文/余 明

富士通新政

文/余 明

01/会议现场

2015年，富士通在无锡市场上再次举办新品推广会的时候又会是一个怎样的规模，我们暂时还不得而知，但是至少从现在开始，富士通无锡事务所和他现在的团队正在向着预期的目标迈进。

对于富士通来说，如今丢掉中国市场显然已经不再可能了。

在过去的几年里，中国多联机市场的高速发展让众多的多联机厂家在几近疯狂的销量增长中尝到了甜头。但在之前，富士通并不是真正的受益者，它险些错过了中国多联机市场的高峰期。在以前很长的一段时间里，富士通因其全球化的市场战略定位使得其在中国市场上一直徘徊于行业乃至媒体的视线之外。不过，从近2年开始，富士通的关注点开始明显由以往的欧美等地区逐渐向中国市场倾斜，这种重心和关注度的转移在很大程度上与当前的中国发展有关系，尤其是其他几大日系多联机品牌在中国市场上所取得的市场成就，更让富士通意识到要实现销量的大幅度提升就必须要把精力放在这块土地上。富士通希望能用几年的市场积淀把富士通的品牌拉力延伸至整个中国市场。

那么首先一点，富士通必须明确其在中国市场的定位，这是富士通立足市场的根本，也是在为今后渠道网络的发展创造必要前提条件。毫无疑问，定位高端是富士通在中国市场建立的唯一标准。这一点，富士通将军中央空调（无锡）有限公司副总经理蒋立军曾经在接受《中央空调市场》采访时对此做出看法。他认为，富士通的定位高端不需要富士通自己去标榜，而是要让消费者去评判。富士通以高品质的产品来满足消费者的高品质需求，这是富士通高端定位的标准所在。

因此，这一标准在很大程度上授权于消费者。富士通所应当做的是要保证产品的优越性能为前提。很显然，产品的品质是富士通接受市场检验的唯一指标。这也是富士通在每次的推广会议上都很津津乐道的。从富士通集团层面沿袭下来对高品质产品的一贯追求的企业文化，再到富士通中央空调产品从零固件的标准化、规范化和品质化生产的每一个细节都保证了富士通产品在今后的使用中保持优秀的产品性能和稳定的运行效果。尤其是在控制系统上，富士通保持领先的技术水平。

另外，市场的变化需要品牌不断加大对市场的投入力度，并且研发生产针对市场变化的系列产品。这是每个中央空调生产厂家每年都会把大部分的精力放在产品推广上的重要原因。当然，富士通亦是如此。在其把重点转向中国市场的同时就已经把产品的研发重心也一同向中国市场偏移。蒋立军表示，现在富士通总部对中国市场有足够的重视，且给予了富士通在中国市场很大的支持，特别是在产品上，每年均会研发生产针对中国市场的中央空调产品。

当然，产品的投入必要以销量为支撑。富士通计划销量在现有的基础上实现“三年翻三番”。富士通要达到的销售业绩是它在中国多联机市场要想实现平稳发展必须打牢的市场基础，这其中包括了未来富士通产品线的拓展、渠道的完善、知名度的提升等等。这些都是公司副总经理蒋立军对富士通未来3年的一个规划。而在当下，富士通将新产品的推广放在了重要的位置上。毕竟富士通在市场上的拉力还是要来源于产品。

从富士通在全国的市场销量上看，工程与家装零售之间的比重，销量明显偏向于工程。这是富士通自打进入中国市场以来都一直十分重视的领域。当然，富士通也十分清楚地认识到，设计院对工程项目上的成功运作会起到重要的推动作用。因此，富士通希望把公司的最新产品和品牌的市场价值让设计院的专家、设计师们有更加深入的认识。另外，与设计院保持紧密的沟通和交流可以对品牌在市场推广和项目运作上都会形成一个良好的发展基础。当一个新产品推广会举行时，邀请设计院的专家、设计师就显得十分必要了。富士通的想法正是与此类似。

在2014年12月19日无锡举行的富士通将军中央空调新产品推介会上，无锡当地主流设计院的专家、设计师约100人应邀出席。本次新品推广会主要是向暖通业内的专家、设计师展示富士通将军中央空调的最新产品TR系列全变频机组。推广会的召开对富士通今后在其他区域的推广都将是一个很好的示范作用。首先从区域上看，无锡作为富士通工厂的所在地，在无锡中央空调市场上，富士通保持强劲的竞争优势，且市场销量在整个华东地区一直处于市场前列。推广会举办的成功与否将会关系到今后其他区域推广会举行的规模效应。虽然本次推广会已成功举办，但是富士通无锡事务所经理翟强认为，今后很多的相关工作还有待于进一步完善，推广会的规模还有待于进一步扩大。因此，富士通无锡事务所希望用一年时间的积累在无锡当地的暖通设计院推广上达到一定的规模效应。当然，这种效应的形成要与富士通在今后一年的销量上成正比。富士通苏锡常营业中心总监朱云峰则表示，要在公司“三年翻三番”的市场战略下，在保持项目领域持续推进的同时将工作重点放在家装零售市场上，尤其是在专卖店、经销商、人员培训等方面将会加强推进力度。

在这种家装零售和工程项目双重模式的共同推动下，富士通急需要把人员的业务能力和市场营销能力等一系列的综合素质上升一个更高的台阶。翟强同时认为，人员的综合素质对市场销量的大幅度提高起到非常关键的作用。对此，不仅是富士通无锡事务所乃至整个富士通无锡工厂总部都把对人才的培养纳入了市场培训计划当中。

虽然在短期内富士通这种人才培养计划所达到的效果并不十分明显，按照翟强的描述是要在一年之后还无锡市场1个不一样的富士通。2015年，富士通在无锡市场上再次举办新品推广会的时候又会是一个怎样的规模，我们暂时还不得而知，但是至少从现在开始，富士通无锡事务所整体团队正在向着预期的目标迈进。

02/富士通将军中央空调（无锡）有限公司副总经理蒋立军