秦屹，熊俊梅

商务英语写作中的跨文化因素实证研究

秦屹，熊俊梅

商务英语写作是一种跨文化的交际活动。通过教学试验研究，认为商务英语写作不仅涉及语言和商务知识的运用能力与文体驾御能力，还有跨文化意识和交际能力。商务英语写作应加强跨文化意识和跨文化交际能力的培养。

商务英语写作；教学试验；跨文化意识；跨文化交际；面子协商理论

作为现代国际贸易活动中一种不可或缺的交流形式，商务英语写作也是一种跨文化的交际活动，它反映着作者的跨文化交际技能。商务英语写作在文体和表达等语言属性方面有其特殊性，而由于政治经济环境和传统文化习俗的不同，人们的商业价值观、消费心理和经营习惯也有很大的差异，跨文化意识和跨文化能力等非语言属性，在商务英语写作中也扮演着重要的角色。借助美国学者汀图梅的面子协商理论［1-2］，通过个案研究和对比试验，我们希望找出跨文化因素在其中深层次的依据。

面子协商理论认为，每一种文化里都有某种用于协商的“面子”，它是一个关于在公众中建立自我形象的隐喻，是个体期望他人对其自我社会价值认同的一种需求感。面子问题是一种全球现象，因为每个人都想被人尊敬，每个人都需要自我认同。但是，不同文化中对“我”的概念有不同界定方式，会导致不同的“我”被呈现在公众之前。面子协商理论中的 “给面子”（Face giving），就是给其他人留有空间，以挽回或者协商面子。对于西方人来说，面子更具有二分性，即要么丢面子，要么挽回面子，而东方人更倾向于将面子视为一种互相的、具有共生关系的和组织的概念。面子协商理论的另一个重要概念是 “冲突和冲突管理”（Conflict&Conflict management），它是检验应对冲突策略的预测器。不同的文化类型决定了不同的保全面子的方式，从而决定了不同的处理冲突的方式。例如美国人在处理个人面子问题时，为维持和保持面子，以自我为导向（self-oriented），使用竞争性冲突策略和直面冲突的策略。集体主义文化成员则相反，采用他人导向（other-oriented），更多地采取妥协、宽容、冲突避免和回避的策略［2］。

一、研究对象和方法

小华是这次个案研究的受试者。她是的武汉教育部某直属重点大学外国语学院英语专业大二学生。任务是回复一篇关于海运货物瑕疵的商务英语投诉信。布置任务时，没有给受试者说明将来的读者情况，信件字数也没有限制。选择小华做这次个案的研究对象，基于两点因素：（1）她通过了国家专业英语四级考试，成绩良好；（2）她的英语作文具有一定代表性。

实验教学对象为该校40名英语专业的学生，其中包括30个女生和10个男生，年龄为19～22岁；他们都有和小华类似的学习经历和学习环境。

实验组课程分为2个模块。（1）讲座和互动模块：A.建构初步的理论框架；B.文化探源；C.案例分析。（2）实践实习模块：A.跨国商务谈判模拟；B.以文化冲突为主题的互动交流（有该校留学生参与）；C.经典英美文学作品交流会，该选修课程时间跨度为一学期。用作比较研究的另一组对象，同样为40名英语专业的学生，他们没有选修该课程。

研究包括一个个案研究、一份调查问卷以及用作比较研究的两组对象相关商务英语信函的前后测试。

问卷调查使用一套问卷，一共有12个项目，收集学生对个案作文的各种想法。比较研究采用统计软件SPSS13.0中的独立样本T检验和One-Way ANOVA分析，对评分结果进行相关计算，比较两个组的均值，对结果进行描述。分析结果可以显现出跨文化理论选修课的小组和未选小组在商务英语写作上的区别。商务英语写作的前后测试根据以下几点进行评分：a.具体场合言语行为的合体性；b.所提供信息量的合适性；c.正式程度；d.直接程度性；e.该场合的礼貌程度。根据相关程序，对评分员的评分信度也进行了相关计算。

二、研究结果与讨论

商务活动中，投诉信件的回复关系到各方的切身利益，当事人一定要特别小心谨慎地处理，尤其是当对方所要求的赔偿不能被满足时。在此案例中，拒绝给予对方赔偿，考验的不仅是当事人的写作能力，更重要的是其跨文化交际的能力和技巧。这类信件应有合适的长度，要表达己方愿意维护与商业伙伴的和睦关系的真诚态度，阐述导致承诺服务不能完全履行或是完全失败的具体原因，道歉并提供解决方案。在英语国家，商务信函中的投诉信件回复有以下原则：使用礼貌、周到、体谅的口吻；信件简短，切中要害；如果拒绝对方赔偿的请求，要用尽可能坦率、热忱、亲切的方式，解释拒绝的理由；如果还没有收集到足够的信息来处理此次投诉，要求对方提供更多的信息，或者告诉对方己方正在通过其它渠道收集更多的信息。坚持上述原则，目的是让投诉者知道，回复方是在很认真地处理投诉。

从小华写的回信看，她对产生问题的细节进行了详细描述；陈述了导致具体损害的原因；向对方道歉，最终拒绝了投诉方的请求。综观全文，各个段落似乎缺失逻辑性的安排，呈现关键点比较随意。在陈述关于所受船运损害的原因、道歉和问题的解决方式上，没有遵循直线型的阐述逻辑。再者，重复道歉而缺乏足够的解释，会让对方怀疑作者的诚意。因为投诉人了解所投诉问题的性质，对问题一再地细节性描述和解释，会让对方把它理解成作者是在找借口而已。整体看来，这篇回函篇幅很长，也没有任何语法错位，但却没有真正成功地达到其目的。

（一）调查问卷结果及分析

在接受问卷调查的40个学生中，有31人（77.5%）认为此信成功地到达了其目的；29人（72.5%）对第二个问题“你对这封信的反映”选择了“没有感觉”（indifferent）；35 人（87.5%）认为信函的篇幅“足够”（sufficient）；关于信中有无多余的词、信息、累赘的话语或陈述，28人（70%）回答“不确定”；关于“作者有无提供完整详细的对问题的描述”，33人 （82.5%）选择“是”；36（90%）人认为作者很礼貌，给对方留了足够的面子；31人（77.5%）认为作者意识到了和收信人的权利关系；一半的同学（50%）不确定作者是否采取了任何礼貌面子策略。从以上统计数据可以看出，大多数的受访者都没有意识到这份对商务英语投诉信的回复中，由于文化及思维的差异而导致的交际失败。

为使各自利益最大化，进行商务往来的双方难免在某些问题上产生分歧，甚至因而导致矛盾冲突。分歧和矛盾如果不能得到妥善解决，小则不能达成共赢，影响双方今后的合作，大则将诉诸国际冲裁，导致合作完全失败，双方互损。化解矛盾，需要的不仅是谈判技巧或商业智慧，还有对彼此文化的认识和理解。面子协商理论非常注重文化对冲突管理的影响，它把文化变异性维度中个人层面的影响因素和面子行为以及冲突模式紧密结合起来考虑。因为这些因素相互作用，影响着人们处理冲突的方式方法选择。就集体主义和个人主义这个文化差异而言，集体主义文化成员更注重关系的、过程的解决，习惯采用他人导向的面子维护策略，强调他人面子，往往选择回避性或迎合帮助性的冲突解决模式，维护和谐关系；个人主义文化成员则注重独立的、结果的解决，因此常常以自我为导向，重视自我面子，使用独立性、支配性或竞争性冲突解决模式，以保护个人利益［2］。在此个案中，受试者为了表明其真诚，回信长篇累牍，呈散点形的反复道歉，就体现了集体主义文化的影响，反映出人际关系比工作更重要的意识。而对冲突的真正核心所在，受试者却采取了回避、被动的方式，不愿意直接面对棘手的问题。

面子协商理论中的“权力距离”也是用来辨别不同文化差异的一个主要维度。在权力距离较大的文化中，其成员习惯于依据交际对象的地位高低来采取不同的面子工作行为，地位高的成员比地位低的成员在口头上更倾向于使用间接的面子策略。在权力距离较小的文化中，其成员则较少依据交际对象的地位高低来采取不同的面子工作行为，他们更倾向于采取一种更为公平的方法来处理地位上存在差异的交际对象的关系，地位高的成员比地位低的成员在口头上往往使用更直接的面子策略，来维护和要求自己的个人权利。在此个案中，商品和服务的提供者有义务向客户提供达标的服务，客户有要求商品和服务达到品质标准的权利和期望，包括可信赖的船运。由于被投诉方理应补偿对方没有享受到应有的服务而造成的损失，这时双方的权利关系是不对称的。投诉方在投诉信中采取了独断的主动出击解决问题的处理方式，“强调立即、直接处理与工作相关的矛盾”，而不是采取间接面子策略来化解冲突。

（二）实验教学统计结果和分析

表1列出了实验组、对照组两次测试各自的平均分、标准差及t检验结果。数据显示，实验组的整体能力有提高，实验前后成绩差异显著。实验前实验组和对照组的作文平均分分别是9.7和10.6，而实验后分别为11.4和9.5。实验组和对照组实验前后的标准差无显著差异。表2可以看出两组间差异显著，Sig=0.001〈0.05。这表明经过一学期的跨文化选修课的学习，实验组整体表现要优于对照组。

表1 实验组和对照组前后测试均值比较

表2 实验组前后测试一元方差分析

为期一个学期的跨文化交际选修课，对跨文化交际理论进行了系统的、深入浅出的介绍，在文化探源方面追溯了世界上几种比较典型的文化的历史根源，并给学生提供了大量直观的、感性的实例，主要为出身成长于不同文化环境下的人们在进行跨文化交际过程中，发现问题、遭遇障碍以及成功进行跨文化交际的案例。在实践环节上，以对比分析为手段，深入分析理解国际商务实践活动，将理论与实践相结合，使学生更深层次的理解和掌握跨文化商务的技巧。实习环节，进行了有本校留学生参加的以文化冲突为主题的互动交流，模拟跨文化商务谈判，举办了经典英美文学作品交流会。通过这些活动，发展学生多元文化能力，教育学生利用已有的跨文化技能构建正确的文化观。实证研究结果表明，选修课教学对于增强学生跨文化意识及交际能力有明显的作用。

三、结语

跨文化意识和交际能力是商务英语写作能力的基础。以往商务英语写作教学把重点放在书面格式、语体风格及言语规范等“技术”方面，忽视了对跨文化意识和能力的建构，这显然不能培养学生进行实际商务写作的能力。在国际商贸往来日益频繁的今天，商务英语写作也是一种跨文化的交际活动。因此，商务英语写作教学必须加强跨文化意识和能力的培养。同时，要进一步搞好跨文化交际选修课教学，使学生对不同的文化有更多的了解和认识，形成正确的文化观，在本土文化和异质文化交流中，避免厚此薄彼，能够寻找到一种平衡。

[1]Ting-Toomey S.Intercultural conflict styles:A face-negotiation theory[M]//Kim Y Y，Gudykunst W B.Theories in intercultural communication.Newbury Park,CA:Sage.1988：213-238.

[2]Ting-Toomey S.The matrix of face:An updated face-negotiation theory[M]//Gudykunst W B.Theorizing about intercultural communication.Thousand Oaks,CA:Sage.2005：71-92.

G642.4

A

1673-1999（2012）03-0194-03

秦屹（1976-），男，湖北荆州人，硕士，中国地质大学（湖北武汉430074）外国语学院讲师；熊俊梅（1976-），女，湖北武汉人，博士，华中师范大学心理学院讲师。

2011-11-14

中国地质大学（武汉）2011年度教学研究项目；华中师范大学丹桂计划项目（2010DG007）；华中师范大学985教师教育创新平台理论创新研究项目（985ZB03）。