日本面料在华内销顺利增长

2015年，日资面料企业受到中国成衣品牌追求高附加值倾向和日元贬值的推动，日本面料的中国内销事业顺利扩大。对日出口由于汇率的影响以及日本成衣市场的低迷，情势严峻，因此还出现了中国内销比例超过对日出口的情况。向日资面料商的领导就2016年事业方针进行了访谈。

与百货店服企合作扩大市场

泷定纺织品（上海） 总经理 泷健太郎

问：2015年1～12月的业绩情况如何？

泷：预计销售和利润都获得增长。扩大与中国女装品牌的合作为业绩作出了贡献。在市场持续低迷的情况下，2016年男装面料也将开拓“获胜的”男装品牌顾客，从女装面料、男装面料两方面扩大中国内销。

问：内销在整体销售额中所占的比例正在提高。

泷：是的，内销事业预计在2015年取得两位数百分比的收入增长和利润增长。另一方面，由日本总公司主导的针对日本的面料事业由于日元贬值、人民币升值等影响，缩小了事业规模。因此按销售额来看，去年对日本销售为75%、中国内销为25%，今年为对日销售60%、中国内销占40%。

问：内销的主力商品是什么？

泷：主力商品是女装面料，以百货店为主要销售渠道的服装企业在店铺中销售旺盛，与这种服装企业的合作增加了，这是花费数年时间建立信任关系的成果。女装面料几乎都是日本生产的，优势是商品种类十分丰富。日本总公司和日本产地企业合作，从原料开始开发的独创面料吸引了很多顾客的关注和询问。

问：男装面料的情况如何？

泷：和女装面料相比缺乏进攻的手段。虽然有很多样衣面料样品的需求，但之后很难实现真正的订单。似乎很多品牌还有过剩的库存。准备以重视价格的中国面料和高级区间的日本面料的整体推介能力，在男装领域也努力扩大与“获胜的”品牌顾客的销售规模。

问：内销还有一个支柱事业是男装的ODM（贴牌设计生产）事业，情况如何？

泷：和广东省广州市的中型休闲服装品牌的合作正顺利扩大。过去只提供重厚服装，现在还提供下装，并开始与该顾客的其他品牌开始合作。

问：目前成衣市场情况严峻，将如何应对这一课题呢？

泷：以百货店为主要销售渠道的服装企业顾客出现订单减少、交货期变短趋势，反映出店铺的销售低迷情况。在这样的情况下，顾客比过去更加追求具有独创性的面料，因此将积极投入日本生产的女装面料和中国生产的男装面料新商品。

响应顾客追求高品质的需求

灿日泉（上海）贸易总经理 平冈克之

问：贵公司的中国内销正在顺利扩大。

平冈：2015年针对内销服装的面料销售比上一年增长了10%以上，利润也超过去年。日本生产的高单价商品的销售增长，拉动了业绩。但针对对日出口服装的面料销售仍处于严峻情况，预计整体业绩与去年持平。

问：日本面料的销售情况如何？

平冈：保持旺盛销售，占内销的一半以上。营销人员的水平提高，使得日本生产的高单价面料畅销。

问：在2015年还增加了“上海企划”的商品？

平冈：上海企划商品的生产是2015年重点方针之一。以前中国生产的定制订单近年来正在减少。过去还储备了天然原料的低单价中国面料，现在如果不是具有附加值的商品就很难销售。而占销售七成的日本面料由于日本产地生产档期的不足，也损失了一些商机。没有库存时就算下订单生产，生产周期也很长，有时会赶不上供货期。在这样的情况下，增加了上海企划生产的面料。

问：内销中较为热门的商品是什么？

平冈：在中国和日本有现货储备的商品较为畅销，尤其是秋冬季的羊毛面料。而过去不怎么畅销的针织面料也开始动销了。

问：请介绍一下2016年的事业计划。

平冈：为了增加顾客数量，正在研究明年在广州或深圳成立销售网点。继上海和北京后成立第三个销售网点，建立从华北到华南地区开拓顾客的体系。

除了主力商品日本面料，继续扩充上海企划的面料，以满足产品高档化的当地品牌顾客的需求。

上海的长期展示区刚经过重新装修，能更方便地观察面料。

开拓女装品牌获成果

谱洛革时（上海）贸易 董事长、总经理 太田义行

问：2015年的业绩如何？

太田：占销售整体40%的对日出口服装面料销售和去年相比增长但利润减少，占约35%的内销服装面料销售收入减少、利润持平，占25%的棉纱内销销售略微增长、利润持平。整体来看将与去年持平。

问：日本成衣市场的低迷、日元贬值、人民币升值、人工费用等成本上升，使得对日服装出口受到很大压力，在这样的情况下，贵公司是如何提高对日出口服装的面料销售的？

太田：除了开拓面向多品牌集成店的服装厂商以外，还针对现有的女装品牌顾客，积极推介在梭织服装中采用圆编面料。2015年由于重视扩大销售渠道，所以利润减少，2016年应该能够确保利润稳定。

问：曾经很旺盛的内销服装面料销售意外陷入了苦战，这是为什么呢？

太田：由于主要顾客男装品牌销售的持续低迷，因此继续开拓女装品牌顾客。此外，男装顾客的回款风险变高，对顾客进行了筛选，影响了销售额，但扩大女装面料销售取得成效，利润能够与去年持平。

问：日本面料的销售在增长？

太田：是的，虽然面料内销以中国面料为主，由于日元贬值以及中国品牌的高附加值化，对日本面料的需求也增长了。去年日本面料占内销整体的5%，现在则接近一成。另外，从2015年起开始经营的意大利圆编面料也受到好评。

问：内销另一支柱棉纱的销售情况如何？

太田：上半财年曾很深刻的供货不足问题消除了，泰国及印度尼西亚生产的无异物商品的销售顺利增长。

问：从7月开始是否还开展对日成衣OEM事业？

太田：这是为了应对改为直接贸易的成衣品牌顾客的需求，将发挥缝制工厂管理经验和材料开发的优势。

问：从6月起在华东地区以外开始积极利用销售代理商的目的是什么？

太田：和总公司位于浙江的中国企业签订了向华南地区男装品牌销售面料的代理协议。除此之外，还有一家向深圳女装品牌销售面料的代理商。由于经济增速放缓，尤其是男装品牌的回款风险上升，通过利用代理商销售抑制这一风险。另外，还能把精力集中于开发、提高产品水平上。

问：请问2016年的业绩目标是什么？

太田：争取销售额比2015年增长15%。通过加强对日出口服装面料销售和内销女装面料销售、对日成衣OEM实现目标。让过去播下的种子结出成果，对日出口服装面料销售增长20%、内销服装面料销售增长5%。棉纱内销由于国内棉花价格降低，预计与今年持平。

高设计性日本女装面料畅销

时代梦商贸（上海）总经理 安田季隆

问：请问2015年1～12月的业绩如何？

安田：销售额同比略微增长，利润则大幅度增长。从各个事业来看，内销事业的销售额和利润大幅度增长，而对日销售受到日元贬值的影响，销售额和利润减少了。

问：内销旺盛的主要原因是什么？

安田：主力的日本女装面料销售增长，拉动了内销整体业绩。销售增长的原因是当地职员的努力以及与日本总公司的紧密合作。

问：哪些女装面料受欢迎呢？

安田：日本生产的高附加值、高设计性面料增长了。具体有北路产地的针织风格平针织物等产品很受关注。另一方面，过去一些价格成为瓶颈的中国面料，现在顾客对此也很感兴趣，如咨询“能否制作这样的面料”等，销售量逐渐上升。

问：在2015年4月，开始开展向中国品牌批发销售日本生产的成衣，情况如何？

安田：在中国大城市中，有海外留学经验等重视商品价值的年轻人在增加，以这些消费者为对象，出现了很多高级多品牌集成店。我们想成为日本时尚品牌和眼光独到的中国多品牌集成店之间的桥梁，和事业伙伴点创时尚公司共同开展这一事业。我认为这能发挥我们精通中日时尚的能力。

问：还开始试行销售在日本受到好评的今治毛巾？

安田：在中国出现了很多推介生活方式的生活杂货店，向这些店介绍日本制造的毛巾。在2015年进行了试验性品牌营销，想从2016年开始正式销售。

问：中国成衣市场现在情况严峻，今后是否会慎重开展事业？

安田：现在货款回收的风险变高了，因此需要谨慎操作。我们管理层明年也将继续拜访客户，慎重判断企业信用问题。

问：另一方面，增加了很多追求价值的品牌。

安田：追求世界最尖端时尚流行的品牌正在逐渐增加。在这样的情况下，我们将保持进攻的态势。和日本总公司的成衣部门合作，把对日服装产品根据中国当地品牌的需求改善后加以提供，明年会尽早开展这一事业。把在面料销售中建立的能取胜的事业模式应用到成衣领域中去。

“只有在这里能看到”，常设展示厅展示品种丰富的日本面料。

面料销售急速增长

KOKKA上海事务所所长 大本明

问：上海当地法人新翔国华商贸（上海）的中国事业情况如何？

大本：对日成衣OEM事业环境变得严峻了。OEM缝制事业在2015夏装后暂时停止，这一事业开展了约十年，但出于收益性的考虑不得不停止。

另一方面，对中国国内的面料销售顺利发展。今年1～12月的面料销售比去年前增长了50%。这几年参加中国国内各种展会，提高了知名度，获得了效益。今后也准备参加intertextile春夏面辅料展和intertextile深圳面料展。还将增加销售人员，充实销售体制。顾客每年都在增加，还有每季都购买本公司商品建立了持续关系的顾客，以及每季都等待本公司新商品的企业。

问：贵公司的特点是印花面料现货储备销售体系。

大本：日本生产的印花面料品质稳定，受到顾客好评。利用现货储备销售体系，能小批量快速交货。这是受到好评的主要原因，另外还能应对顾客的定制生产需求。既有全新的花纹设计，也有想把几年前销售过的花纹改变颜色重新生产的订单。从比例上来看，现货储备销售占六至七成，针对个别顾客的定制销售占三至四成。举个定制的例子，日本正在流行“哥特式洛丽塔时装”的纹样，对于这样特殊的纹样，也能按照顾客的要求生产，加深了顾客的信赖。

问：中国市场和日本市场的区别是什么？

大本：中国成衣厂商是计划生产，因此很早前就把面料决定下来了。而日本市场是临近季节才开始生产，所以面料到开始生产前才进行推介。因此中日市场因推介时期错开会产生很大的问题，按照日本的推介时期对中国成衣厂商就太晚了。为此在上海也听取顾客需求，反映到设计中去，建立能配合中国市场时间推出新商品的企划体系。还充实当地职员，希望进一步增加在海外市场的销售。

问：2016年在中国的事业计划是怎样的？

大本：2015年面料销售急速增长，这一势头将持续到2016年。虽然OEM缝制销售额占多数，但其利润很少。因为需要事先投放很多资金，回收销售额需要较长时间。与中国生产成本提高增速相比，日本零售市场上商品价格几乎都没有上升，利润空间也变少。2015年夏季商品后暂停OEM缝制业务，预计随之销售额也会大幅度减少，但面料销售才是本公司所擅长的。

我公司通过积极参加intertextile面辅料展、intertextile深圳面料展，获得了很多业务，开拓新渠道的可能性也很大。相信通过积极参加展览会、加大营销力度等措施，面料销售也将会大幅度提高。

继续加强海外销售

宇仁纤维社长，小纹贸易（上海）/小纹工房贸易（北京）董事长、总经理 宇仁龙一

问：2015年对中国的销售情况如何？

宇仁：本公司通过上海子公司小纹贸易（上海）公司、北京当地法人小纹工房贸易（北京）公司以及日本总公司向中国销售。小纹贸易（上海）公司在严峻的环境下，工作人员也减少了，一直很艰苦。另一方面，已经成立三年的小纹工房贸易（北京）公司则增加了工作人员，扩大了规模。日本总公司对杭州及深圳地区的直接销售也在增长。但由于上海业绩低迷的影响，整体业绩与去年持平。在商品方面，静电植绒面料以及花边等在中国各地都很畅销。

另外，宇仁纤维公司的出口事业也维持旺盛。到2015年8月为止同上一财年相比出口同比增长55%，帮助了整体业绩。加上对日本国内的销售增长很低，出口所占销售额比例也提高到了15%。从2015年9月开始的本财年继续保持了增长趋势，现在比上一财年增长20%。在日元升值的时候努力使商品具有附加值，现在这一成果还受到日元贬值的推动。

问：2016年对中国的销售计划是怎样的？

宇仁：今年将继续着力开展海外销售，已经增加了对中国销售的人员，计划集团整体销售比上一财年提高15%左右。由于业绩受人才所左右，所以正在加强人员配置。2015年增加的人员成为战力，期待能为2016年销售提高做出贡献。另外，继上海、北京后，还准备在深圳成立销售网点。

问：对中国的市场环境有何看法？

宇仁：中国的市场变化很激烈，急剧扩大的互联网销售等比日本更为先进。重要的是如何应对这样的社会情势的变化。在这样的情况下，期待本公司销售的日本面料能有很大的商机。在玲琅满目的商品中，消费者的眼光如果变高，那么寻求日本品质面料的顾客也会增加。而且本公司储备销售体系所实现的多品种、小批量、短交货期应对能力也变得愈加重要。在消费者需求多样化的情况下，丰富的面料储备成为优势。成衣厂商也需要及时投入商品，对面料的小批量、短交货期需求将会增长。而且本公司可以利用自有工厂，制造与顾客一起企划设计的面料。

问：请介绍一下中国展会的参展情况。

宇仁：2015年除了每年都参加的intertextile面辅料展、intertextile深圳面料展外，9月还参加了大连的展会。intertextile秋冬面辅料展上本公司展位仍然保持盛况。

2016年将继续参加intertextile秋冬面辅料展和intertextile深圳面料展。展会已经成为开拓新顾客的重要平台。