陈翠

在征服台湾合版印刷市场，成为合版王者之后，健豪进入内地市场，同样搅起了惊天骇浪。健豪如此强势，但一个容量并不算太大的台湾市场，也非健豪一家独霸。台湾合版印刷市场五分天下，其他几家合版印刷企业均在各自的道路上有序发展。而在合版印刷挟低价利器强势进攻之下，谁说传统印刷企业只有死路一条呢？

卡之屋：合版的价值悖论

台北市南京东路，卡之屋网路科技印刷有限公司的一家营业门店与健豪的门店相隔不远。

江湖八卦传言，卡之屋的总经理陈登维与健豪总经理张训嘉多年前是生意合伙人，共同开拓台湾合版市场。两人个性迥异，一个略低调、保守，一个张扬、激进。

和香港保诺时一样，卡之屋的五六个生产单元分布在一栋工业大厦的不同楼层。尽管这样会带来一些生产运营上的不便，陈登维还是不考虑搬迁，因为现址的产业配套条件不错。和台湾很多印刷企业一样，卡之屋厂房面积局促，生产条件看起来比不上很多大陆印刷企业，但是在生产效率和精细管理方面，又远超大陆印厂。

“合版是一种商业形态，并没有多少核心技术，而且合版还有非常奇特的核心价值——交货迅速、价格便宜、没品质。”陈登维说。

以品质为代价，实现低价与快捷，这就是陈登维眼里的合版价值悖论。在他看来，合版不能实现又好又快又便宜。

陈登维以“没品质”自嘲，但对各大合版印刷企业十分了解的台湾布莱特公司董事长殷庆璋先生表示，在台湾5大合版印刷企业中，卡之屋的产品品质排在前列。

卡之屋的业务90%以上来源于网络，产品从下单到出货，由公司自主研发的海王星印刷管理系统管控。如果内地印刷企业对这套软件感兴趣，陈登维表示可以考虑在内地推广。“系统的开发确实不容易，卡之屋到现在对系统研发投入的精力还是很多，因为市场需求是没有止境的。”陈登维说。

卡之屋的业务主要集中在台北，目前在市区设立了两间门店，一年的营业额约为5亿新台币（约合人民币1.04亿元）。客户当天下单，卡之屋基本能保证隔日交货，公司有近十台物流车在台北大街小巷穿行。卡之屋的主要业务类别是DM单，大约占据了40%的份额；另外，海报、单张与折页等产品占两成，名片业务占两成，剩下的两成为书册印刷。

谈起他的朋友、同行、竞争对手张训嘉，陈登维用“怪咖”来形容，“他是不按常理出牌的，他放出来的合版价格，把我们也吓死了。”

面对健豪的压价，陈登维曾经也十分不爽。到底跟进还是不跟进，这是个问题。

在不断被迫调低价格之后，陈登维决定不再盲目跟进，“我不打价格战了，要做品质，但这个决定当初差点让我们倒掉。”

“做品质很累、很辛苦，要得到客户的认同，不是几个月的事，是好几年的事，”这是陈登维的肺腑之言。最关键的是，真正追求品质的产品毕竟是小众市场，而且与合版价格便宜、品质不高的特点相背离。

家里蹲：合版创始人不爱合版

张训嘉在公开演讲中曾多次说，他没有创造合版，但是他把合版发扬光大，让合版突破了只能做简单名片产品的范畴，拓宽了合版的业务边界。合版的创始人是家里蹲创意印刷股份有限公司董事长林传旺。

林传旺开创了合版，但他的家里蹲公司目前在合版市场中所占份额最小，合版产品价格也最高。在家里蹲，合版业务大概只占到业务总量的三成。

林传旺是一个醉心技术研发的人，喜欢打磨产品，简陋的合版产品并不是他的心头好。在家里蹲的印刷车间，有林传旺一系列的生产设备方面的小研发。他给到访者递送名片，还特别提醒，“这个名片盒有发明专利。这个小机关推上去，方便取送。”

林传旺就是这样一个人，他的个性、气质与合版并不相符。

按照张训嘉的观点，合版就不能做精细化的产品，不能做与设计相关的产品。要做大众消费类产品，做刚需产品，做用完即弃、重复购买率高的产品。所以，他追求量大，想把规模做到极致。林传旺显然不是只追求规模的人。他极其注重创意，“台湾的印刷企业都喜欢称自己为‘科技公司，我觉得印刷企业要做‘创意公司。创意才是最重要的。”

林传旺在家里蹲之外，又成立了纸东西股份有限公司。看得出来，这是目前他的兴趣所在，纸东西主要做个性化数字印刷产品，比如相片书、台历等，搭建了电子商务平台——云顶写真网，完全针对终端用户。林传旺开发了一款用相纸印刷的Photobook，这款产品在台湾大概只有家里蹲能做，品质十分精良，包含了一系列的生产工艺改良。

林传旺没有过多地经营合版业务，但他依然认为，“任何印刷企业，都应该跟合版搭上关系。合版是你参与游戏的筹码，筹码一定要有，但这个筹码一定要非常大吗？我不认为是这样。”

他同时也提醒想要试水合版印刷的大陆同行，“做合版印刷，最重要的并不是买软件”。

科亿：在合版的缝隙里开出美丽的花

施春禧18年前创办了他的企业，台湾科亿资讯有限公司。如今，在台湾的商业印刷圈，若是提起科亿，必定人人都要竖起大拇指，夸它品质一流。

在合版印刷称霸的台湾市场，施春禧也说，“合版很厉害，健豪很厉害。我是印刷厂的老板，我的名片都要交给健豪印。”“但我不是说自己不厉害”，施春禧马上又补充了一句。事实上，健豪接到的一些高端印品，会外发给科亿做。

科亿的生存之道，就是在合版与轮转的夹缝中，活出自己的姿态。

商场之上，除了价格的竞争，还有品质的竞争。品质竞争就一定干不过价格竞争吗？这是施春禧想问大家的。

“像我们这样的公司面对健豪的冲击应该怎么办？”

“做合版不能做的业务，就对了！”

“张训嘉说，有的东西他不想碰，因为划不来。对于合版印刷企业来说，服务和创意就是特别划不来的事情。健豪不会愿意为客户修改图片、调整版面、创意设计，他划不来。我们要拉住客户，就只有服务。当健豪没有时间服务，就正好有了我们的机会。”施春禧这样解释。当然，他也承认，做服务、做品质是一件很苦的事情，“客户找你，就是为了折磨你，如果不折磨，他就去找合版印刷企业了。你的价格可能只比合版印刷企业高出1.5倍，但却需要你付出他们2倍、3倍以上的用心程度。甚至你还遇到这样的客户，他要求你品质和服务一流，同样还要求你提供合版的价格”。

“我恨死合版的价格，但我又爱死合版的流程”，这是施春禧的肺腑之言。

要把“敌人”的武器拿过来自卫，施春禧认为这是传统印刷企业正确的应对之道。不管做不做合版业务，都应该像合版印企那样，用数字化的流程来改造、武装自己。“如果你有了好的生产和管理流程，那根本不需要惧怕合版”，施春禧说。

营销网络化是未来的趋势，施春禧认为。“未来，一个业务员出去拉回一个五百万大单的情况可能越来越少，但是网络上，可能有1万个500元的小订单主动找上门”。

施春禧今年四十多岁，他很自信，科亿是个好企业，但是知道，科亿是一个很难再长大的企业。到底是做强，还是做大，如果无法兼得，每个人心中都会有自己的选择。