文/王 宇

谁都害怕的对手

文/王 宇

从近2年海信日立不断地在全国范围内开设“日立变频中央空调体验店”得窥一些苗头。无论是地产配套还是家装零售，向心处都指着同一类群体——渠道，这正是海信日立一直以来在坚持的操作模式，而这也是目前行业内最流行的商业手段。

前段时间，笔者参加海信日立在南京举办的地产技术论坛，加上之前海信日立在杭州、济南的推介会，倒是有一些体会。当然也参加过其他厂家的几次会议，有不少经销商向笔者打听，海信日立近期的市场动态，揪着笔者问东问西，瞅那意思，似乎是想与海信日立联个手合个作。

最近一段时期，海信日立着实活跃。地产技术论坛、专卖店开业、海信中央空调品质行全国巡回等，都吸引了业内众多目光的关注。如此大规模的宣传推广力度，也将海信日立推向了业内舆论的风口浪尖。

成立10余年来的海信日立，发展势头之猛之刚令业内哗然。在一些品牌长期霸占着多联机市场第一把交椅之时，其实隐形的杀手就暗藏在身后，蠢蠢欲动。可以肯定的是，如今的海信日立已经让不少的厂家坐立不安了，这其中包括家装市场的老大哥。对于家装市场上唯一的寡头，凭借着人多技术强、渠道广泛、品牌影响力深厚、产品线丰富等核心优势，令众多的多联机厂家只能自叹不如。

可是，海信日立坚持渠道即王道的市场推进法则，巧妙地避开了与之正面冲突的恶战，以地产配套为切入点，10余年来取得的成绩验证了当初正确的市场策略，的确是闯出了一条正确且平稳的发展道路。

2008年，全球遭遇金融危机。恰在此时，海信日立借“危”为“机”，大举进军房地产配套领域。5年多的深耕细作，海信日立如今与全国360多家地产公司达成合作，与其中38家知名地产商签订了长期战略性合作，并且大部分是唯一品牌合作。万达、绿城、华润、保利、远洋、中信、仁恒、金融街等国内重量级地产公司均与海信日立有着紧密合作。从项目来看，位列中国十大超级豪宅前十的广州大一山庄、大连西山别墅、深圳天琴湾、北京盘古大观等一大批顶级高端地产项目都是日立中央空调的服务对象。

如果单论房地产配套和家装零售二者，显然，前者更加具有短期内的规模集聚效应。这也是海信日立最聪明的地方，先从地产配套入手，一旦规模成型，再渗透家装零售，从近2年海信日立不断地在全国范围内开设“日立变频中央空调体验店”得窥一些苗头。无论是地产配套还是家装零售，向心处都指着同一类群体——渠道，这正是海信日立一直以来在坚持的操作模式，而这也是目前行业内最流行的商业手段。

绑上优秀的渠道商，这是业内的分公司乃至厂家都十分重视的。虽然各家都有一本打造渠道的“武林秘笈”，怎么样去练渠道神功，但是心法不同、招式各异，最终比武场上献丑的却也不在少数。海信日立倒是深谙其中精义，渠道的凝聚力和向心力与日俱增。曾听闻海信日立在地产商渠道、工程商渠道方面的工作细致到令人发指，具体发指到何种地步，笔者也只是耳闻，未尝一见真面目。不过可以想象，海信日立定是修炼成一套独步武林的神功，如栖枝的凤凰，不必翱翔于蓝天，也自有百鸟来朝。

开个玩笑，其实只有双赢，才是最好的合作。渠道商追逐利益而去，地产商追逐销量而去，欲取之，先予之。某种意义讲，海信日立的成功，归根究底，也是渠道商的胜利。据《中央空调市场》统计数据显示，2013年海信日立年销售额已经突破40亿元，年平均增长率达30%以上。而这10年也是海信日立的传奇10年，10年征程，10年辉煌。

古往今来，人们总是喜欢研究第一，而研究它就是为了打败它。西班牙在巴西世界杯上的惨败，印证了冠军也逃脱不了轰然倒下的宿命。前些年，某品牌在渠道上的不作为被不少的经销商所诟病，例如串货、价格透明、区域保护制度等等，但是最终还不是撑过来了吗？冰冻三尺，非一日之寒，品牌影响力的积淀同样需要时间来造就。

从竞争者角度而言，各个厂家应该好好重视海信日立这个后来居上的对手，原因有6点：一则渠道的凝聚力，二则产品线的灵活度，三则地产配套的强势，四则家装零售的速起，五则轰炸式的营销推广，六则品牌更接地气。诚然，对已经坐稳了宝座的厂家而言，但凭这6点足以令他们在内心深处诚惶诚恐了。