相信所有的农资营销从业人员都能感觉到市场越来越难做，越来越迷茫：厂家招商越来越难，经销商让零售店听话越来越难，终端商上量越来越难。可这一切都是怎么发生的？究其根本原因在于：

上游产能过剩。无疑，从2008年开始，农资产品的供应开始逐渐步入供大于求的阶段，尿素、二铵已明显过剩，复合肥也逐渐步入后尘。而随后金正大、新都化工等企业成功上市融资又加快了生产企业的并购整合，自然，赚钱越来越不容易。

中游渠道臃肿。化肥市场放开经营之后，从原来的只有供销社卖农资到现在的国内每个县至少都有超过20家一级经销商，大点的乡镇零售商超过10家，有的竞争激烈的乡镇卖农资的零售店甚至超过40家，再到中国邮政、中石油加油站、中储粮等“中”字头企业开始加入农资销售大军，渠道已变得越来越臃肿，更多各类型企业的加入导致了销量的分流。

下游服务能力缺失。卖农资卖到最后到底是在卖什么呢？我们的答案是“服务”！因为农资产品的生产资料属性以及低差异化决定了我们很难真正有所谓“独一无二”的产品，大家销售的东西都差不多，唯一可以建立区别的领域只有“服务”！可是，在2009年之前，厂家、经销商主要都是在用批发的方式销售产品，当然也有所谓的各级服务，但是做的好或者不好相信大家都了解的，尤其是终端零售店，从坐商发展到赊销乃至于挨家挨户强行“硬塞”，除了一丁点的农化知识普及之外，根本做不了对农户的系统服务。所以，系统为农服务能力的缺失是我们赚钱越来越难的根本原因之一。

土地流转带来的购买行为变化。随着土地流转政策在各地的贯彻落实，其对农资经营的影响日益显现，而且其执行速度之快应该说超乎很多人的想象，加之合作社在全国如火如荼地建立与运营，大规模种植与合作社的农资采购显然和零散的农户在购买心理、行为上截然不同。这就从销售链条的最末端，即终端零售商那里得到了最直接的体现，种田大户、合作社集中采购等等对产品、尤其是对服务的要求是一般零售商无法提供的。于是，大订单式的农资采购开始绕过一般的农资零售商，分流原本还属于这个销售链条最末端的生意！

综上可见，上游生产企业，中间渠道企业，下游零售企业，最根本的购买行为都和以往不一样了！而我们的农资经营者依然没有回过神来，依然用以前的批发思维活在当下复杂的格局当中，依然只是在煎熬中苦苦挣扎。都感觉越来越难却都不参与变革！什么是市场经济，就是如果你不跟上市场变化的趋势，那么，以前怎么赚的钱就要怎么还回去，除非你离开这个行业，但别的行业就真的那么好做吗？

当下的迷茫局面我们该如何应对，如何在这整合时期重新抓住变革的机遇，请关注下期专栏：从“寄生”到“共生”——重塑农资经营商业模式！

法规提示

《中华人民共和国合同法》第二百五十一条 承揽合同是承揽人按照定作人的要求完成工作，交付工作成果，定作人给付报酬的合同。承揽包括加工、定作、修理、复制、测试、检验等工作。

《中华人民共和国合同法》第二百五十三条 承揽人应当以自己的设备、技术和劳力，完成主要工作，但当事人另有约定的除外。承揽人将其承揽的主要工作交由第三人完成的，应当就该第三人完成的工作成果向定作人负责；未经定作人同意的，定作人也可以解除合同。

《中华人民共和国民法通则》第一百零六条 公民、法人违反合同或者不履行其他义务的，应当承担民事责任。公民、法人由于过错侵害国家的、集体的财产，侵害他人财产、人身的，应当承担民事责任。没有过错，但法律规定应当承担民事责任的，应当承担民事责任。

《中华人民共和国民法通则》第一百三十二条 当事人对造成损害都没有过错的，可以根据实际情况，由当事人分担民事责任。