杨陵江

穆胜点评

1919有效地利用了线下的终端和线上的终端。线上包括在第三方平台架设的销售端点、网站、App。一方面，通过线上和线下的端口，最大程度上聚合了用户需求，把用户的欲望转化成订单。另一方面，用数码化无缝连接的方式进行供应链优化，把运营成本压到最低，运营环节压到最少，保证低价。

我觉得一个好的商业模式，必须满足一个生态化的需要。第一，用户、消费者的认可。第二，上游品牌拥有者、生产商的认可。1919的商业模式说简单一点，就是介于消费者和厂家之间的一个平台，很好地满足了消费者需求。

第一，价格便宜。“双十一”天猫平台，虽然1919业绩是第二名，但是那天我们的订单是最多的，突破100万单。我们的酒比普通的大卖场便宜30%，比竞争对手基本上便宜20%多，这是我们的价格优势。作为酒类直供平台，我们没有中间环节，没有二级经销商，直接找终端卖，每一瓶酒都是直接卖给消费者。

第二，优质快捷的服务。1919砍掉了仓储，大家说最后一公里，有了仓储就是最后十公里，因为仓储中心都在城郊。没有仓储中心，我们就把旗舰店、中心店等作为总仓。在成都，客户随时给我们打电话，保证19分钟送到，19分钟送不到是免单的。成都每天的订单是多少呢？每天7000多单。

所有的产品价格是CRE管理，我们会员有13个等级，你的等级茅台是970元，他是960元，全部是数据定价，会员等级根据购买频率和金额来进行设计，不需要员工定价。员工只做什么呢？用条码一扫，送货，接待客户。接待客户也很简单，你要查什么酒马上查给你，这只需要30%的时间，还有70%的时间做什么？

就是送货，所以我们砍掉的中间环节不是简单的一二级经销商，我们还砍掉了第三方物流。砍掉第三方物流能节省多大成本呢？按物流公司算法，一般包装费占了5%左右。也就是说送一单100元的单子，需要5块钱包装。酒怕摔，要有一个泡沫，有纸盒、胶带、打包的人，找顺丰送过去，最快三天，其他要五天，这些都是物流成本。砍掉第三方物流后，这个15%～20%的费用一分钱不要，只需要5%的奖励，我们价格低的底气也来源于此。

第三，质量。1919可能是全中国目前唯一一家二维码管理的企业。我们每一瓶酒都有不同的二维码，用户下了一个订单马上有一个二维码，可以知道酒从哪个厂家来的，存在哪个库房，哪个人送的货，送到哪里去了，都可以查看。这是讲的消费者这一端。

关于合作，我们认为所有最好的合作一定是进行博弈的，没有博弈的合作是虚假的。我们要做价值模式，不是基于代理权和加价。所以我们是用两个模式合作，一个是我们的自产，同时是开放，你可以进来，我给你开一家店。还有一个方式是你的店，委托我来代理，我们保证从上游到消费者，只要5%的空间，就可以让全产业链活起来。