□《中国农资》记者 刘学胜

3月5日-6日，由中国农资传媒和中国国际贸促会化工行业分会共同主办的第三届中国国际新型肥料发展论坛在上海顺利召开。来自全国农技推广中心、中国农业科学院、中国农业大学、中国磷肥工业协会、中国氮肥工业协会、安徽省化肥工业协会、上海市农产品质量安全中心、国家化肥质量监督检测中心 （上海）等政府部门、科研院所的领导和专家及新型肥料企业代表、经销商等将近200多名代表共聚一堂，就新型肥料行业的创新方向、推广策略、人才培养等多个方面的问题进行了深度探讨，探析新型肥料行业的可持续发展之路。

抓住机遇创佳绩

在本次论坛上，与会代表一致认为粮食安全、节能减排、现代农业等诸多外部问题增强了对肥料创新的需求，使新型肥料行业步入发展的历史机遇期，而新型肥料行业也不负重托，取得了可喜的成绩。

中华合作时报社社长、总编辑查迎新在致辞中指出，随着现代农业建设步伐的不断加快，我国化肥行业的科技创新层出不穷，发展新型肥料也成为我国化肥行业调整结构和升级换代的重要方向，所以说新型肥料迎来了良好的发展机遇。同时，国家“十二五”规划及相关产业调整政策，尤其是2012年中央一号文件将农业科技推广与创新作为推动现代农业发展的核心和重点，无疑是为新型肥料行业的科学发展注入了强心剂。

良好的历史机遇，吸引了传统肥料企业和社会资本对新型肥料的空前关注，最近10年成了新型肥料行业快速发展的黄金时期。中国农资传媒副总编辑张琴在论坛上作了《新型肥料行业调查报告》，用数据的形式展示了新型肥料行业的发展成绩，发现所调查的新型肥料企业中，成立于最近10年的企业占到了69%，为绝对多数。由此可见新型肥料对社会资本的强大吸引力，同时新型肥料企业的营销网点和销售量都呈现出了非常快的增长速度。

中国植物营养肥料学会新型肥料专业委员会主任赵秉强在论坛上表示，在他们对新型肥料行业的发展现状的详细调研中显示，从事新型肥料活动的企业有2000多家，占了我国肥料企业总数的1/4；资产规模达到了500亿元。这种规模与数量增长充分显示，新型肥料行业发展到今天，已经从原来的小打小闹成长为化肥行业的重要一极。

高效、绿色成为创新共识

“质量替代数量是我国肥料行业未来的发展道路。”在本次论坛上，对于新型肥料行业的发展方向，赵秉强的观点得到了参会嘉宾的一致认同。不管是从发达国家的肥料发展历程还是从我国的农业需求，提高肥料效率，减少肥料用量，提高农产品的安全性，才能获得可持续的共赢局面。

据会上信息，西方国家的肥料用量达到一个顶点后会逐渐下降，比如德国的最高用量是550万吨，法国肥料高峰时用了600万吨，现在都已经下降了一半。毫无疑问，在质量替代数量的过程中，新型肥料正在扮演着非常重要的角色。目前，众多企业积极研发新型肥料产品逐渐得到了市场的认可，其中重庆市万植巨丰生态肥业有限公司生产的有机无机生态型复混肥的探索，正是通过大幅提升肥料的利用率，从而降低消费量的一个典型的案例。

在肥料行业从质量替代数量的发展过程中，肥料的安全性也成为关注的焦点，因为只有生产出绿色安全的农产品，才能为新型肥料提供一个广阔的市场。上海市农产品质量安全中心主任王南在论坛上就无公害产品和绿色食品对肥料的要求进行了详细的分析，为新型肥料的创新提出了重要的参考，比如无公害产品禁止使用未经国家或省级农业部门登记的化肥和生物肥料，同时还限制使用硝态氮肥。因此她建议新型肥料企业在创新的时候一定要综合考虑农产品对肥料的需求，符合农民需求的产品才能得到广泛认可。中国农业大学陈清教授表示土壤调理剂就是符合了实现农产品优质、高产等特点，并且能提高肥料的利用率，所以将来一定有巨大的发展空间。（阿康中国）北京永盛丰农资有限公司总经理邵珠建更为直接地指出，作为化肥创新成果的新型农资产品，其创新点的关键是要能促使老百姓增产增收，同时又是安全的新型产品。

对于新型肥料的创新方向，国家农业部全国农技推广中心节水农业技术处处长高祥照明确指出，说肥料发展不是要控制农业的需求，而是农业的需求需要发展什么样的肥料。具体来讲，氮肥的创新就是提高肥效，减少流失；钾肥则需要寻找替代品，符合农民的投入产出比；磷肥可以从水肥一体化的角度考虑创新。

氮肥成为创新主产品

在本次论坛上，几位专家和企业代表纷纷将关注点聚焦在氮肥产品的创新上，并且表示已经有诸多成熟的技术和产品，在市场上取得了良好的反响。中国植物营养肥料学会新型肥料专业委员会副主任沈兵表示，新型肥料的创新中70%-80%几乎都集中在氮肥上，我国现在尿素产能过剩比较严重，主要是尿素的利用率比较低，一般只有33%。而磷肥和钾肥的利用率都比较高，达到80%也没什么问题。上海碧晶农业科技有限公司的肥料增效剂正是为解决这一难题推出的，该公司的硝化抑制剂技术已经比较成熟，并且在国际上获得高度认可。对于增效尿素的发展，中国氮肥工业协会秘书长张荣表示肥料创新浪潮是健康的势头，而且在大田作物上做了许多尝试，如果能够真正实现尿素的利用率的大幅提升，从节能减排及农民增产增收方面来说都是非常好的一件事。同时，张荣也指出，肥料创新需在规范化的前提下进行。作为行业组织，中国氮肥工业协会愿意和科研院所及企业形成合力共同推动增效尿素的发展。

不过，对于增效尿素的发展，与会专家也指出，一定要掌握一定的原则，比如增效尿素中氮的含量不能低于46%；增效剂一定要高效、安全，不能对环境和人有害；对于增效，要搞清楚具体的原因，并建立科学的施用方法。只有这样，才能实现增效尿素的可持续发展。

战略和策略需并重

新型肥料行业已经取得的成绩得到了与会代表的认可，但是提起行业的长远发展，国家化肥质量监督检测中心 （上海）副主任商照聪语重心长地指出，目前新型肥料企业的营销策略方面创新较多，但是还比较缺乏战略性的思考。而国际上发展比较成熟的企业都有一个战略部门，他们会去世界各地看看缺什么粮食，甚至还会研究未来的天气及目标市场政府部门的负责人，这样的企业可能会为了一个长远的目标忍受三五年的亏损，但是最终会赢得市场。因此，建议新型肥料企业也要加强战略层面的研究，有了战略，再进行科技研究，再到销售方面的创新，把整个流程给做好。

提起新型肥料行业的战略思维，安徽省化肥工业协会常务副理事长夏英彪和沈兵都提到了标准的问题。夏英彪表示，新型肥料产品曾经有过因标准缺失而断送产品的发展之路的深刻教训，因此要做好新型肥料的标准，并加强宣传，让行业在规范中发展。沈兵表示，新型肥料的标准严重缺失，比如尿素的种类已经有很多，但是上升到行业标准的只有3个，严重滞后于形势和技术的发展，造成市场的严重混乱。对于行业的混乱问题，农资界法律专家李宝星在论坛上就农资行业的标准及包装标示进行了详细的解读，并呼吁行业用规范的发展思路来实现可持续发展。

农化服务是核心竞争力

对于我国新型肥料行业的农化服务现状，高祥照表示目前农化服务还非常缺乏，真正将农化服务落在实处的企业并不是很多，很多还是停留在概念层面。针对农化服务的现状，中国磷肥工业协会秘书长修学峰在论坛上呼吁，新型肥料企业要认认真真地做好新型肥料的研发和推广工作，不要忽悠，也不要炒作概念，而是要通过更好的农化服务来提高企业的竞争力。

不过在本次会议上，与会代表都能认同农化服务可以转化为生产力的观点。江苏华昌化工股份有限公司副总经理闵凡国指出，新型肥料功能的发挥有很强的地区特色，作为企业要针对不同的地区做出个性化的农化服务，这样才能充分发挥产品的功效，得到农民的认可。邢台威远集团总经理王淑平对此深有感触，公司借助新型肥料发展的机遇实现了从流通向生产的转型，因公司以前的农化服务模式非常完善，因此在推广企业自身产品时很快得到了经销商和农民的认可。

对于农化服务体系的建设，中盐安徽红四方股份有限公司营销总公司常务副总经理陈国庆表示要运用整合的思路，比如可以邀请专家对众多的经销商进行农技培训；还可以与当地农技推广部门结合，由他们对终端经销商进行培训；还可以直接邀请农技推广部门人的人员为农民进行指导。整体的思路就是整合各方力量，突破农技服务的“最后一公里”。

精英访谈一 传统肥料转型升级的创新型探索

主持人：

中国农资传媒执行总编辑 孙立新

访谈嘉宾：

中国磷肥工业秘书长 修学峰

中国氮肥工业协会秘书长 张 荣

安徽化肥工业协会常务副会长 夏英彪

中国氮肥工业协会秘书长张荣：

主持人：我们在采访中注意到，我国氮肥产品已经有所创新，一些新型氮肥已经广受用户好评，基层经销商卖得很积极。请您谈谈氮肥行业的创新趋势。

氮肥利用率问题已经受到行业的高度关注，如何能合理地利用氮肥？利用率提高多少？作为氮肥行业来讲有责任去做好研究。从专家的研究成果来看，现在增效尿素产品有一个很健康的发展势头，而且已经广泛在大田肥料作物做了试验。如果这类产品真正能广泛发挥作用，从节能减排来讲也是很可观的。我们协会很愿意跟一些企业或者一些科研单位形成合力推动氮肥产品的创新网。通过新型肥料的开发，对我们产品单一的现象也会有所改善，企业也可以通过这种技术创新、产品创新来提高效率。

高温高压生产出来的尿素市场上卖得那么便宜，不是很健康的模式。通过技术创新给这个产品增加新的元素、新的增效方式提高它的价值，这也是氮肥、乃至整个化肥行业应该去做的。研发和推广新型氮肥在短期内将会有很好的效果。

安徽化肥工业协会常务副会长夏英彪：

主持人：化肥行业前20年的发展注重数量，而现在必须注重质量。质量的提高离不开农化服务。请您谈一谈新型肥料行业农化服务的重要性。

中国化肥行业发展分三个阶段。第一个阶段就是1949年到1958年，农业种植基本用有机肥。第二个阶段是1958年开始生产小化肥、小碳铵，之后延续下来的产品就是氨水、碳铵，紧接着出现尿素、复合肥等延续到现在的化肥产品。第三个阶段是新型肥料和传统肥料的结合，三个阶段是逐步深化的。

新型肥料行业的发展还需要做好几方面的工作。首先是产品标准的制定，现在很多产品的研发还很不稳定，进入市场需要合适的门槛限制。其次要注重培训和宣传，必须引起各级政府的关怀，生产企业必须强化农化服务。总之，新型肥料生产企业推广的产品必须抓住六个字：高效、经济、环保。

中国磷肥工业协会秘书长修学峰：

主持人：中国加入WTO已经十年，在这期间，整个化肥行业都在谈论创新。20年前磷肥行业谈保证生产、增加产量、抵御进口，今天，磷肥作为传统肥料，产品应该如何升级？

近十几年中，我国磷肥行业发展很快，但随之也带来了新的问题，比方说产能过剩。现在我国磷肥产业结构还不太合理，需要调整新的矛盾和问题。

据统计，去年磷肥的产量估计超过1650万吨，但是国内磷肥消费量从来没有超过1300万吨。按去年来看，300万吨的产量需要出口，对国内企业带来非常大的压力。去年年底的时候政府又调整了今年的出口政策，现在行业面临的问题是一方面产能过剩，另一方面又限制出口。对我们行业和企业来说要做的主要工作就是加快产业结构调整的步伐和力度。

很高兴看到近两年来很多企业意识到了这一点，也做了很多的工作，比方说我们这两年为水溶性配套做原料的产量增长还是比较快的；缓控释肥料、稳定性肥料等为农民省时、省工、省钱的肥料产量也在迅速增加；还有增效肥料的研发也在加快。这些产品的发展也为我们磷肥行业提出了一些思路。

下一步磷肥生产企业的工作方向是：第一，利用中低品类的磷矿直接生产磷肥，很大一部分磷矿经过选矿才能应用于磷肥，希望大家在直接利用磷矿磷肥方面做一些工作；第二，增加用磷酸直接生产磷肥方面的研发力度，现在有一些新的品种面市，比方说磷酸脲产品，对传统磷肥企业来说怎么样把现在现有的产能用好、用足，向新型肥料发展，也是一个方向； 第三，肥料里边氮肥要解决流失的问题，磷要解决固定的问题，增加肥料的利用率。

精英访谈二 农资人才的困境和出路

主持人：

访谈嘉宾：

《中国农资》记者 王旭波

重庆万植巨丰有限公司营销总经理 刘厚奎

江苏华昌化工股份有限公司副总经理 闵凡国

南京百阳垦生物科技有限公司董事长 朱小敏

青岛智和智拓咨询有限公司董事长 高福平

主持人：目前的人才问题是化肥企业、特别是新型肥料企业比较突出的一个问题。请问在座的企业都有什么样的人才观?同时，化肥行业是否有必要实现人才的本土化？

万植巨丰营销总经理刘厚奎：

谈到人才的话题，不仅仅是农资行业的重要话题，还是整个社会的热点话题。在人才市场招聘的时候，企业招聘不到想要的人，而找工作的人却非常多。作为新型肥料企业，我们喜欢顾问式的营销型人才，不但要会市场营销，有运作市场的能力，还要懂农化。在选择人才时，我们更在乎学习能力和营销经验。近几年公司取得了快速的发展，就得益于我们企业的人才观念。首先是科学的薪酬制度，减少员工的后顾之忧；疏通员工的职业晋升通道，给优秀员工提供更高的平台；公开、公平、公正的内部运行机制，让员工有一个轻松的工作环境。把管理和服务职能往市场前沿拓展，其中我们就有员工在当地市场本土化的尝试，这个措施的收效非常明显。

百阳垦公司董事长朱小敏：

具有正直的道德标准、能干事、能干成事的人就是人才；人才是公司最大的财富；要实现资本财富的增值，必须实现人力财富的增值。

专业技能并不是考量人才的最主要标准，情绪管理是我们目前管理中较为注重的方式。我们在引入情绪管理以后，公司的精神面貌发生了很大的变化，积极乐观为公司营造了更好的氛围。

我们还比较在乎员工是否热爱自己的行业。一个人热爱自己的行业时，他才有主动性和积极性，否则难以有创造力。薪酬方面，现在的社会压力大，比如房子价格这么贵，只靠工资难以获得高质量的生活，因此我们企业不但有工资收入，优秀员工还有股权激励、未来的资本市场收益等等。

华昌化工副总经理闵凡国：

我们企业也曾去山东的企业考察过员工团队的构建等企业人才战略的问题。正如刚才主持人所说，大区经理和业务经理常年奔波在外，谈起家庭和孩子总有愧疚感。因此我们也有人才本地化的想法，就是吸引市场所在地的人才加入我们的团队，并与代理商合作共建人才队伍，实现双层管理，既让员工感到厂家的关怀，还能让员工轻松地与本地的农民接轨。我想不只是我们企业有这样的想法，这也是农资企业应该探讨的热点问题。

智和智拓咨询有限公司董事长高福平：

现在人才流失现象在许多企业都普遍存在，我觉得企业应该有几点值得反思。首先，企业有没有一个知识体系。知识体系不是企业的宣传册和规章制度，而是企业的目标、愿景、经营理念、企业文化、人才观念等等。其次，企业必须有一套运营支撑体系。然后就是执行保障体系，大学校园进行的只是专业性教育，执行性的教育必须有企业完成。我们化肥企业大多只有宣传片、宣传画册，而缺少企业的知识体系。产品竞争没有止境，只有特色的企业知识体系才是企业的宝藏，才是值得永久传承的东西。

精英访谈三 规模化农业中肥料营销创新性思路

主持人：

《中国农资》记者 张 番

访谈嘉宾：

天脊煤化工集团有限公司农化办主任 史庆林

邢台威远集团董事长 王淑平

浙农爱普科技农业科技有限公司总经理 徐永良

中国石油化工联合会农化服务办公室常务副主任 李 光

主持人：新型材料的推广，尤其在规模化农业中的推广与营销，都有一些更高的要求，请各位嘉宾谈谈新型肥料的推广新思路。

天脊煤化工集团有限公司农化办主任史庆林：

上世纪80年代，天脊集团从国外引进了生产硝酸磷肥的装置设备和生产技术，从引进时间上看，硝酸磷肥产品实际上不是新型肥料，但目前我国有且仅有的这一套开封装置，所以天脊集团现阶段推出的是完全化学合成、高效的天脊化工国际品质产品。

在硝酸磷肥十几年的推广过程中，我们遇到了很多困难。从最初在摸索中探索出了推广经验的雏形，到现在我们已经形成了系统的服务、宣传、培训、示范的完整推广模式。在产品种类上，以往我们主要把硝酸磷肥直接销售到市场，今年我们把硝酸磷肥基肥作为原料生产，通过调试配方，形成了多选择性的差异化产品，市场直销量将近20万吨。其次，我们把对经销商培训作为产品推广的重要方式之一，从产品品质到特点，详尽地对每位经销商进行培训。之后进行大量的示范田实验，以现场会的形式把产品推广到田间地头。

中国石油化工联合会农化服务办常务副主任李光：

新型肥料的推广要与农化服务密切结合起来，对于农化服务的概念，简单的解释就是如何适用于农村不同程度的集约化。当农业形成规模化的时候，所有用的农资不仅是指化肥，包括农药、种子，一定是定制的。也就是说生产企业必须关注定制产品的客户和潜在的客户。

未来我们肯定要走规模农业的道路。目前国家已经做了两件事，一是提出农业土地可以流转，二是提出农村农业的经济合作社。这两个概念的提出都不是为了搞规模经济，实际是为了与农民联系起来，推进农业化进程。我们下一步要做的就是向国家去提出意见和建议，希望国家对新型肥料行业给予相应的产业政策，然后这个基础上对行业进行整合。

邢台威远集团董事长王淑平：

对于在内地的推广，我认为无论是经销商还是农民，投入成本最小化、利润最大化才是核心竞争力。好的产品从成本优势到技术优势都是值得关注。目前我们根据产品在抗盐碱、抗干旱等方面独到的特点，将新疆市场设定为我们新的目标。相比于我国的南北种植地区，很多农民真正的收入不完全依靠种植而是靠年轻劳动力外出打工的收入。虽然新疆地区的肥料施用方式相对落后，但种地仍是当地农民主要的经济来源，因此从农化服务到产品推广，产品在新疆地区的推广要比在南北市场的效果明显许多。

我从推广中察觉到，BB肥不光可以有各种元素的掺混，还可以通过有机质和菌剂的混配，满足老百姓增产增收，保证产品品质的愿望。目前我们依靠生产加流通的双重身份，通过生物菌肥和代理其他肥料联合搭建综合供应平台，最终达成套餐式服务。

爱普有限公司总经理徐永良：

现在的推销必须具有技术性，通过前期示范田的效果，组织农民、经销商观摩，看到了效果后，农民自然会使用产品。在近几年，我们在试验中发现，水溶性肥料在西瓜和大棚蔬菜上的应用效果非常明显，我们在试验示范中增强了针对性，因为涉及到每个地区土壤的情况不同，因此对于土壤的pH值或者微量元素含量都要检测，这样使用效果才能完整显现。

从去年开始我们进行了加拿大控制氮肥引进工作，现在江苏、浙江、安徽等地已经相继推出此类产品。对于新型肥料行业，未来的市场潜力巨大，好的产品是值得经销商共同推广的。