刘凤华

如果要问哪个国家或地区是最具价值的新兴跨境电商市场，那么俄罗斯绝对当之无愧。据预测，到2015年，俄罗斯在线零售将达360亿美元，年增长达27%，占社会总零售5%。互联网用户届时超过日本和巴西总和。在未来两年内，人均年网购金额达1272美元，超过法国、巴西和韩国等发达国家。2013年在线零售预计175亿美元，比上年增长21%，占社会总零售2%。这些亮丽的数据，让长期被忽视的俄罗斯电商市场重新吸引了众人的视线。

目前，为了顾及俄罗斯偏远地区的居民，电子商务公司正提供前所未有的途径向那些地区销售各类商品和服务。这些地区通过电视购物频道所达成的交易额很高，互联网公司也注意到这方面的潜力。在线时装零售商Lamoda总经理兼财务总监Nils Chresti说：“这些地区的线下零售商并不成熟，所以对于像我们这样的电商，以及其他一些电子商务公司来说，是一个很大的机会。”

期待开发中的俄罗斯偏远地区

根据世界银行的数据，2012年俄罗斯互联网普及率仍然比较低，仅约为53%，但和电子商务一样，呈现上升趋势。但到了2013年，在俄罗斯仅仅网购人数就已经达到了400万，相比2012年增长了13%。而值得注意的是，偏远地区网购人数的增幅已经去到50%，远远高于市中心地区，特别是南部、北高加索和西伯利亚地区的互联网用户人数增长最快。预计未来5年将以同样的速度增长，这主要是因为手机上网和互联网在小城镇的传播。

在这些地区的运营公司需要注意的是，这里的消费者在本质上有别于莫斯科和圣彼得堡。这里的许多消费者是互联网新用户，他们不信任网购。据了解，俄罗斯的消费者严重依赖现金支付，上年69%的在线购物选择了现金交易，14%的选择信用卡。而偏远地区的消费者，可能连一张信用卡都没有。

另外，由于地域的限制，这些地区的服务水平也很低，消费者已经习惯了冗长的交货期，往往需要等上几个星期才能收到货。据反映，这些偏远地区的消费者是通过俄罗斯邮政部门接收快递，他们不得不去邮政局取货，而这可能需要等上4个星期。

因此，对中国对俄跨境电商来说，俄罗斯偏远地区将会是一个期待开发的地区。一旦能够抢占这些偏远地区的市场，所带来的利益将会大大超出预期。至于怎么抢占，对俄电商可以考虑从服务下手。因为在这之前，俄罗斯这些偏远地区的网购服务是跟不上的，无论是收货的速度，还是送货上门、货到付款等这些额外的服务，都十分欠缺。跨境电商彻底地将服务网点打进这些地区，将服务做上来，同时利用自身的价格优势，攻下这些地区绝对不是问题。

在此，中国对俄跨境电商需要寻找一家优秀的中俄物流服务公司合作，如XRU旗下的速递服务可在俄罗斯全境内实现送货上门，并且提供货到付款的服务，时间上更是比传统物流提速不少，20～35天内就能送达。对于俄罗斯偏远地区来说，这是不错的选择。

跨境电商要重视质量与服务

根据RBC.research公司的调研结果，几乎所有客户忠诚度较高的网店，其价格均被接受采访的消费者评为“低”或“完全适合”。其中，根据俄罗斯家用电器电子商务市场调研的数据，接受调查的网上买家认为，50%的互联网家电卖场，其销售的产品价格为“完全适合”或是“低”。

在俄罗斯电商市场上，价格优势依旧是一大竞争力。相对于俄罗斯本土商品来说，中国跨境的商品价格大多比较低，因此中国商品在俄罗斯电商市场上有较大比重的市场份额。但是，中国对俄的商品价格大多受快递物流、国际货币的影响而上下波动。这不禁让人深思：除了价格优势外，中国商品在俄罗斯电商市场上还能拼些什么？

拼质量 价廉不一定物美，这是大多外国人对中国商品的印象。在西班牙有句话——如果你买了一部便宜的中国手机，那么恭喜，这手机只能用上两天。虽然这种说法明眼人一看便知夸大了事实，但西班牙普通民众对中国产品的看法却可见一斑。那么，该如何扭转外国人的偏见？关键还是要自身要管好质量问题。毕竟“好产品”是一张路路通的通行证。其次，加大在当地的宣传力度。像上文说到的，西班牙偏见问题，西班牙的《世界报》就这一广泛存在的看法，诚意万分地为中国产品做了平反，使得中国手机在当地销量立马飙升。所以利用好本地媒体资源去宣传是一种快速提高影响力的做法。

拼体验 网上买家首先关注的是网店产品品种的多样性，这对俄罗斯各地区的居民尤其具有实际意义；其次是这种购买方式的便利性，可以节省离线寻找所需产品的时间和精力，还有就是操作的简便性，过多复杂的界面和按钮会削弱用户的浏览耐心。另外，做垂直电商网站比一般的会更有竞争优势。

拼服务 尽管消费者正在越来越多地考虑网购，但同时也提高了对诸如交货及时、能够贷款购买商品、货到付款等网上商店特性的要求。对俄物流相比前几年已经提速不少。市面上的对俄物流公司一般走邮政路线，大多35天左右到达，速递专线可20天左右到达。像XRU旗下的邮政速递渠道，邮政渠道可最快20天到达，速递更可最快10天左右到达俄罗斯，而且还能代客收款。不过，要想真正提高电商的服务，必须得考虑在俄罗斯境内下地设仓。届时，不仅交货速度能大大提高，上门试穿、7天内退换货等这些服务体验皆能在俄罗斯内实现。

随着移动购物热度的上升，各类跨境电商也意识到移动互联网的重要性，纷纷涉足移动平台。但目前大多的跨境电商都是将移动业务外包给第三方开发者，而且移动端的内容大多仅仅是复制PC端，了无新意，使得这些APP用户体验欠佳。而营销模式也比较单一，主要依靠优惠、限时限量的活动来聚集人气。这导致了目前外贸电商移动端的增长更大程度上依赖于老客户的转移，新增的客户则相对较少，最后会导致移动平台进入死循环当中。因为跨境电商想获得更大的利益，下一步要做的是加大力度在移动端的开发上面，改革APP，不能仅仅照搬PC端的内容，还必须贴合手机用户，利用移动端的特有的属性，来一场移动互联网创意移动营销风暴。endprint