□ 《中国农资》记者 郑 敏 通讯员 李敬锋

中农精英访谈

系列报道四

如何破解农资市场秩序混乱、基层农化服务主体缺失、农资流通层级众多、农民投入成本较高等发展难题，一直是业界较为困惑的地方。中农集团控股股份有限公司 （以下简称“中农控股”）已经在这方面进行了有益探索和良好实践，走出了一条“中农”特色的为农服务新路子，那就是以“中国农资”小型合作社为载体，全力打造基层农化服务体系。

中农控股为基层和农户服务的支点就是小型合作社建设，通过合作社这个支点，再利用农化服务体系、配肥站提供优质的配套肥料产品，加上完整农业产业链打造，就一定能为我国农业发展履行农资流通“国家队”的职责。

——刘庆胜

“基层服务体系建设年”全速推进小型合作社建设

2012年春节刚过，让中农控股网络连锁分公司总经理刘庆胜备感欣慰的一件事就是，2月中旬，中农控股网络连锁分公司联合中联农资有限公司在广东肇庆召开“中国农资”小型合作社入社加盟仪式会上，又有100多位基层农资经销商和种植大户正式加入了“中国农资”小型合作社。自从2011年2月在肇庆试点以来，从刚开始农户对小型合作社模式持怀疑态度，到现在充满信心主动要求加入；从2011年底的30余户社员到现在的200余户，充分说明小型合作社模式已经具备较强的生命力。

据了解，“中国农资”小型合作社建设是依托国家财政重点支持的“农资下乡”项目积极开展的，自2010年正式实施以来，已经取得了显著的成效。截至目前，中农控股已在河北、湖北、吉林、广东、江西、四川6个省份试点建设了3700多家小型合作社，2011年，依托小型合作社网络，中农控股网络连锁分公司共销售各种差异化肥料60余万吨。

成功在带来喜悦的同时，更让大家看到了小型合作社的广阔前景。无论是在全面部署2012年中农控股整体工作时，还是在其它场合，中农控股总经理罗德强都多次强调要把今年打造成中农控股“网络发展年”。根据中农控股工作安排，今年要实现“中国农资”小型合作社发展的大跨越，要求将湖北、广东、河北、江西等省进行的试点工作的经验向其它省份推广，让“中国农资”小型合作社在全国范围内落地开花，全国网点数量至少要比2011年翻一番。

刘庆胜告诉记者，之所以公司把今年定义为中农控股“基层服务体系建设年”，是公司从多方面考虑所作的战略决策，首先今年是国际合作社年，在此背景下大力推广小型合作社模式更是应时应景。其次小型合作社作为进一步增强中农控股“服务三农”综合能力，构建安全、高效的农资流通渠道，履行社会责任的角度来说，也是积极有益的尝试。再次，从中农控股的自我发展来说，基层服务体系的完善也将会对公司未来的业绩提升起到重要的支撑作用。“数量上增加1500家就意味着小型合作社网点要从目前的3700多家直接晋升到5200家左右，尽管有压力，但经过两年多的摸索尝试后，将小型合作社效应扩大化也是水到渠成的事情。”刘庆胜说。

打通上下游 培养合作社“造血”功能

刘庆胜表示，今年更重要的工作是完善小型合作社的功能。在中农控股定义的“中国农资”小型合作社模式中，主要有几大优势，一是改变原来的层层批发环节，只有企业、合作社、农户三级流通环节，缩短流通链保证质量降低成本。二是提供增产增收方案，通过测土配方等方式科学指导合作社社员施肥、用药、选择种子。三是建设小型配肥站或大型配肥基地和完善的物流配送设施，通过合作社提供的测土配方结果满足农民需要实现订单式生产。四是延伸到收割、收购、加工等环节，使农民更省心、省力，切实感受到“打包农业”的实惠。

“实事求是地说，在过去两年的实践中，我们主要是让市场接受小型合作社的理念，而在实际业务方面，更多的工作是放在帮助农民测土配方、设计合理的种植方案等农化服务以及缩短农资产品流通环节上，但在建立配肥站、回购农产品以及农产品加工方面仍有欠缺，今年的重点工作就是将这几块补充进来，真正打造小型合作社的完整运作模式。”刘庆胜坦言。

在今年的工作规划中，配肥站将会是重点之一，中农控股将通过基层的小型合作社给农民提供测土配方服务，再根据土壤结构、气候条件等设计有针对性的种植方案，并将施肥方案提供给配肥站，配肥站再根据实际需求研发、生产农户需要的农资产品，实现订单农业。

此外，中农控股打造的小型合作社另一个重要功能今年也会大大加强。刘庆胜告诉记者，中农控股今年将会和小型合作社一起，在当地积极租赁土地，组建农产品回购、加工基地，或是进行大规模农业生产，打造合作社专用产品，提高农业附加值。此外，他们还将积极完善一系列服务社员的配套工作。

“打通上下游产业链，打造完整小型合作社模式，提升综合服务能力，是中农控股今年小型合作社建设的战略目标。”刘庆胜表示，通过建立配肥站，不仅可以给农户提供定制化产品，而且通过配肥站和物流网络，可以实现小型合作社提供的全部产品都是由中农控股下属企业生产，或是经过严格审核过的企业生产，产品质量能够得到保证。此外，让合作社参与到中农控股产品研发、生产加工整个链条中来，可以充分调动合作社的积极性，变过去的中农控股单方面输血为真正意义上的共同合作创造，培养出小型合作社自身的造血功能。“这也是通过两年多的模式构建后，想要赋予小型合作社的新内涵。”

农化服务的最高境界是吃饱不浪费

除完善模式体系建设外，作为网络软实力的重要体现，中农控股今年还要求把小型合作社农化服务体系真正落实下来，一系列配套工作也正在紧锣密鼓地开展着。“现在几乎所有的企业都在开展农化服务，但配合产品销售开展的服务很容易进入一个误区，导致所有的服务最后得出的就是一个结论，那就是你这块地应该施用我这种肥料，产品更愿意宣传的是一种包治百病的思想，这对真正的农化服务及科学施肥是一个极大的误区。也正因如此，目前化肥浪费现象才非常严重。”刘庆胜说，他提出真正农化服务的最高境界应该是吃饱不浪费。“这就跟治病一样，一个好的农化服务应该像医院一样，能给庄稼开配方，给出合理的施肥方案，缺啥补啥，不缺不补。”刘庆胜认为，未来肥料发展应该是向精细化、专用化方向发展，做到专品专用，譬如葡萄有葡萄专用肥、柑桔有柑桔专用肥。这也是中农控股建立配肥站，发展订单式生产的一个重要原因。

为了实现作物“吃饱不浪费”的合理施肥理念，今年中农控股除了已经聘请国家杂交水稻之父袁隆平作为顾问外，还将聘请至少3位专职专家，同时在每一个合作社中心社都要聘请一个当地农化服务“土专家”。专职专家负责新产品研发，对全国各地土专家进行培训、指导等，而“土专家”则直接负责给社员提供测土配方、施肥用药方面的指导。各层级专家分工合作、各司其职，发挥农化服务效果的最大化。同时，中农控股将建立一套评估系统，给每一层专家下达量化任务指标，譬如每年开展多少场农化服务讲座，培训多少个农化服务人员，希望通过这样的机制保障打造出一支真正强有力的农化服务队伍，帮助实现小型合作社的一系列特色构想。

小型合作社模式仍需进一步历风雨、强筋骨

一路走来，小型合作社模式的发展却远非像想象中的那样顺利，刘庆胜告诉记者：“结合农化服务，抓基层网络建设是一个系统的工程，最大的难度是市场上的误解和不理解，之前市场上很多加盟连锁及农民自发建立起来的合作社效果都不是很好，很多都是挂个牌做个形象，然后就不管不问了。”但他也表示，通过不断地历风雨、强筋骨，“中国农资”小型合作社这一全新的为农服务基层网络体系必将以燎原之势迅猛发展；中农控股作为中国化肥行业的“国家队”和农资流通的主渠道，也必将以更加扎实的服务能力和更加强大的经营能力引领行业发展，服务“三农”事业。