□文/台州市发改委“走出去”战略调研组

“走出去”，助推钱摩转型升级

□文/台州市发改委“走出去”战略调研组

从钱摩“走出去”可反映出台州企业“走出去”转型升级的基本方向，宏观上实现“国际化发展战略”转型升级，微观上把握“市场”、“技术”、“品牌”等要素转型升级

浙江钱江摩托股份有限公司（简称“钱摩”）是“国有性质、民营机制”的大型企业，通过“走出去”助推企业转型升级，成功实现了国际化发展战略、市场占有方式、核心技术、品牌内涵的转型升级。2005年10月，成功收购意大利百年摩企Benelli，开创了中国摩托车本土品牌跨国收购的先例，是破解钱摩国际化进程中渠道与品牌制约的关键举措，通过“世界级的品牌+欧洲的设计+日本的品质+中国的成本”的经营策略整合全球优势资源，实施国际化战略，旗下包括钱摩 、Benelli、Keeway、Generic 四 大 摩 托 品牌。如今，钱摩已经进入中南美、非洲、越南等多国市场，并与美国K2公司合作开发磷酸铁锂电池，开拓摩托车新能源领域等。

钱摩采取四种有效的“走出去”模式：一是“战略性”并购，钱摩600多万欧元财务性控股Benelli公司后，持续投入超亿元人民币，实施战略性并购，消化、利用、吸收Benelli公司的品牌、先进技术、市场网络等战略性资产。二是“本土化”推广，在成功并购Benelli公司后，致力于“本土化”推广策略，让原公司所有员工继续从事摩托车事业以及聘用当地财务顾问、律师、会计师等措施，使Benelli和钱摩的企业定位、人力资源、市场资源、企业文化等全方位实现了协同。在构建营销网络中，将10%的股份授权于印尼本地人参股建立印尼Benelli分公司，充分实施“本地化”策略。三是“共享共赢”发展，与Benelli优势互补，降低开发生产成本，提升市场竞争力，共同实现的低成本扩张。

“十二五”是全球产业结构调整的关键时期，也是全球市场需求不足、供给过剩的时期。见微知著，一叶知秋。通过钱摩“走出去”助推企业转型升级，可反映出台州企业“走出去”转型升级的基本方向，宏观上实现“国际化发展战略”转型升级，微观上把握“市场”、“技术”、“品牌”等要素转型升级。

一是确立国际化发展战略，提高国际竞争力。从成功收购Benelli开始，钱江制定并成功实施了低成本扩张与差异化竞争战略，通过集聚低成本资源、全球顶尖技术、关键渠道、先进管理模式和多元化创富等资源，构筑高端技术平台，积极参与 Ducati、Triumph、Honda、Yamaha 等全球顶级品牌摩托车竞争。同时，钱江将Benelli定位为出口美国和欧洲市场高档摩托车的生产基地，这对于巩固钱摩现有欧洲市场、规避反倾销等贸易壁垒、防范欧洲市场风险都有积极意义。企业要成功地“走出去”，首先要确立国际化发展战略，主动融入国际市场，与跨国公司“共舞”，才能在宏观战略上，制定并确立符合企业实际的国际化发展战略。这不仅是企业自身发展的要求，也是经济全球化趋势下提高竞争力的需要。

二是提升营销能力，市场占有方式转型升级。钱摩通过分品牌、分渠道的营销网络，实现市场占有方式转型升级。在国际市场分别采用三个独立品牌 （Benlli、Generic 和 Keeway），各自独立运作，全方位覆盖全球的消费市场和消费人群。台州大部分企业境外营销网络依靠海外的中间商，而这些中间商往往同时代理多个企业的品牌，加上品牌弱势，企业的议价能力较差，导致海外营销能力较弱。企业只有稳步“走出去”，根据自身国际化战略，切实升级市场占有方式，才能切实提高市场份额。

三是掌握高端技术，核心竞争力转型升级。钱摩通过对Benelli成功收购，获得了Benelli的百年技术精华和造车经验，并逐步形成了国内摩托车品牌的产品差异和技术差异，成功突破了中国只能制造250CC以下排量摩托车的掣肘，是唯一能自主研发制造大排量摩托车的民族企业。中国制造的摩托车占全世界的1/2左右，普遍以低档次、低质量来获取市场，使中国摩托车在世界各地市场像一阵风一样吹过，轰轰烈烈的来却又很快退出。企业只有“走出去”，通过全球产业链整合进行资源配置，以资金换时间，以资金换技术，尽快掌握核心技术，增强的核心竞争力。

四是整合品牌文化，产品内涵转型升级。钱摩成功整合Benelli的品牌文化，使钱摩的产品内涵得到转型升级。Benelli是世界上历史最悠久的摩托车制造商之一，以纯意大利设计制造的高贵品质，被称为摩托车中的“欧洲贵族”，其推出的新产品对摩托车工业的设计风格产生了很大的影响。钱摩采用品牌文化整合、自主创新，将Benelli的风格和细节融入到钱摩的产品中，不断提升产品内涵，使钱摩各系列产品的市场认可度大大提升，价格定位相对较高，产品利润率比同行高出一筹。

（调研组组长：徐海蓉；成员：陈晓敏梁海兵徐良蔡华权张青华（执笔）夏梁省）