南京市农村金融学会课题组

打造“强县强行”重塑竞争优势

南京市农村金融学会课题组

服务“三农”既是农行履行政治使命的必然要求，更是提升县域市场竞争力的必然选择。本文通过对苏南某县支行现状的调查，对加快发展县域和“三农”业务发展、打造“强县强行”，提出了一些思考建议。

一、对苏南某县经济状况及农行业务发展情况的调查

苏南某县辖1个省级经济开发区、8个建制镇、134个行政村，人口43.53万，总面积802平方公里。2014年，实现地区生产总值475亿元，增长10.6%；全社会固定资产投资395亿元，增长11%；实现公共财政预算收入29.37亿元，增长15.1%；城镇居民人均可支配收入和农民人均可支配收入分别达38742元、17693元，增长9.3%和10.4%。曾2次入围全国“百强县”行列。

目前，该县范围内共有金融机构13家，截至2015年3月末，该县人民币各项存款282.97亿元，比2014年末增加32.07亿元，增长12.78%；各项贷款260.94亿元，比2014年末增加15.81亿元，增长6.45%。该县农行共有11个营业网点，其中城区及开发区网点5个，乡镇网点6个，共有员工170多人。截至2015年3月末，该行人民币存款总量比2014年末增加5.7亿元，总量和增量在本地“四大行”中处于第1位，但比农商行少40亿和0.1亿元；贷款总量比年初下降0.8亿元，总量和增量在“四大行”中处于第3位和第4位，比农商行少30亿元和1.3亿元。由此可见，该支行“强县弱行”的特征比较明显。

二、对打造“强县强行”的思考

（一）抢抓存款业务，打造“强行”的主体。第一，攻坚机构同业。机构存款是县域内对公存款的最主要来源，也是县域支行组织对公存款的重点。一是全力维护财政存款。加强与财政部门人员特别是镇村财务人员的联系，及时掌握情况，加强沟通，增进感情，巩固和深化合作关系。二是全力拓展社保存款，抢抓“新农合”、“新农保”资金归集。三是抢抓住建领域存款。加强住房维修资金账户营销，加强合作，通过抓好POS等渠道建设，提高账户资金归集率。四是密切关注农村“三资”资金，积极参加农村资金归集招投标，力争成为归集银行。五是加快营销非银同业存款，扩大资金来源。六是关注其他机构类账户。对水利专户、农业补贴专户、民政账户、教委、工会、计生委、公安、法院等机构类账户，发动全行员工，利用人脉关系，通过挂牌营销的方式，进行重点公关，明码标价、奖励到位，对取得重大突破的个人给予重奖，推进机构类账户营销取得新突破。第二，突破大户存款。一是加强经济产业园、经济开发区的营销。按照对公客户及项目营销对接分工，责任网点和部门加强与经济产业园、经济开发区的联系，巩固合作关系，提高合作份额。二是加大招商引资新客户营销。密切关注招商引资重大项目和重点企业，抓好跟踪联系，提高营销成功率。三是抓好对上市公司等主流客户的营销，提高主流客户的合作份额。四是加强企业募集资金的营销。顺应企业融资脱媒的新变化，加强与企业联系，争取企业募集资金专户开立。五是抓好房地产企业的监管账户的营销。对建立良好合作关系的房地产企业，抓好监管账户开立，落实专人跟踪，提高资金归行率。六是提高信贷客户贷存比。围绕信贷客户，大力营销“E商管家”；围绕大型优质商户，营销收单POS业务，有效锁定低成本资金，着力提升有贷户贷存比，对公信贷客户贷存比力争达到25%以上。第三，拓宽产品锁定。大力营销保证金表外业务、国际业务、贸易融资、互换宝等产品，找准目标客户，提高产品营销成功率，增强客户粘性。第四，抓理财对接。理性销售理财产品，以保证账面存款的一定水平；抓好理财产品的有效对接，保持客户资金不流失。第五，抓贵宾客户提升。用产品销售促贵宾客户提档、提质、提粘性，开展贵宾客户等级提升和产品营销回馈活动。第六，抓渠道贡献。深入开展“六走进”活动，把电子银行产品、知识送上门，做到现场开通、辅导，力争营销一户，有效一户。扩大电商项目对个人类产品的拉动效应，以江苏教育考试院、农贸市场交易平台、“E商管家”为重点，持续扩大商户规模，创新合作方式。以移动金融创新为方向，推动移动支付的现实应用。第七，抓源头批量。按照营销群体，制定批量营销方案。尤其抓好代发工资、代收学费、代收燃气费、水费、电费、出租车承包费、代收电信行业加盟店资金、代收生猪集中屠宰费等代收项目。

（二）抢抓项目营销，打造“强行”的引擎。一是抓好水利项目跟踪，抓住县域内水利建设重点项目，提高合作成功率。二是跟进政府PPP项目进展。积极探索涉农新题材与城镇化建设产品的有机结合。三是抓好教育医疗项目营销。目前，上级行对教育、医疗行业信贷政策作了调整，县域内高级中学、职业中学、区级医院等可以准入。抓住这一契机，做好联系营销，在教育医疗项目上取得突破。四是强化工业技改基建项目营销。对县“百强企业”进行跟踪营销，对全县2015年10个超千万元的技改项目及时联系跟进，符合支持条件的积极上报。五是突破农业规模种养项目营销。重点抓好县域范围内的“万顷良田”项目、有机水稻栽培等农业规模种养项目营销。六是抢抓小微企业营销。对经济开发区、经济产业园等入住的小微企业，逐户进行排查梳理，明确营销目标，落实责任人。加大供应链融资等信贷产品的研究及运用，并在“金科贷”、“苏科贷”等科技银行专项产品上实现突破。七是推进个贷业务发展。坚持个人住房贷款优先发展方向，重点拓展核心房地产客户、“四大行”发放开发贷款的楼盘以及区域内热销楼盘，不断提高优质合作商按揭份额。积极发展卡分期业务，特别是汽车分期业务。农户贷款要重点营销和支持农民专业合作社、家庭农场、专业大户和优质农户等新型经营主体。

（三）抢抓客户营销，打造“强行”的根本。第一，加强法人客户营销。细分目标市场，明确目标和重点。一是对全县“百企升级”客户进行逐户摸排，明确合作范围和方向。二是结合名单制营销要求，选择县域内上年度纳税50强、销售收入50强和国际结算量30强，实施“保、抢、挖”。三是加强源头营销。每周不少于一次与政府、招商、投促局、工商等部门进行对接。定期将工商注册企业下发至网点、部门，由网点和部门进行认领、营销，保证新注册招商引资企业开户率达50%以上。四是突破他行成熟客户，抢挖区域内高价值客户。五是培育中小客户。发挥网点贴近市场、贴近客户的优势，抓好中小客户源头营销。六是加强客户营销推进。完善推进方式，实施客户营销目标管理，对目标客户进行表格化管理，推进客户营销工作开展。第二，加强个人客户“包户包效”工作。完善个人客户“包户包效”考核办法，对所有管户人员按管户客户金融资产日均增量、管户客户金融资产时点增量、管户客户个人产品交叉销售率等指标进行考核，配备绩效工资与考核结果挂钩。

（四）加强内部管理，打造“强行”的根基。第一，加强运营财会管理工作。按照“核算、服务、营销、管理”的要求，提升价值创造能力，加强风险防控，做到“保开门、控风险、促发展”，推进运营管控能力和运营履职能力提升。第二，加强信贷风险管控。强化用信管理和贷后管理，切实加强重点领域信用风险管控。打好不良贷款清收攻坚战，对新进入不良的贷款，在7天内及时提起诉讼，运用法律武器保障信贷资金安全。对不良贷款，及时落实责任人，掌握贷款人、担保人资产、账户情况，落实清收措施，确保取得清收成效。当前，重点关注经济下行过程中对小微企业贷款、农户贷款、住房贷款等带来的影响，及时做好处置预案。第三，加强网点规范化服务工作。开展规范化服务培训工作，切实提高网点的服务水平，改变员工认识，由“要我做”向“我要做”转变，提高规范化服务水平，提升客户的满意度。第四，加强员工行为管理。按照员工行为管理“责任区”管理要求，将员工行为管理工作落到实处。加大监督检查频率，定期不定期地开展突击式“飞行”检查，督促网点落实内部管理职责。第五，加强安全生产和舆情管控。对于保险给付由于达不到收益可能引起的声誉风险，及时与保险公司联系，做好客户处置工作。

（执笔：张玉华）