○ 文／由海涛

东营石油：增强核心竞争力

○ 文／由海涛

面对市场严峻形势，东营石油分公司发挥卡点优势，提高汽油市场占有率，各项工作取得良好效果，亮点纷呈。

潜心卡点管理

面对市场严峻形势，东营石油分公司直面困难和压力、继续发挥卡点优势，抓住“五个重点”、深挖市场潜力，在去年超额完成沉淀资金任务的基础上，今年1-9月，实现卡点充值4.4亿元，同比增长1.1亿元，完成沉淀资金3665万元，同比增长592万元，稳居全省首位。

一是重宣传。根据加油卡营销变化，东营石油分公司常年印制宣传折页，利用当地开展的自行车公路赛、国际马拉松赛、汽车展示会、品鉴会等活动设立展台。采取发放宣传折页、员工现场讲解等方式对客户进行现场推广，增强客户持卡消费理念。

二是重管理。根据市场变化，东营石油分公司及时对卡点进行新增、优化和升级，最大限度提高卡点辐射范围。严格用人标准，对卡点员工年龄、学历、资历严格筛选，保证卡点员工素质处于较高水平。拉大薪酬考核，以高于加油员300元/月的基薪标准调动卡点员工积极性。落实奖惩制度，先后制定发卡网点运维管理、薪酬考核、客户开发、资金、发票等管理办法，联合财务结算中心，每月至少两次对卡点进行专项检查和梳理，对存在的问题及时通报和整改。

三是重培训。东营石油分公司将卡点培训列入年度重点培训计划，定期对发卡员的操作技能、发票及资金管理进行专项培训，根据成绩开展轮岗交流，将成绩优秀的发卡员充实到关键岗位，对培训合格的员工发放“开票员上岗证”、“发卡员上岗证”，与持证上岗的卡点员工签订“卡点业务责任承诺书”。

●服务为先增活力。 摄影/本刊记者 杨春雁

四是重开发。随着“黄、蓝”国家战略在当地的快速发展，市场需求进入高速增长通道，东营石油分公司抢抓机遇，建立长效开发机制，通过开展联谊会、座谈会、节假日走访、主要领导逐级拜访等形式，对重点客户进行深度挖掘。经过不懈努力，他们已先后开发了大连保税、新略集团、电业局等重点大客户，月充值均在百万元以上。其次借助84站开业之际，对东营区直机关单位重点开发，现已开发了车辆定损中心、事故理赔中心、东辛采油厂、财产保险公司、威尔石油、区公安局、财政局、组织部、途安公司等9家重点单位。

五是重维护。东营石油分公司各级领导干部积极参与大客户的维护和管理。借助分公司举办的品鉴会、展销会，与移动、银行、电力、烟草、东莱化工等50家大客户建立长期合作关系。在内部管理上，精心制作加油卡温馨提示牌和客户服务手册，实行一对一的客户档案管理，每月定期与客户沟通和交流，听取客户的意见和建议，以真诚的服务提高客户忠诚度。

提高汽油市场占有率

1-9月，东营石油分公司完成汽油枪量6.2万吨，完成年度计划的78%，汽油占纯枪总量的63%，较去年同期增长19%，增量近万吨。分公司主要采取了如下措施。

一是按照“南展、东扩、北接、西改”的城市发展步伐，部分加油站极具增量潜力，东营石油分公司顺势而为，抓住私家车激增的有利形势，及时调整经营思路，以提高汽油纯枪为突破口，发挥城区、县城郊区站优势，结合当月消费特点，准确把握市场脉搏，及时调整销售结构，最大限度地提高汽油销售比重。在汽油同比增长19%的前提下，97号汽油销售比重位居全省前列，达到20%。

二是紧盯关键部位，做大万吨站和自助站销量。根据市场变化，东营石油分公司及时调整经营思路，对万吨站实行政策倾斜、资源优先。针对近期运营的自助站，零售部一方面组织员工现场推广，一方面利用当地盛会向客户发放宣传资料，引导客户及时转变消费观念，充分享受加油卡增值服务、价格优惠、双倍返积分、办卡送礼品等多项优惠政策，效果显著，自助站月均销量同比增长25%。

三是对卡点建设和管理常抓不懈，促进加油站持卡消费比例的提升。随着私家车持卡消费意识的提高，有效带动汽油销量的增长。数据显示，今年1-9月，加油站持卡消费比例39.5%，比去年同期增长4个百分点。