王 惠

(武钢营销总公司武钢现货贸易有限公司，湖北武汉 430080)

近年来全球经济增长缓慢，全球造船业以及很多国家的房地产业、建筑机械、建材等用钢行业也都非常的不景气，导致市场对钢材的需求疲软。与此同时，据世界钢铁协会发布的全球钢铁生产统计数据显示，2013年全球粗钢总产量为16.07亿吨，其中中国大陆占全球钢产量的48.5%，达到7.79亿吨，创历史新高，钢材产品出现了严重的供需失衡，钢铁企业利润整体大幅下滑。近年来，全国钢材产能屡创新高，武钢钢材总产量也在年年攀升，武钢带出品的产量也随着钢材总产量的增加而增加。2013年武钢带出品的销售指标成功完成，为武钢整体销售任务的完成作出了重要贡献。但武钢带出品管理仍存在很多问题，值得我们去探讨并找出解决问题的途径。

一、带出品概述

所谓带出品是指“因生产、质量等各种因素致使商品材成品不能满足原来订单要求，且不能转挂其它订单，影响生产顺行和物流畅通，需要报营销总公司生成新的合同按现货方式处理进行外发的产品”，这说明带出品在生产管理中和武钢其他商品材成品管理是一样的，带出品是商品材成品中的重要组成部分，只是由于各种因素在出厂环节被认定为带出品。武钢带出品分为两大类，一类是正品带出品，一类是让步材。其中带出品中的让步材是指“达不到相关质量标准，用户可以让步接受的带出品。”

不管是正品带出品还是让步材都是由武钢生产出来，由武钢销售出去，进入终端厂家，代表着武钢产品形象。

二、武钢带出品管理现状

1.现阶段正品带出品中有三类带出品，它们与期货合同生产的正材产品相比较，产品质量上存在一定的差异。

第一类是因质量改判，能达到其他牌号的相关质量标准，而改判到其他牌号的产品，他的化学成分与性能指标与该牌号产品实际上是存在差异的。

第二类是坯轧材，指由厂内因各种原因存积下来的库存钢坯轧制而成的钢材产品。各种牌号的各项指标均在一个范围区间内，而正常情况的期货产品的每批次的产品质量是好坏搭配都有，各项指标正态分布，指标处于边缘值的较少，客户一般都能接受。而实际经营中的坯轧材轧制出的材料的指标处于边缘值的比例高于正常期货产品，有时甚至成批次的处于产品规范的边缘值上，整体性能较差，客户难以接受。

第三类是异议材，指原本是按合同生产的期货正材产品，由于某些原因，被终端厂拒收后，按正材产品交给现货公司进行后续销售的产品。

这三类产品纳入正材管理，出具的也是正品材的质保书，对外的产品形象是武钢的正品材，但产品的实际情况与通常的期货产品有一定的差异。

2.有些技术标准过于宽泛，同一牌号产品性能差异较大。特别是带出品中的让步材，客户感到产品质量参差不齐。有的产品缺陷，客户在生产中可以克服，客户乐于接受;有的让步材在客户按改判后的牌号采购回去后，却发现产品废品率很高，甚至无法加工;有些在进行生产时，还具有严重的安全隐患，客户避之不及。

3.带出品中的让步材提供的产品性能和成分指标仅供参考，产品品质和技术标准不明晰，同时对于让步产品，武钢不受理客户提出的处理质量异议的要求。比如武钢对外做让步材的产品推广时，发现拓展市场困难，市场地位低，拼抢客户时，有时敌不过河北、江西等地的小钢厂。那些钢厂的正材产品质量优与武钢带出品中的让步材，而价格与武钢让步材产品相当，并且当产品出现质量异议时，这些钢厂能快速赔偿客户损失，而武钢的让步材带出品做不到。这些钢厂的产品具有相当的市场认可度，他们全力争抢武钢带出品的客户。

正是由于武钢对于带出品中的让步产品不接受客户提出的质量异议。因而当产品中某些产品被判定为让步材后，其后续的管理就比较松，导致出现因为让步材包装差，在运输中形成再次损伤的问题，比如冷轧让步材包装破，运输中雨水侵入，产生锈蚀;线材散卷，线材卷形凌乱等问题在实际工作中时有出现。

4.产品信息不透明，改判产品的原改判材质，改判原因，缺陷程度等产品信息没有传递到销售环节。一方面，不便于客户按需选材，另一方面也给销售时进一步精细挂价制造了难度。

产品品质和服务上的先天不足，使得带出品销售价格难以与销售中心期货正材产品相比，特别是当市场行情不好时，市场上正材产品资源充沛，价格低廉，带出品销售起来就会更加困难，利润难以实现。销售困难，价格上不去，带出品更不被重视，形成恶性循环，后续销售更加困难。

三、加强带出品管理的措施

所谓“牵一发而动全身”，武钢带出品的产品形象关系到武钢的品牌形象，产品只有满足了客户的核心需求，才能销售出个好价钱，只有加强全流程管理，才能取得成效。武钢的带出品既要很好的实现销售，又要维护好武钢的品牌形象，在生产环节带出品和武钢其他商品材成品是一样的，带出品的管理是从他被改判的那一时刻就开始了。带出品管理环节很多，武钢经过近10年的不断完善，取得了很好的效果，但笔者认为在以下七个方面还需要进一步加强。

1.强化质量检测和改判管理

加强带出品的质量检测和改判管理，严格执行产品标准。只有完全达到产品标准的材料，才能判定为正品材带出品，不达标的降级判定，让步材产品的判定严格执行让步材技术协议，不达标的产品，要坚决判废。

2.完善标准管理

要尽快完善带出品技术协议和带出品技术条件。近几年来，相关部门与时俱进，对一些带出品技术协议、技术条件做出了一些完善，但还有些地方需要进一步完善。建议从方便客户选材的角度，重新审订一些多年未审订的技术协议。根据实际情况将一些过于宽泛的标准调窄，有利于客户正确使用材料，减少质量异议的产生，为武钢降低损失，维护武钢产品的品牌形象。

3.规范销售管理

对于正品带出品中的改判材、坯轧材、异议材这三类产品，从产品入库开始就将产品性质尽可能的标注清楚，区分改判材、坯轧材、异议材等，改判材标出原改判材质，异议材说明异议原因，方便客户选材。他们与正常的期货产品是有差异的，应专项管理。我们在销售时，须加倍做好服务，如客户提出采购前需查询产品信息时，应积极协助客户查询相关信息，帮助客户正确选材。

4.推进售后管理

改判材、坯轧材、异议材三类产品是正品材，应纳入正材管理。享受与武钢期货订货的正品合同一样的售后服务。异议材可提除标明异议原因外的其他质量异议。

在加强信息管理的前提下，取消让步产品不提质量异议这一简单规定，而应细化为标明的缺陷让步不能提出质量异议，其他异议武钢应接受异议申请。如果能提异议，将提高武钢让步材的产品竞争力，提高销售价格。这一点的完美实现需要以系统中有清楚的产品缺陷描述为基础。

5.加强证书管理

不法商贩将让步材采购回去后，通过假造质保书，标牌等方式，以次冲充优，销售到终端客户，危害终端客户利益，危害武钢品牌形象。2013年9月，武钢的质保书系统做了升级，加强了防伪标志，质保书信息也实现了网上管理，现货公司的客户在网上可以查到带出品的相应的质保书信息。可以说，证书管理方面，武钢走出了实质性的一步，取得了很大成绩。但对于带出品产品本身的防伪管理，还有些工作可以进一步完善。比如，线材的标牌是用铁丝绑在盘条上的，容易掉，如果补标牌的程序简单，就容易被假冒，但如果把补标牌程序设计得复杂点，又影响物流的效率。因此，设计一个方案，让标牌防脱落是有很大的现实意义的。同时，标牌的制作需要提高技术含量，预防假冒产品影响武钢品牌形象。另外，还要加强对武钢产品的宣传力度，提高消费者的识别能力。对制假和销售假冒武钢产品的单位，从合同资源等方面给予制裁，必要时，走法律维权的程序。

6.增加信息管理

产品质保书信息上网可查。改判材、坯轧材、异议材这三类正品带出品的质保书以及让步材的质保书对于客户的意义某种程度上比期货正品材的质保书更重要，因为其性能与常规意义上的该牌号的性能有差异，我们的客户只有非常了解这批产品的实际性能，才能扬长避短，最好的实现产品价值。没有这个基本信息作基础，产品很难做到物尽其用，比如有的热轧板，质保书上标明性能不保证，客户只敢采购回去作为放在马路上垫马路的铁板，销售价格就可想而知。如果能解决这个难题，将方便销售，增加产品的利润。

经过各部门的不懈努力，武钢从2014年5月起，现货公司网上竞价的产品质保书上的信息已实现了网上可查，这极大的方便了客户选材。

但还有一些需要完善的地方，比如对于改判过的，产品牌号发生变化的产品，应在系统中保留原改判信息;让步产品，在系统中，应明确标明让步原因，缺陷程度。能进一步方便销售部门精细挂价，同时也更能指导客户正确选材。

7.改善仓储管理

要改善仓储环境，在物流环节最大限度保证产品品质。产品质量是客户心中的核心价值，现货公司作为产品销售流通中的重要环节，在保证产品品质方面做出了严格管理，对仓库管理提出了严格要求，比如:由于仓储条件的限制，现货公司的线材在2012年前是全部存放在室外的，容易产生锈蚀，影响销售。2013年在武汉仓库室内库容仍然十分紧张的情况下，现货公司分析线材产品的结构和产品特性，列出了易锈蚀、单价高的专用钢产品名录，对仓库提出明确要求，这些专用钢产品必须放在室内库，并定期对仓库实际存放情况进行了检查与考核，取得了很好的管理成效。

从以上分析可以看出，带出品管理水平的提升需要各级部门通力合作，共同努力。也只有这样，才能使武钢带出品的销售及管理与武钢品牌的维护达到完美的统一。

［1］杨兴国.品牌力［M］.中国人民邮电出版社，2012.

［2］(美)凯文·莱恩·凯勒编著.战略品牌管理［M］.中国人民大学出版社，2009.

［3］刘彦雷.钢铁企业产品销售方式和渠道分析［J］.经营者，2014，(1):2.

［4］曾永志，王进.钢铁企业销售物流发展策略研究［J］.企业导报，2011，(19):103.