安芯

家住北京的女孩孟奇最近刚从一家外企辞职准备创业，研究了几个项目，最后决定做社区方便菜项目，就是那种洗好、切好、配好料，用户买回去就可以直接下锅炒的菜。孟奇知道我关注社区商业，所以想听听我的看法。我想到一个多年的老朋友孙刚，2006年前后也是做方便菜的，当时还发展了10多个小区的用户，做了1年以后却无疾而终。我决定替孟奇以及其他想做方便菜项目的创业朋友去讨教一番。

2005年，孙刚辞职后就开始了方便菜的生意。他自己印了一些宣传页，上面列举出各种方便菜的配菜和价格，以及电话号码，然后找了几个兼职一起到地铁发传单。很快就有顾客打来电话，他赶紧把菜洗切包装好给顾客送过去，同时收费。完成了几单以后，孙刚觉得这事情完全可行，于是开始招人扩大规模。

方便菜的模式很简单：孙刚雇了五六个人，租个三居室的房子，买来各种菜和肉进行加工和包装，贴上标签放进冰箱，然后就是根据顾客电话预约在下班时候送菜。由于面向上班族，所以只供应晚饭的方便菜。白天员工就是发传单和加工菜品，傍晚的时候去送菜。由于菜品需要保鲜，所以都是放到小区里面小卖部的冰柜中，顾客下班后自行来取，把钱交给小卖部，也很方便，每个菜给小卖部大约1元钱的提成。

为了让顾客方便下单，孙刚还请人做了个网站，可以在线看菜品展示下单。孙刚一口气快速发展了十几个临近小区，确实市场需求是存在的，每天都有一些新客户来下单，回头客也不少。但是随着顾客的增加，孙刚发现有些地方开始出问题了。

起初是有顾客反映菜的质量不好，青菜不够新鲜，或者切的刀工不好，有时候是调味品没有放全，或者标签没有贴对。这里，实际上是方便菜的采购和加工环节出问题了。采购不能做到每天的菜品都是最好的，加工环节做不到稳定发挥，就会影响产品质量。再加上储存和配送环节都会降低方便菜口感，所以有些老顾客开始流失。

孙刚还认为，人力调配也是一个问题。每个人什么都做，一般是上午发传单、做宣传和买菜，中午和下午加工做成方便菜，傍晚配送。这样一来，每个人都是不专业的工作，任务量一大难免会出现问题。如果要使用自动切菜设备，价格太高，会大幅度增加成本，不划算。

孙刚说，因为方便菜不是家庭生活必需的。顾客完全可以不用，反正还有其他很多可以吃饭的地方和方法，不会对生活造成影响。正是由于产品的非必需特性，导致用户体验难以持续培养。另外，用户一旦因出差等原因中断购买方便菜，就等于破坏了习惯培养的过程，再连续起来更加困难，从而导致用户流失。

在销售过程中，孫刚还发现了一个之前忽视的情况，就是用户的价格敏感性。在最初的估计中，用户对于价格是不太敏感的。于是当他为保证产品质量而不得不增加成本在相应提高了产品的价格之后，却发现用户对于提升了价格的高质量产品是不买账的。

孙刚还提到一个有趣的现象，就是关于菜品份量的问题。一般人都认为，在价格一定的前提下，菜品的份量越多越能让用户满意。但是孙刚却说不完全是这样的。有的顾客买了几个菜，一顿饭没有吃完，扔了觉得浪费，放冰箱里下顿吃的话又不愿意吃剩菜，而且会影响下一次的购买。他说，最好的做法是，用户吃了以后，不但能吃完，而且还有“想再来点”的遗憾，这样才能保持顾客的欲望，也会促成下一次的销售。