文/赵 勇

2014年的中国经济进入了转型期，作为总体经济一部分的民营医疗产业也面临严峻的形势。民营医院的特点和市场现状，民营医院的应对之策。2014年的中国经济进入了转型期，作为总体经济一部分的民营医疗产业也面临严峻的形势。曾经川流不息的门诊大厅就诊患者屈指可数，平时忙碌的医护人员处于半休闲状态。面对变脸的医疗市场，民营医院应该怎么做才能打破困局找到出路，这就需要分析民营医院的特点和医疗市场的现状，才能针对性地提出解决问题的方案。

民营医院的特点和市场现状

（1）民营医院是改革开放后出现的新兴行业，而做大做强并形成规模则与福建莆田民间资本有很大的关系。从承包公立医院的科室，再到成立民营医院，莆田民间资本抢占了市场先机，完善了市场布局，完成了资本原始积累。民营医院的发展历程决定了其自身“小、活、短”的特点。民营医院的“小”，是相对于公立三甲“大”医院而言。北京地区集中了全国多家有名的三甲医院，其中有综合实力强的解放军301医院和协和医院，也有一批有独特医疗技术的大医院。作为一个患者，看眼病到同仁医院，看心脏病到安贞医院，看骨科到积水潭医院，似乎是很自然的事情。在技术方面，北京公立三甲医院集中了一大批医学学科带头人，技术实力非民营医院所能比及。与公立三甲医院比，无论是规模还是技术设备，民营医院都处于劣势地位。如果比拼技术实力和患者的信任度，民营医院就像小鱼雷艇，撞不过公立医院的大航母。

民营医院的第二个特点是“活”。民营医院的优势在于灵活的用人机制和多样的营销手段。无论是公立医院退休的专家教授，还是来自民间的老中医，只要医术得到患者的认可，能通过诊疗创造出利润，就会被聘用。在客户营销方面，民营医院也完全市场化操作。以北京市中海中医院为例，医院内部设立网络部、市场部、策划部等部门进行营销策划，从街头的卡片营销，自媒体宣传，电话营销，再到社区义诊，对潜在客户进行多方面营销。患者就医后，民营医院在医疗护理方面提供周到细心的服务，千方百计地维护好客户资源。相对于民营医院花样百出的营销手段，公立医院由于拥有政府的政策扶持、雄厚的医疗技术团队和患者的品牌认可度，皇帝女儿不愁嫁，所以缺乏营销客户的热情，自然也就没有市场危机意识。2014年春节期间北京协和医院和301医院与中国银行合作，持有龙卡的银行客户可以刷卡预约两个医院的专家号。这个策划可谓惊鸿一瞥，此后就很少见到公立医院的市场营销案例。

民营医院的第三个特点是“短”。具体表现为投资短期、经营短视和品牌短板。首先是投资短期。民间资本投资民营营医院就是为了获得利润，这就决定了经营医疗项目要求投资回报的短平快。以福建莆田资本投资民营医院的发展史来看，性病医疗产业就具有投资小见效快利润大的特点，这也是莆田资本完成原始积累的第一桶金。随着外来务工人员的社会流动频繁，未婚同居导致怀孕的女性越来越多。由于涉及个人隐私，患者往往会回避医疗制度规范的公立医院而选择民营医院，这种市场需求催生了民营医院设立相应的服务项目。

其次是经营短视。医疗卫生行业是涉及全民健康的重要行业，具有很强的社会公益性。把医疗卫生行业市场化就要在追逐利润和社会公益之间进行两难选择，这也是目前我国医患矛盾日益激化的原因之一。民营医院就是要追求利润最大化，在经营医院上什么赚钱就上什么项目，把患者视为利润来源的“奶牛”，往往通过各种方法榨出最后一滴“牛奶”来。对待医务人员如老板对待员工，一旦业绩下滑就解雇降薪，医院医生流动性比公立医院大。

再次是品牌短板。品牌是社会大众对一个企业及其产品、售后服务以及文化价值的的评价和认知，也是一种信任感。一个企业做成行业品牌，要经历技术、服务、营销、管理几个阶段的完善，得到民众的认可和信任，最后才能形成品牌。而支撑一个品牌的往往是完善的制度和强大的文化软实力。就如同提起洋快餐我们会想起肯德基和麦当劳，提起包子我们会联想到天津的狗不理和北京的庆丰包子铺一样。无论是汉堡包还是狗不理包子，在产品上体现的是技术含量、周道的服务、深入人心的营销和严谨的企业管理制度。当人们想到某一品牌时总会联想到时尚、文化和价值，从而产生消费的冲动。与公立医院相比，民营医院的品牌认知度处于弱势地位。在技术层面，公立医院高学历高职称的医务人员众多，而民营医院多为退休后再聘用人员。在服务态度和质量上，民营医院比公立医院更加人性化。在营销方面，公立医院有政策优势和新闻媒体的支持，民营医院往往受到政策的限制和舆论的歧视。在医院管理方面，公立医院有一套完善的管理制度，而民营医院因为投资者自身素质的原因，往往聘请公立医院的退休管理人员作为管理方，这就像埃及的狮身人面像，脑袋和身体很不协调。在文化方面，公立医院能够接触到党政军学各方面的杰出人物，每个人物的医疗经历都为公立医院的品牌提供了文化软实力的支持；而民营医院短暂而混乱的灰色发展史往往让人产生不好的联想，自然谈不上什么文化软实力。

（2）医疗市场的现状。2014年受国家经济转型的影响，医疗行业也面临了重新洗牌的局面。国家禁止医疗机构做医疗广告，严重影响了民营医院的患者来源。靠打电话营销患者，也因手机上360软件给予拦阻。社区义诊营销也效果有限，仅靠量血压测血糖赢得不了社区大妈们的信任。新闻媒体的不断曝光民营医院医患纠纷，导致了人们对民营医院可信度的降低，外来进京患者直奔北京公立三甲医院，对民营医院退避三舍。经济转型的阵痛不仅让大量外来务工人员离开了北京，也让拥有医保的北京人谨慎选择医院就医。以北京为例，一方面是公立三甲医院患者云集，医生忙着焦头烂额。另一方面是民营医院门诊量剧减，医院收入与往年同期相比大幅缩水。面对变脸的市场，民营医院经营者遇到了前所未有的难题。履霜坚冰至，今年对于民营医院来说是一个寒冷的冬天。

民营医院的应对之策

面对严峻的形势，民营医院应该怎样度过这个难关？

要坚持疗效第一原则

电视剧《亮剑》里的主人公李云龙之所以能够在一次次的战斗中生存下来，是因为他往往抓住解决问题的关键。在与坂田联队作战中，用一门迫击炮干掉了敌人的指挥部，击毙了坂田联队长，最后实现突围任务。同样道理，患者是为了解决自身的疾病痛苦而选择医院，谁能少花钱治好病，谁就能得到患者的认可。因此能够解决疑难杂症的中医专家就是民营医院的“迫击炮”，患者的认可就是民营医院生存的前提保证。

要发现和使用人才

什么是人才？能够解决别人解决不了的问题的人就是人才。《亮剑》中李云龙就是一个善于发现人才的高手，其手下有五挺机枪换来的骑兵连长，有精通射击的赵刚政委，有能把手榴弹投进碉堡的王根生。因此在激烈的战斗中，李云龙每一次亮剑都能达到一剑封喉消灭敌人的效果。同样道理，医疗卫生行业就是以救死扶伤，治病救人为己任的特殊行业。这就需要一批医术高超能够解决问题的专家，才能使民营医院做大做强。在人才的选拔使用上，不惟学历，不唯职称，只看能力和结果。

培育市场

中国共产党能够取得中国新民主主义革命革命的胜利，有三样法宝：党的建设、武装割据和统一战线。把党的支部建设到连队，稳固了革命队伍；实现武装割据，解决了兵源和粮饷；统一战线团结一切能够团结的进步力量去战胜共同的敌人，取得了中国革命的领导权。在市场经济的竞争中，民营医院的经营者同样可以借鉴历史成功经验。第一，建立完善的收入待遇分配制度，打造一支高效精干的专家团队；第二，要深入社区进行终端客户的锁定和服务。民营医院以前的的社区营销往往是专家义诊方式，医患双方彼此不了解，蜻蜓点水式的专家义诊不能建立起医生和患者之间的彼此信任，营销成功率很低。民营医院如果把预防和康复的一些服务放在社区，把医务人员的住宿分散安置在不同的社区，理疗的同时进行客户资料收集，为医疗专家社区营销进行针对性的准备，就能提高营销的成功率。第三，民营医院要实现资源整合和共享。就像中国革命的成功离不开统一战线一样，民营医院也应该健全行业协会，实现资源和信息的共享。为了抵御的经济的寒流，民营医院抱团取暖势在必行。总之，2014年对民营医院注定是雄关漫道真如铁，只要采取积极的应对措施，一定能够转危为安，而今迈步从头越。