文 王春娟 江阴茂昌眼镜有限公司

维护顾客的六脉“神剑”

文 王春娟 江阴茂昌眼镜有限公司

第一脉：尊重顾客

我们在推销眼镜的过程中，当顾客左右为难时，一定要体谅他们，不要强求。当顾客不想买这副眼镜时，我们应该立即停止我们的推荐，并依旧心存感激地采取另一种顾客能接受的方式为其提供服务。做到这些，顾客就会记住善解人意的我们，并在适当时给予我们补偿。

第二脉：满足顾客

配镜的最高境界就是达到双赢：我们要实现自己想要的业绩，同时顾客要感觉这副眼镜配得有价值，既舒服又有品位，即物有所值甚至物超所值。因此，在配镜过程中，我们首先要为顾客提供专业的服务，其次，要尽可能地满足顾客的需求，特别是要站在顾客的角度，配最适合他们的眼镜。

第三脉：体谅顾客

在为顾客配镜过程中，我们一定要心存感激，并对顾客表达我们的感激之情，最好的方式就是帮顾客配副物有所值的眼镜。特别是当顾客做出错误决定的时候，我们要站在顾客方角度考虑，对其采取宽容的态度，并以负责任的态度采取补救措施。这样，顾客就会从心底佩服、感激我们。

第四脉：附加值销售

此时，我们已经不单单是在卖眼镜了，同时我们是在卖方案，也就是说我们从发现顾客的问题开始，就要考虑帮助顾客制定一套解决其视觉难题的方案，根据顾客实际需要推荐产品。比如对于一位只佩戴隐形眼镜的顾客，我们可以考虑向其推荐框架眼镜间搭配搭，这样对眼睛有好处。只有我们做到尽量帮助顾客解决实际问题，转换了与顾客之间的关系，即由原来的单纯的商业关系转变为服务关系和朋友关系，这样才能赢得顾客的信任。

第五脉：团结协作

俗话说：“众人拾柴火焰高”。在我们单独做销售时，必要时，可以考虑让同事配合，譬如让同事帮忙为顾客提供一些免费服务——清洗、调整、维修眼镜等。如此，既为顾客提供了更周全的服务，又为我们拓展了更广阔的销售空间。相信不久这位顾客还会主动上门。

第六脉：漂亮收尾

当销售过程完成后，不要忘了我们还有更好的时机留住顾客，创造下次销售的机会，那就是送上一份小礼品，礼品虽小，但这种漂亮的收尾是我们与顾客再次合作的前奏。

希望这六脉能够应用到我们的销售中去，这样我们的顾客会越聚越多。