文／本刊记者 王 菲

苏宁紧密布阵 线上线下齐发力

文／本刊记者 王 菲

2015年8月10日，阿里巴巴官方微博表示，阿里将以约283亿元人民币战略投资苏宁，成为其第二大股东；同时，苏宁将以140亿元人民币认购不超过2780万股的阿里新发行股份。曾经作为国内最大的线上和线下零售平台，苏宁和阿里之间的竞争相当激烈，这一次竟会在毫无征兆的情况下选择握手言和，出乎所有人的意料。业内人士表示：“一个是全球最大的电商企业，另一个是全中国最大的家电卖场。双方的合作是落实‘互联网+’战略的一个标志性事件，是迄今为止零售行业内最大规模的资源整合，或将引起行业洗牌。”

2015年9月6日，当大家还惊讶于苏宁与阿里巴巴的合作时，苏宁又与商业地产巨头万达牵手。互联网将这两大商业巨人“加”在一起，开启了中国最大不动产商和中国最大零售商的合作。一个坐拥优质的物业资源，一个身怀商品供应链绝技，商业零售的定制模式由此开启。

苏宁携同阿里，打响电商联盟之战

自2009年转型互联网零售以来，苏宁云商不断强化线上运营，以用户体验为中心，一方面优化购物流程，持续丰富产品SKU（库存进出计量的单位，以件、盒、托盘等为单位）。另一方面在精准推荐、智能推送、商品搜索体验方面不断提升。到今年6月末，苏宁云商商品SKU数量达到1220万，开放平台商户数近15000家。同时，上半年会员数量也明显增长，零售体系会员总数已达到1.98亿。

2015年8月10日下午，阿里巴巴集团与苏宁云商集团股份有限公司共同宣布达成全面战略合作，共启商业未来。根据协议，阿里巴巴集团将投资约283亿元人民币参与苏宁云商的非公开发行，占发行后总股本的19.99%，成为苏宁云商的第二大股东。与此同时，苏宁云商将以140亿元人民币认购不超过2780万股的阿里巴巴新发行股份。双方未来将展开全面合作，为中国乃至全球消费者提供更加完善的商业服务，引领中国零售行业变革提效。

在发布会现场，张近东这样描述双方合作的原因：“阿里巴巴和我们，一个从线上到线下，一个从线下走向线上，双方都到了十字路口，要么彼此冲撞，此消彼长，要么彼此融通，相得益彰。”双方心有灵犀，所见略同，所以这次的战略合作，张近东和马云只见了短短两面，用了两个月的时间就决定了。

阿里巴巴集团1999年成立，它开创的企业间电子商务平台，以其独特的商业理念和模式，引起了国际互联网产业界和投资界的关注，是名副其实的“线上霸主”。

对于苏宁来说，与阿里的携手，对自己是非常有利的。根据艾瑞咨询发布的2014年中国B2C购物网站交易规模市场份额数据，阿里旗下天猫凭借61.4%的绝对优势占据整个市场第一位，京东以18.6%位居其后。尽管苏宁的市场份额只有3.2%，但也超越了唯品会、国美在线等电商，位列第三位。当第一名与第三名结合在一起，第二名的京东将会倍感压力。

从投资溢价来看，阿里给足了诚意——阿里以283亿元人民币持股苏宁19.99%，这意味着苏宁的总市值是1415亿人民币，比8月3日停牌时的总市值1018亿溢价了39.05%。

2013年3月13日，苏宁电器这位曾经体量最大的零售业巨头在电商的冲击下，摇身一变，成为了苏宁云商。按照张近东的规划，苏宁要逐步探索出线上线下多渠道融合、全品类经营、开放平台服务的业务形态，未来苏宁的发展将转变为“店商+电商+零售服务商”的全新“云商”模式，做中国的“沃尔玛+亚马逊”。

但2013年苏宁云商的业绩表却让大多数投资者措手不及，其业绩下滑的趋势极为明显。不过，当时大多数人都认为苏宁刚经历转型，仍处于互联网零售转型的投入探索期，随着O2O模式优势的体现，开放平台带来SKU数量的不断增加以及物流系统的持续投入带来用户体验的提升，将推动苏宁互联网零售模式逐步成形，销售收入的增长以及效益的提升也将在后期逐步体现出来。

然而，改革进展到今日，依旧不顺利——根据苏宁2015年3月公布的2014年年报，其全年营业收入为1089亿元，仅增长了3.45%，虽然实现了盈利（净利润8.66亿），但可以看到，苏宁2014年的运营亏损实际上高达14.59亿，之所以实现盈利，是由于以部分门店物业为标的资产开展的相关资产运作，该交易实现税后净利润为19.77亿元。从财报显示的数据来看，2014年苏宁线上业务中的自营业务仅比去年增长了3%，同时门店业务也在下滑，其销售收入比去年同期下降3.96%。

线下业务下滑，电商业务也没能呈现快速发展的趋势，同时还面临着多年来保持100%以上增速的京东带来的压力。从2014年以来，苏宁一直在寻找行业巨头合作，但没有找到合适的机会。腾讯投资京东之后，京东业绩加速增长，对阿里的触动很大，这间接促进了阿里在这次交易中的主动性，也给了苏宁一个良好的契机。

阿里相关负责人表示，双方入股后，阿里将和苏宁共享流量入口。对于苏宁来说，一个理想的未来是——苏宁通过阿里的平台，从天猫获得流量资源，继续拓展自己原有的线上业务，和京东对抗。同时，苏宁会接入天猫的供应链体系，获取其在除“大家电”和“消费类3C产品”外其他品类的产品供给，例如超市、母婴、百货等不同产品，拓展已有的SKU总数，目前苏宁上的电商品类数量在1000多万。

另外，苏宁云商辐射全国的1600多家线下门店、3000多家售后服务网点、5000个加盟服务商以及下沉到四五线城市的服务站将与阿里巴巴强大的线上体系实现无缝对接。截至目前，苏宁物流拥有452万平方米仓储面积，4个航空枢纽、12个自动化分拣中心、660个城市配送中心、10000个快递点，未来苏宁物流将成为菜鸟网络（由阿里巴巴集团、银泰集团、复兴集团等共同组建）的合作伙伴，合作后的物流几乎覆盖全国所有2800个区县，服务阿里巴巴和苏宁，未来亦有望向第三方开放。对于合作双方来说，改变的不仅仅是零售平台，而且将形成包括大数据、云计算等环节在内的更加丰富的商业生态。

苏宁联手万达丰富线下体验

自苏宁云商在国内率先提出O2O模式以来，线下门店的发展就格外受关注。张近东在“2015中国互联网大会”上继续为O2O摇旗呐喊，并重新定义互联网时代的渠道：那就是与用户的触点。苏宁要让互联网平台在线下以不同的形式与用户接触，比如苏宁云店、易购直营店等。

2015年9月6日，苏宁董事长张近东和万达集团董事长王健林在北京共同见证苏宁云商和万达商业合作协议的签署，开启中国最大不动产商和中国最大零售商的合作。

万达商业地产股份有限公司是中国商业地产行业的龙头企业，已在全国开业88座万达广场，持有物业面积2203万平方米，成为全球排名第一的不动产企业。城市综合体是万达集团在世界独创的商业地产模式，内容包括大型商业中心、商业步行街、五星级酒店、商务酒店、写字楼、高级公寓等，集购物、休闲、餐饮、文化、娱乐等多种功能于一体，形成独立的大型商圈，万达广场就是城市商业中心。到2015年，万达商业预计将在全国开业135座万达广场，客流量达到20亿人次；到2020年开业500个万达广场，年客流量超过100亿人次。

对于苏宁来说，随着消费升级的持续，单纯的线上消费很难满足消费者对品质、时尚化等全方位、多层次的体验需求，它需要一个优秀的物业资源丰富线下的体验，而万达作为中国最大的不动产商，恰恰可以满足苏宁的需求。而且万达集团也欲压缩百货占比，这为万达百货与苏宁云商的合作提供了基础。万达集团董事长王健林表示：万达和苏宁两大品牌合作无论对万达广场和苏宁云商都是重大利好。一是强强合作，合作办大事。二是优势互补，云商需要万达广场大量人气实现快速发展，万达商业也需要云商这样线上线下融合的新型商家提升万达广场品质。三是互利共赢，苏宁云商找到最佳运营场所，保证业绩增长，万达商业得到长期而且优秀的合作商家，租金实现增长。

根据万达商业和苏宁云商的协议，苏宁易购云店等品牌将进入已开业或即将开业的万达广场经营，用“家电、3C、超市、红孩子母婴、金融、海外购、咖啡、美食、物流、售后”等商品和服务，打造一个全方位的、一站式的消费平台。双方确定的首批合作项目为40个。

从2016年开始，双方将根据万达广场开业情况每年确定成批合作项目，万达商业可根据苏宁云商需求定制规划设计。据悉，苏宁云店全面入驻万达广场后，苏宁的实体经营网络布局将进一步优化。除了万达广场的定制“租赁”模式，苏宁正在通过“建、购、并”方式获取优质门店物业资源，加高、加厚零售行业的壁垒。依托万达广场地面上的霸权，一方面巩固苏宁在一二级市场的优势，一方面加速三四级市场的开发建设。通过线上线下的深度融合，苏宁可以运用互联网平台向线下实体开放无限量的商品、服务创新性地探索出苏宁易购云店的模式。而万达商业将为苏宁易购云店提供丰富的物业资源和庞大的客流量，苏宁易购云店进驻万达广场后，将继续以用户体验为出发点，与万达携手探索全新的商业零售定制模式。

张近东表示，苏宁用六年时间构建了商品供应链、物流配送、售后服务等“零售CPU” 核心能力，将为更多的合作伙伴开放接口，为我们的用户打造线上线下融合的极致体验。万达和苏宁理念相同、优势互补,双方整合资源，创新协作，实现社会价值的最大化利用。苏宁与万达的合作，不仅是中国最大的商业地产和最大的商业零售的合作，更是社会资源共享融合的典范。

苏宁的每一次牵手，都充满着探索与变革的味道。苏宁与阿里的合作是零售商和平台服务商在“互联网+”领域的最佳实践，对于促进互联网经济发展、加速传统产业转型具有带动示范作用；苏宁与万达的合作是中国零售业和地产业共同迈出的战略性一步，都是在推进企业互联网化的运营之路。未来，苏宁还有可能与各行各业进行合作，为消费者打造线上线下融合的极致体验。