文/高瑞霞

多种销售方式实现营销效果最大化

文/高瑞霞

案例名片：宁安市镜泊湖大米专业合作社

成立时间：2005年

推荐理由：镜泊湖大米专业合作社在产品销售方面开创了自己的新模式，他们采取和供销合作社系统内的合作社进行跨省联合的方式，把双方的营销网络和资源优势进行紧密结合，以此来扩大合作社产品的市场占有额。另外，合作社参股当地的寒地黑土公司，为自己的发展寻求帮助。合作社利用企业的营销网络来销售自己的产品，利用企业的宣传来达到宣传合作社产品的目的，真正实现了“背靠大树好乘凉”。

宁安是唐代渤海国上京龙泉府遗址，是当今世界保存最完好的中世纪都城遗址。这里土地肥沃，气候温和，盛产镜泊湖大米。《新唐书·渤海传》记载，渤海国进贡给唐王朝的贡品中，有“太白之鹿、率滨之马、卢城之稻、北海之鳍”，其中的“卢城之稻”指的就是镜泊湖大米。由唐代以来，镜泊湖大米始终是历朝贡米，解放后又成为人民大会堂的国宴用米，曾连续三届蝉联“中国农业博览会金奖”。

合作社是最佳选择

赵衍波的镜泊湖大米专业合作社就位于宁安市渤海镇，那里就是生产贡米的地方。说起合作社的成立，赵衍波说：“其实选择合作社刚开始是不得已的，但是随着合作社逐渐地发展壮大，我改变了看法，合作社是最佳的选择”。

赵衍波的身份很多。他既是渤海供销合作社的主任，又是渤海水稻协会的会长。2005年，赵衍波的身份又多了一个，他成为了镜泊湖大米专业合作社的理事长。身份多，就意味着肩上的担子重，需要管理的事情多。在平时的工作中，赵衍波总是忙得“晕头转向”，只是为了把自己的各个角色都扮演好。

1995年赵衍波接任渤海供销合作社主任。不久之后，供销合作社进入了转型期。在这个时期，许多基层社根本没有能力解决自己内部的问题，更不用说去拓展自己的经营业务了。渤海供销合作社在赵衍波的带领下，进行了资产的改造，利用现有资产进行租赁等业务。生存是没问题了，可是供销合作社原有的经营模式能不能重新开展？能不能寻找到新的经营模式？这些问题困扰了赵衍波很久。

有了问题就得想办法解决。赵衍波带领自己的团队不断地探索，希望能找到一种新的经营方式来支撑供销合作社的发展。最后，赵衍波把眼光放在了当地鼎鼎有名的镜泊湖大米身上，既然它能是曾经的“贡米”，那么它一定有自己的特别之处。于是，在2002年8月，赵衍波带头组建了渤海水稻协会。

协会让供销合作社和农民的联系密切了起来。可是像协会这样的组织不能产生经济效益，生存能力比较脆弱。于是，在协会的基础上，赵衍波又开办了一个水稻农资科技服务中心。这个服务中心把业务主要放在种子和农资的经营上，收益是有了，但是新的问题又产生了。服务中心的种子没有经过审定就卖给了农户，农户在生产中由于个人的疏忽造成的经济损失，也都算在了“种子”的身上。服务中心就不得不与农户对簿公堂。说起这件事，赵衍波很是感慨：“其实我们的种子并没有什么问题，只是没有经过审定这个环节，但是农民抓住了这一点，只要有一点损失，就会算在我们头上”。这样的事情后来又发生过两三次，慢慢地，赵衍波发现，单纯地以赢利为目的来开办服务中心是很难长久的。

为了实践供销合作社“服务三农”的宗旨，在2005年赵衍波又成立了镜泊湖大米专业合作社。2007年《合作社法》颁布后进行了正式的工商登记。赵衍波说：“合作社可以把技术和效益结合起来，能够把松散的农户组织起来，共同生产，打造品牌。我相信，这是农业发展，也是农民致富的最佳选择”。

现在，镜泊湖大米专业合作社有社员550人，下设渤海水稻协会等分支机构。其渤海水稻协会已覆盖宁安市12个乡镇，建立分会58个，发展会员5680户，订单绿色水稻种植面积10万亩，占宁安市水稻种植面积的35%以上。

米中珍品-镜泊湖大米

镜泊湖大米别称“石板米”，是因其生长于火山熔岩台之黑土地而得名。这种土质具有散热缓慢的特点，使得水稻能够充分吸收营养，成熟度极高，再加上镜泊湖水的灌溉，让大米没有任何的污染。“镜泊湖”大米无杂质、无杂色、无杂粒，养分全，香味浓，口感佳，食用免淘，米质优良，营养丰富，其大米晶莹透亮。

全国供销合作总社党组书记、理事会主任李成玉一行视察宁安供销合作社“新网工程”工作。

用心经营才能见效益

合作社成立后，赵衍波丝毫也不敢懈怠。他按照《合作社法》的规定，先为合作社建章立制，以此来规范合作社的运作。只有建立健全严格的内部管理制度和科学的运作机制，才能更有效地为社员服务。根据合作社性质和相关规定，合作社制定了章程，明确了“民办、民管、民受益”的原则，对合作社的职能、组织机构、社员的权利和义务、财务管理制度等做出了严格规定。民主选举产生了社员（代表）大会、理事会、监事会等机构，凡是合作社重大决策由社员（代表）大会决定，实行一人一票表决。对财务收支、经营情况等定期向社员公开，接受社员监督。每年召开社员表大会2次，对重大事项进行公开审议，征求社员代表意见。

生产上“六统一”管理，贴心有效

规矩定好了，接下来就是生产。在水稻生产的每个环节，合作社都为社员准备了“贴心”服务，让社员能够生产无忧。在产前、产中和产后，合作社实行“六统一”管理：即统一水稻品种、统一操作规程、统一产品标准、统一收购价格、统一加工销售、统一商标品牌，合作社为社员提供种子、化肥等生产资料和技术服务，与水稻种植户签订水稻收购订单，水稻由合作社的加工厂统一加工、统一销售，构筑起较为规范、完整的运作体系。

合作社提供的“六统一”管理和服务，主要是通过渤海水稻协会来施行。

产前：社员入合作社后，协会同社员签订《绿色水稻种植定单合同》。由协会常年提供品种鉴定、技术培训及病虫草害防治等免费服务，即达到统一培训、统一良种、统一标准化栽培模式。

产中：水稻每个生长时期，协会都要将《预防措施方案》利用广播、有线电视等方式及时通报给各水稻分会和广大农户，同时协会免费开通科技服务热线和专家服务热线供农户咨询。为了帮助农户按照国家“绿色水稻栽培技术”操作控制化肥、农药使用量防止残留超标，由水稻协会配套物资供应送货到田间地头，并派人深入到田间地头指导农户生产，针对病虫害发病率高峰期的情况制订《施肥用药科学管水方案》、《病虫草害防治措施》等印成小册子发放到社员手中，指导社员科学施肥合理用药。到了秋收季节，合作社组织社员分品种单割、单打、单拉、单送，防止品种混杂。对预留的种子，在收割前要到地中选优分离、复壮繁殖，防止退化。即统一田间技术指导、统一农资配套供应。

产后：合作社会根据不同的品种分别收割，单收、单打、单存及单送，达到了有计划、有指挥。各分会组织统一收割、统一交粮、统一定价、统一结算、统一品牌销售。对于社员和农户产后遇到的还贷、借贷等各种困难和问题也都会想方设法予以解决。

镜泊湖大米专业合作社在创新中不断发展。为了在市场竞争中长期处于不败之地，合作社还邀请专家潜心研究水稻品种的优化、种植基地的改良、生产技术的改进。2010年，合作社成立了“社员之家”培训基地，购置了电脑、投影仪等现代化教学设施，运用现代科技手段，定期对社员进行培训。如今，合作社正在尝试通过土地流转形式扩大生产基地，壮大经营规模，带动更多的农户增收致富。

注册品牌，借助龙头拓市场

镜泊湖大米专业合作社地处宁安市，这就让它有了得天独厚的自然条件。土壤中富含矿物质、镜泊湖水纯净清澈，水稻吸收营养充分，成熟度极高。诸多条件的珠联璧合，使镜泊湖大米具备了举世无双的品质和食用价值。

为了保障这种难得的品质，合作社在生产中执行的是A级绿色食品水稻生产技术操作规程。其核心精髓可以用48个字加以概括，即“优质品种、高产抗病，大棚旱育、精量播种，整平耙细、超稀摆插，科学灌溉、合理施肥，降低残留、安全用药，适时收获，晾晒降水”。

“酒香也怕巷子深”。为了能让合作社的优质产品卖出一个好价钱，合作社为社员统一注册了“镜泊湖”商标，让产品在激烈的市场竞争中能够获得更多的认可。为了切实提高产品的知名度和社员的收入，合作社多方筹措资金，建设了占地5000平方米的大米加工厂，购置了一套日加工50吨大米的加工设备。2008年，合作社共加工大米500吨，完成销售额200万元，实现利润8万元。同年，合作社与牡丹江稻米产业龙头企业响水米业进行对接，每年为响水米业提供优质水稻3万吨。2009年，合作社又加盟了黑龙江寒地黑土农业物产公司与宁安市渤海供销合作社创办的宁安市寒地黑土食品有限公司，每年为其提供2000吨水稻。

镜泊湖大米专业合作社始终秉承“以人为本”的理念，服务“三农”，扎根于农村市场，帮助农户实现增产增收。“镜泊湖”牌大米于2008年获得牡丹江市名牌产品称号，并被国家农业部农产品质量安全中心认定为无公害农产品。同年合作社产品还获得“2009年最具影响力合作社品牌”称号；2009年，合作社又入选黑龙江寒地黑土“千社千品”富农工程。

在农忙时节，到处都能看到协会指导员的身影。

困扰不解前路难行

在合作社成立后，赵衍波是尽心尽力。但是由于多方面的原因，合作社的发展过程中还是遇到了很多困难。

首先，社员流失现象开始出现。在成立合作社之初，农民对合作社不是很了解，加入的合作社不多。随着合作社规模的不断扩大，加入合作社的成员开始增多。但是近两年，合作社的销路一直没有扩大，社员的收益有所下降。虽然合作社已经与寒地黑土有限公司签订了生产订单，销售总量还是太少，合作社的收益并不明显。农民加入合作社的目的很简单，就是想要获得更大的效益，既然合作社已经不能实现这个目的，社员与合作社的合同约定就很难贯彻执行。有的社员甚至要求退社，这对合作社的生存无疑是一个威胁。

其次，资金缺乏，让合作社前进步伐迟缓。赵衍波表示，没有资金，他都不敢和农户签订收购订单。一来没有足够的资金收购社员的大米，二来即使收购了大米，合作社也没有仓库来放置这些大米。如果有资金，合作社就能运作得更加顺畅，可以利用仓储来协调大米的供应量，从而获得更好的收益。

第三，缺乏技术人才。对于合作社来说，生产是首要任务。近几年，农民在生产中遇到问题，都会向协会求助。农民一个电话，协会就会派人去解决农民生产上的问题。现在，农民对协会的信任度越来越高，这种情况对协会技术人员的知识水平提出了更高的要求。现在协会技术人员的水平还不足以解决农民所有的问题，协会也只能借助黑龙江省农科院专家的力量来对农户进行定时或者阶段性的培训，到田间讲讲水稻生产过程中的一些需要注意的问题。不过在农忙的时候，协会还是会出现人手不够的问题。