[摘 要]根据国家宏观政策要求，干部教育培训、成人教育培训的市场化是一个必然趋势，培训市场再开发是培训市场营销的一个重要环节，各级干部院校、成人教育培训机构要研究培训市场再开发的特点和要求，从加强培训需求研究、加强培训产品设计、树立全面营销理念、开展各类推广活动、树立培训品牌等方面，进行培训市场的再开发，达到持续发展的目的。

[关键词]培训市场；再开发；教育培训

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2015.44.064

成人教育培训是一个具有较强专业特质的教育培训领域。成人教育培训的市场化是指以市场经济的手段实现成人教育培训资源的优化和配置，引进市场理念，对培训机构、培训课程、培训师资、培训设施、培训场所进行市场化的整合，从而提高培训质量的一种运动。

教育培训市场的再开发，是培训市场开发的一个重要内容，有别于新市场开发，特指在已经形成培训合作关系的市场中，通过各种市场营销手段，面向老客户和老学员的营销过程，以达到强化信任，持续合作关系，获得培训项目，强化区域培训合作。而且，在培训领域，再开发信任程度更高，项目成功率也高，是培训市场营销的重要内容，具有非常重要的实际意义。

1 加强培训调研，动态掌握既有合作单位的新需求

1.1 通过培训市场研究，做好当前培训项目的适应性

首先，要掌握现有培训项目中，参训对象的区域分布和对象层次。如哪些地区培训班次较多、哪些地区培训班次较少、哪些层次的参训对象较多、哪些层次的参训对象较少，通过对这些情况的筛选整理，可以大大增强培训区域营销的指向性。

其次，要掌握现有培训组织方的构成情况。如哪些班次来自政府部门、哪些班次来自条线、哪些班次来自各级党校、哪些班次来自各种专业合作组织和协会，这些培训项目组织主体，也是培训市场再开发的主要对象主体，通过加强和这些组织主体的联系，能提高培训项目的达成率。

最后，要掌握当前培训课程授课量，做好课程准备和师资遴选。可调查现有课程中，哪些专题哪些老师最受参训对象的关注，干部院校和成人教育培训机构要注意保持这些优势专题和师资热点，市场再开发时作为宣传亮点进行推介。

1.2 通过培训需求研究，把握培训项目的关注度

培训市场再开发，一方面是现有培训市场空隙的填充，这需要各级教育培训机构把需求调研中获得的优秀课程、优秀师资，甚至优秀的教学过程进行充分的放大，让空隙市场的相关群体认同培训机构现有项目的优势，形成关注和跟进；另一方面是现有培训市场的差异化需求，要推出不断创新的新项目新专题，满足重复购买的差异化需要。

针对老客户进行需求研究，可以了解组织方和学员选择培训机构和培训项目的动机，为再开发项目找到项目共鸣点；又可以抓住关键目标客户的决策判断，进行有意识的需求满足和有效引导；还能够通过和重点学员的沟通，把学员隐藏的培训需求显性化、现实化，使新的满足新需求的项目得到落实。

1.3 通过培训项目研究，明确自身定位和客户认同度

根据参训对象层次和项目需求，让各级教育培训机构找到自我的定位和主要发展方向，如党政干部培训、经理人培训、基层干部培训、开发区干部培训、执业资格培训等，便于参训对象的辨析和选择。同时，根据项目研究结果，精耕于选定的细分市场，要力争在一定区域和一定范围内的细分市场内做到最好。

2 改进现有教学模块，与时俱进进行新的培训产品设计

2.1 不断更新课程设计，保持课程兴趣点

首先，课程设计模块化。针对学员反馈的热点和各级学员关注的问题，把多课程组织成模块，以不同模块适应再开发的不同对象。

其次，师资遴选多元化。紧跟时事变化和培训热点，多元化选择授课师资，既有领导干部，又有专家学者，还有一线典型，使课程师资随时保持多元化的视角和动态的变化，丰富参训对象的视野。

再次，培訓形式多样化。要在常规的授课式教学之外，善于综合运用多种传播方式传递新知识新信息，培养新技能，能对既有培训对象能形成新的学习兴趣。

最后，培训项目订单化。各级教育培训机构要有课程体系的定制能力，能够为不同区域、对象的领导干部开设不同的课程。

2.2 不断尝试教学模式创新，创新教学载体

成人学习的性质，决定了成人教育培训的教学形式应该多样化、新型化。针对培训市场再开发，干部院校和成人教育培训机构要不断引进和善于运用各种先进的教学方法，如研讨式教学、互动式教学、结构化研讨、情景模拟和角色扮演教学、体验式教学等，提高参训学员的参与性和互动性，增强了课程所吸引力和实效性，让每一次培训都有新的体验，获得老客户的支持。

2.3 与时俱进，不断提升培训硬件条件

根据既有客户资源的切实需求，增加老客户的新鲜感，各级教育培训机构要注重教学资源的水平质量提升，通过培训学习环境等培训硬件条件的改善，持续提供优良的教学设备设施、场地，提升培训项目实施的支撑体系，使老客户对培训项目创新的期望得到尽可能的满足。

3 树立全程营销的理念，强化培训班次的满意度

3.1 加强专业化的培训团队建设

一个优秀的培训项目管理团队，有着丰富的培训实施经验，对项目的策划、课程开发、培训组织实施、培训质量管控等，均有良好掌握。培训市场再开发的对象，会对原来合作的干部院校和成人教育培训机构有清晰直观的认识，会对培训团队有自己的好恶评判，只有良好的项目支撑团队，才能受到合作方的认同。

3.2 贯彻好服务营销全程化的理念

一方面，要树立全员营销的概念。从项目市场人员、教学教务设计人员，到学员管理人员，乃至后勤服务人员，都要有较强的服务营销意识，使学员在培训过程中感受到培训价值的存在，产生培训认同；另一方面，要做好全程营销的执行。从与合作伙伴和参训学员接触开始，到培训的组织实施，到完成培训的信息反馈，各级教育培训机构都要把营销推广活动贯穿于整个项目实施过程。

3.3 培训资源数据化为营销活动提供数据支撑

利用大数据时代的数据系统，把项目的各类教学数据进行分析比对，研究各地区的培训侧重，如哪些地区偏好哪些专题课程，偏好哪些学习形式，因此针对该区域的再开发就应该注意，主要推荐课程是什么，主要教学形式是什么，从而提升培训的满意程度。

3.4 以培训市场合作伙伴加强合作共赢

和各地各级党校、干校、高校加强培训合作和营销合作，各级教育培训机构既可以进行师资和课程的开发，不断增加新的培训产品和课程，又可以进行培训市场信息的开发，满足合作伙伴地区的培训项目需求，还可以通过老客户差异化需求进行差异化的培训项目开发，乃至从合作伙伴的推荐引荐中获得新的区域培训项目。

4 善于利用各种宣传载体，进行有效宣传推广

4.1 利用现有平面宣传载体进行对外宣传

培训市场再开发要充分利用各种传统平面载体，如学院院刊、论文选集、通信汇编等体现学院软实力的载体，向培训需求地区、培训行业管理者、培训同行同业者进行发放寄送，通过传递信息展示形象。

同时，市场再开发也可以尝试专业性期刊的广告刊发。让老客户在干部院校和成人教育培训机构领域的专业期刊上看到合作院校的形象广告，从而强化院校在该领域的地位，持久树立培训的影響力，积累回头客。

4.2 利用网站、社交网络等新兴媒体进行对外宣传

再开发可以充分利用新兴的电子媒体或自媒体。通过干部院校和成人教育培训机构的网站，传递培训动态，展示培训研究成果；通过开设学院官方微博微信，建立即时的宣传渠道，随时动态更新，吸引全国学员的广泛参与；通过搭建培训者的交流平台，组建QQ群，微博微信群，营造成为全国教育培训工作者交流的平台。

4.3 利用论坛、峰会等集中型的公共关系活动

各级教育培训机构可以定期举办学院欢迎的专题的专业论坛，定期举办培训从业者的论坛，展示培训机构实力，宣传自身形象。各级培训部门也可利用行业内会议、工作研讨、同业交流等各种公共活动的契机，向同行专家交流培训工作，从而拓展宣传渠道，在行业内获得较好的口碑和知名度。

4.4 定期回访互动，强化区域交流的再开发宣传

定期进行电话、邮件、登门的回访和拜访，达到保持联系，加强了解，获得信息，增进感情，推动培训项目再开发。一方面，直接向老客户拜访，宣传干部院校和成人教育培训机构的新动向新发展；另一方面，也通过老客户推荐，扩大拜访接触的客户群体，拓展培训机构的影响力，另外，还可以深入当地进行基层调研、送教上门等。

5 树立培训品牌，强化培训市场地位和形象

把需求分析、产品打造、全程服务、全面营销、宣传推广整合，就是一个教育培训品牌化的过程。品牌的树立，有利于在原有培训市场建立忠诚度，加大品牌黏性，使受训单位获得超值收益和超值附加价值。一个好的品牌可以为培训机构不断创造利益。当前，培训市场的品牌化过程还处于一个起步阶段，谁能够首先在培训市场中树立差异化的、与众不同的、有特色的品牌形象，谁就更有生存优势，这是培训市场再开发的魂之所在。

各级教育培训机构可以通过尝试提供培训增值服务，后期技术服务和培训智力支持服务，如可以组织专家咨询团深入当地，来强化在原有合作伙伴中的品牌力，为培训对象解决实际问题，维系与培训合作地区的长期的联系。可以通过社交媒体建立学员俱乐部，进行平台化管理，使学员获得培训外的人脉信息和人际合作通道，增加培训的附加价值，树立培训机构的品牌形象；可以通过论坛峰会等形式形成培训组织者俱乐部，建立区域交流的平台，扩大品牌影响力。

另外，干部院校和成人教育培训机构还要注重品牌形象视觉化，增强辨识力。首先，关注教职员工的行为识别力，通过培训机构的各种规章制度、工作流程、行为准则、人际交往、校园文化等形式，树立有个性的教职工行为特征。其次，关注培训机构的视觉载体，如精心设计的徽章标志、专有文字、图形符号等，让标志标识、色彩文字等形象元素留在学员的记忆中，加强培训机构的辨识性和记忆性，为品牌塑造服务。

参考文献：

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