫 河北经贸大学

近年来，我国外贸形势日趋严峻复杂，尤其是2015年6月份以来，进出口贸易一直是负增长。虽然各项稳外贸政策陆续出台，外贸形势有望趋稳回升，但应该清醒地认识到，我国外贸已经进入中低速增长阶段，未来我国外贸增长更多地需要依靠高新技术产品、大型设备等出口以及服务贸易来支撑。就是在这种不利形势下，我国民用无人机出口迅速增长，其中大疆创新科技有限公司研制的大疆无人机占据了全球民用无人机市场约70％的份额。比照大疆无人机占领国际市场的成功案例及其经验做法，我国高新技术企业能够从中获得一定的启示。

一、大疆科技的成长历程及其占领国际市场的概况

（一）大疆科技创业成功的原始基因源于兴趣

大疆科技的创始人汪滔，1980年出生于杭州，其父母都是知识分子。汪滔对飞行器的兴趣始于小学，一本红色直升机探险漫画书诱使他开始对飞机痴迷，并将大部分课余时间花在阅读航模读物上面，还梦想着拥有一架飞行器能跟在身后保驾护航。上中学期间，他仍然兴趣不减、痴心不改，并且开始动手，摆弄一架坏了的父母奖励的遥控直升机。高中毕业后，汪滔申请美国名校的电子专业被拒，最终考取了香港科技大学的电子工程专业。

大四毕业前，他开发了一套直升机飞行控制系统，人生轨迹从此转变。汪滔为了开发他的飞行控制系统，付出了全部精力，甚至不惜逃课和通宵熬夜。虽然他开发的直升机悬停功能在展示前出了问题，但心血没有白费。研究机器人的李泽湘教授发现了汪滔，对其执着的兴趣、技术理解力以及领导力大为赞赏，在其引荐下，汪滔进修了研究生课程。

（二）大疆科技创业的艰辛之路：勇于探索

2006年，汪滔和几位同学来到深圳，依靠他们仅有的奖学金在居民楼里开始了创业之旅。由于创业早期愿景不明，再加上汪滔完美主义的个性，导致公司内部纷争不断，员工流失，最初每个月也只能销售约20台飞行控制系统。2006年晚些时候，大疆科技资金吃紧，在接受了天使投资人大约9万美元的投资后，最终才算渡过了难关。

在接受天使投资之后，汪滔在继续研发产品的同时，将产品向国外无人机发烧友销售，或者提供产品给国外资深发烧友免费试用，然后根据反馈建议，不断改进飞行控制器的功能和性能，使得用户能够对大疆产品拥有良好的体验感。另外，汪滔还将产品放到国外一些小型贸易展上推销，借助于这些平台，不仅能够扩宽销售渠道，提高知名度，还能够知道国外专业航拍公司对航拍无人机的技术需求，从而帮助大疆科技确定研发方向。比如汪滔发现航拍公司亟需获得拍摄稳定视频的方法，这正好是汪滔正在研究的新型平衡环，通过机载加速计来调整方向，保证视频画面稳定。汪滔在开发三款原型产品的基础上，最终得到了一款可行的平衡环产品。通过将无人机的电机连接到平衡环，减少平衡环的电机配置，以减少零部件数量和产品重量。

世界上本无路，所有的路都是凭借勇敢者的探索走出来的。大疆于2013年1月推出第一款畅销产品“幻影（Phantom）”，该飞行器预装四旋翼，简洁易用，坠落不易解体。作为一款入门级产品，“幻影”无人机的零售价只有679美元，在几乎没有任何市场投入的情况下，“幻影”撬动了非专业无人机市场，成为一款全世界畅销的产品，也使公司的收入迅速增长。在“大众创业，万众创新”的新时代，大疆科技不仅是我国企业创新的最亮的名片，还是全球科技创新的引领者，不久前被评为2015年“消费电子行业全球十大创新企业”，与谷歌、特斯拉一起位列前三甲。

（三）大疆无人机“杀入”国际市场：独占鳌头

长久以来，性价比被视为“中国制造”赢得市场的标签，而通过技术创新打动世界的产品少之又少。而大疆无人机的横空出世，不单圆了汪滔的“中国梦”，也为“中国制造”贴上高品位、高质量的标签。正因为如此，在国内一些科技企业从低端市场“走出去”的时候，大疆科技则选择从欧美等高端市场“杀入”国际市场。从大疆科技的营收数据来看，欧美和亚太各占30％，拉美和非洲地区只占10％。

目前，大疆科技已经发展为年营业收入5亿美元（2015年的销售收入有望突破10亿美元）、净利润1.4亿美元的创新科技公司。大疆无人机在全球小型无人机市场独占鳌头，占据了大约70％的份额，成为我国科技与创新的骄傲。风险投资公司对大疆科技的最新估值达100亿美元，汪滔的身家也达到了279亿人民币，福布斯2015年全球科技富豪榜第54名，福布斯2015中国年轻富豪榜第二名。

二、大疆无人机成功占领国际市场的主要做法

（一）用技术创新重塑中国制造，畅行国际市场

大疆科技视技术创新为企业生命，并把它作为重新定义“中国制造”的核心。在其创新研发设计以及高标准生产和测试产品，大疆科技始终坚持自主创新的理念和方向，包括研发设计无人机的关键零部件，例如飞控系统、机架、摄像头和云台等。另外，从原料采购、关键零部件生产，到最后质检和试飞，都执行一套严格标准，不仅包括对所有物料的多重严密检测，还包括对成品严苛的可靠性测试。更值得一提的是，每一套产品均由专业测试工程师进行真实环境试飞，以确保产品质量。

大疆科技自主创新研发了一系列产品，不断推进技术跨越，每年都有新产品问世，每一代产品都实现技术大跨越，赢得客户喜欢。例如，2012年问世的精灵Phantom 1将无人机从航模爱好者拓展至大众消费市场；2013年推出的精灵Phantom 2可以让使用者通过终端来控制飞行与拍摄；2014年推出的“小悟（Inspire）”能够自动收放起落架；2015年问世的精灵Phantom 3可实现2公里内高清数字图像传输，以及室内自主悬停。

坚持利用核心技术竖起壁垒，赢得未来的竞争。有关机构预测，2020年全球民用无人机市场销售额有望突破259亿美元，中国无人机市场也将保持50％的增长。面对巨大的市场空间，以及在大疆科技成功创业的示范效应下，一些相关产业的公司也开始进军无人机市场，并开始在性价比上展开竞争。在这样的背景下，大疆依然从对技术不懈追求和消费者体验的角度强调核心技术，强调利用足够的技术创新竖起市场壁垒。据悉，大疆科技拥有全球最大的无人机研发团队，核心研发人员约800人，研发资金占销售额10％以上，而且不设上限。

（二）及早布局国际销售渠道，增加品牌的国际知名度

2006年汪滔就开始将产品向国外无人机业余爱好者销售，并通过留言板DIY Drones（DIY无人机）与无人机爱好者互动。另外，汪滔在创业早期还带着产品到一些小型贸易展及数码影像器材展上推销，比如参展2011年在曼西市举办的无线电遥控直升机大会。通过以上两种形式增加了创业早期大疆品牌在业余爱好者和专业航拍领域的知名度，拓宽了销售渠道。更值得一提的是，大疆科技还在不断加强以上渠道，例如参加科隆Photokina世界影像博览会、日本国际摄影器材与影像展览会、德国纽伦堡国际玩具展览会以及2015年CES国际电子消费展。

大疆科技通过国际社交平台和各类赛事提升其国际品牌影响力。首先是运营国际社交平台，其所运营的国际社交平台要比一般国内品牌多得多，包括Facebook、Twitter、YouTube、Vimeo、Instagram。其次是借助于各类赛事引起关注，大疆科技在全球主办了多场照片和视频比赛，鼓励用户将作品上传到社交及视频网站上参与分享，以此吸引无经验的大众消费者试用大疆产品用于航拍；除了主办比赛外，大疆科技还活跃于全球各类赛事，比如：2015年大疆“悟”（Inspire 1）直播了在洛杉矶举办的Air+Style单板滑雪比赛，此举开创了无人机被用于大型现场直播的先河，其独特而精彩的航拍镜头，令人为之惊叹。再如，大疆科技还以航拍赞助商的身份参加2015年亚特兰大斯巴达障碍赛。

（三）拓展市场新领域，开辟网络新渠道

在演艺界，很多美剧都有航拍的需求，但直升机航拍较为昂贵，而无人机航拍不仅能达到相似的效果，还能大大节约成本。从2013年开始，大疆科技就开始接触演艺圈的人，给他们做航拍演示，送样品试用体验，美国演艺圈开始逐渐喜欢DJI（大疆无人机）品牌。2014年，大疆科技分别参加了美国的两个独立电影节，使得很多电影制作人对大疆无人机产生兴趣。实际上，大疆无人机已经在《摩登家庭》、《神盾局特工》和《国土安全》等热播美剧中露过脸。经口口相传，大疆无人机渐渐在美国电影界积累了口碑。

大疆科技还打通了以官网为基础，海内、海外主要电商平台并重的三维网络通路。大疆科技的官网不仅为国内客户提供了购买渠道，还用多种语言为国外的客户提供了产品价格、库存和运费等信息，这些国外的客户主要集中在亚太、欧洲和北美洲等地。2014年大疆科技还新增了包括亚马逊、易趣网在内的12个北美地区航空摄影供应商和国际电商渠道。

（四）引入风险投资，助力企业快速成长

所谓风险投资，就是把资本投向蕴藏着高失败风险的高新技术产品的开发领域，旨在促进高新技术成果商业化，以取得高资本收益的一种投资行为。从美国的经验来看，风险投资对高新技术发展起到了重要的推动作用，因为初创企业一方面面临融资难的问题，另一方面又面临较大的资金缺口，风险投资的介入不仅有助于初创企业渡过资金难关，还能帮助初创企业制定战略、规范财务管理和疏通销售渠道等。

大疆科技创业初期也遇到了资金的制约。先是汪滔家族的世交陆迪向大疆投了大约9万美元，然后是汪滔的中学好友谢嘉卖了房子投资大疆，这两笔投资帮助大疆科技渡过创业初期的资金难关。为了使企业能够持续进行技术创新，并占领国际市场，大疆科技先后于2014年接受红杉资本约3000万美元的投资，2015接受硅谷知名风投公司Accel Partners约7500万美元，大疆目前还在以100亿美元的估值实施新一轮融资。

三、大疆无人机的经验对我国出口的启示

（一）站在全球化高度，专注细分化市场

大疆科技的目标消费人群主要是一些专业化、个性化需求人群，譬如航模爱好者、摄影、广告、电影工作者和其它专业性航拍公司等。如果只局限于某一国家或地区，这些人群可能不足以养活一家公司，但若放眼全球，这些人群足以使一个企业做大做强，这就促使大疆在创业之初就把自己定位成为全球化企业，通过技术创新制造出具有自主知识产权的专利产品，满足目标人群的个性化需求，成功完成无人机市场的细分。

大疆科技作为技术创新型公司的典范，其成功可以为我国企业走向世界提供两点启示：一是新一代创业者、创新型企业应该遵守“全球化、个性化和专业化”的生存法则，因为在知识经济和互联网时代，全球化决定企业高度，而高度决定出路。二是创新型企业突破市场的捷径就是针对某一特定人群细分市场，走专业化道路，寻求单点突破。类似成功的例子还有两轮手扶电动车品牌“NINEBOT”、国外音响品牌“SONOS”、国外手环品牌“FITBIT”、运动相机品牌“GOPRO”等，这些公司均是国际上细分行业的领头羊，其成功经验均来源于专业化和细分市场。

（二）实施国际化和个性化品牌战略

长久以来，中国制造被贴上廉价、低质的标签，在国际市场上有价值、有声誉的品牌较少。而大疆科技的成功则打破了这一魔咒，赢得了高品位、高质量的国际品牌认可，其国际化和个性化品牌战略值得借鉴。

一是从国际化品牌高度出发，进行产品研发、设计、包装以及制作产品宣传片、品牌VI（Visual Identity，即品牌视觉识别系统）和销售终端，并借助于风险投资公司的注资大力进行前期投入，打造“标准化、简约化、个性化”的品牌形象。

二是在个性化时代，以个性化品牌取胜。大疆科技个性化品牌的内涵可以概括为“以技术创始、以玩家做大、以艺术称王，核心在重视用户体验”。大疆科技先是拥有了国内航模级别飞控市场领先的技术实力，然后在营销策略上选择以出口欧美发达国家为主，并且通过全球航模论坛投送试用品给著名发烧友，而此时其它竞争产品或是过于专业昂贵或是不能稳定供货，使得大疆在个人用户体验方面遥遥领先，因此造就了大疆在国际航模飞控市场极佳的品牌形象。

（三）精益创业，互动体验，精准把握个性化需求

大疆科技创业成功的原因之一，就是采用了风靡全球的“精益创业”思路。埃里克.莱斯在《精益创业》一书中做了详细阐述，其核心思想就是：提倡企业进行“验证性学习”，先向市场推出比较简单的原型产品，然后在不断地试验和学习中，以最小的成本和有效的方式验证产品是否符合用户需求，并迭代优化产品，灵活调整方向。

大疆科技沿此创业思路，百分百以用户需求为导向，先设计无人机的产品原型，通过让发烧友或爱好者参与互动体验，找到不足之处，并进行优化改进，之后再体验、再改进，如此反复，最终满足发烧友的个性化需求，得到其认可。与此同时，个性化元年2010年来临，这些80后发烧友成为个性化消费的主力军，成就了大疆科技的成功，也给了我们如下启发。

在物质极大丰富的今天，人类对商品的需求日趋不确定、个性化。在这样的时代下，精益创业成为贴合现实的创业思维，“互动体验”也形成产品开发及品牌营销的新常态，尤其是应该把产品原型尽早交给全世界的发烧友“互动体验”，因为发烧友是个性化人群的代表，是第一批购买产品的目标消费者，更是第一次懂得使用产品的专家。因此，发烧友在“互动体验”过程中所反馈的意见是个性化需求的表现，是产品是否成功的宝贵财富，创新型企业要高度重视“互动体验”的沟通方式。

（四）以技术创新为核心竞争力实现中国创造

“激极尽志，求真品诚”的企业文化透露出大疆的理念：创新思维，秉持真诚，追求卓越，做到极致。大疆科技不仅高度关注于产品本身，依靠技术和质量让用户体验产品，力求每一款产品都做到足够极致；还注重挖掘用户潜在需求，进而开发全新产品，激发用户的消费欲望。在大疆成功创新的背后，可以得到以下启示。

一是培育具有创新意识的企业家精神。一个企业要实现成功创新，企业的创始人首先要具备创新的精神与能力，从汪滔的求学和成长历程来看，兴趣、理想、志向，形成了大疆科技的创新源泉，迸发出源源不断的创新动力。因此，我国的教育应该注重培养国民的兴趣，而不是千篇一律的“计划教育”，只有这样，国民才会有创新的起点，才会有无数个汪滔涌现出来。

二是要建立一支创新研发团队，实现协同创新。从大疆科技的经验来看，一个极致的产品是技术创新与品位创意的协同配合。因此，一个团队不仅需要技术专家，还需要能给产品带来品位的诗人和艺术家，让科技创新和文学艺术碰撞出火花。另外，在保持现有团队的基础上，还要积极进行人才储备和培养，例如大疆科技推出了“DJI University（大疆无人机大学）”项目，还承办了“2015年全国大学生机器人大赛”，以此来挖掘寻觅新鲜血液和未来创新的中坚力量。

（五）高度重视专利技术创新与知识产权保护

国家知识产权局的专利公布公告系统显示，截止2015年12月22日，大疆名下拥有四种类型的专利，包括：发明公布153件、发明授权1件、实用新型252件、外观设计94件。可见，从硬件设备到软件创新及数据处理方法，从零部件到外观设计，大疆科技都申请了专利，构建了全方位的专利保护系统。另外，大疆每年通过PCT（Patent Cooperation Treaty，专利合作协定）提交的国际专利申请在中国人中也名列前茅。

从大疆科技的经验来看，科技创新型企业要想走出国门走向世界，离不开知识产权保护和专利护航。必须做到两点：一是要高度重视并拥有强烈的知识产权意识，没有自己原创的专利技术，就不可能占领国际市场，必须一面研发自主专利一面及早申请专利保护；二是要搭建国际化、年轻化的知识产权管理团队，因为年轻人所受教育更加多元化、成长环境更加国际化，使得他们知识产权意识和保护能力更加强烈。从国内企业在这方面的情况来看，小米科技进军国际市场因专利而受挫是一个反面案例，而华为进军国际市场重视专利保护则是一个正面的教材。

总之，在经济新常态下，我国外贸的增长需要更多的依靠高新技术产品出口，大疆创新科技有限公司站在全球化高度，专注细分化市场，实施专利技术创新与保护，大力推进国际化品牌战略，是大疆无人机才得以畅销国际市场的宝贵经验，也是国内兴起的技术产品型出口企业学习的典范。▲

10.3969/j.issn.1003-5559.2016.01.020