曾 巧

广告,这个行业,往往更多的人关注媒体、设计、创意等环节,而“广告销售”很少摆上台面讨论。“销售”这个环节,起着供血作用,可以说是一个广告公司的命脉。有的媒体做直销有的媒体跟随大趋势找代理。

笔者在一个清新的早晨,来到北京天地在线广告有限公司拜访这位做了9年互联网营销服务的草根企业家信意安,以“销售”为核心,追其销售之精髓。

量变到质变:规模效应

规模效应,不是一天促成,对于天地在线,“规模”二字,真正可谓是一天一天,一年一年的日积月累,是每天重复的工作的结晶。在天地在线官网上,我们可以看到天地在线的介绍:“天地在线”,演绎销售代理的角色,从2002年,一直致力于为中国广大企事业单位提供一站式互联网营销服务。公司成立9年来,已经为上万家大中小企事业单位提供了网站建设,搜索引擎推广,电子商务解决方案等全方位的互联网专业服务。

经过近年来的稳步发展,天地在线已成为网络营销服务的领跑者。天地在线先后与3721网络公司、雅虎、百度、谷歌、搜狐、网易、腾讯、阿里巴巴等国内外知名互联网企业建立了广泛深入的合作关系。

天地在线从最开始的3名销售人员起步,经过多年努力,现在公司规模已超过300,拥有250多名互联网销售精英,并组建了天地在线独立的客服团队,年销售额超过亿元。信意安说:“随着互联网行业的不断发展,天地在线将在2010年打造一支销售人员超过400人,以Callcenter为运营模式的互联网营销中心”。

很多人会说,广告公司靠的不是规模,更重要的是每个人的价值体现。天地在线发展到如此大的规模,而且立志要在明年做到400人规模,信意安给出如此理由:“在代理行业,300人的规模已经很大了。但是在我认为,上千人的代理公司才能算是一个中型企业,销售团队,本身在于规模。天地在线是为中小企业服务的,我们售出的互联网广告资源都不贵,所以我们需要更多人把业务向更多的企业传递,通过规模效应推出去。一个企业,假设一个业务人员一天打100多个电话,越多人打电话传递的业务范围越广,从而规模效应推动市场。天地在线重在团队规模,量变到质变!我们是为中小企业服务,一个客户几千元,最多几万元,要想甩开对手,就得做大规模,从而做好盈利模式。按我现在预计,还需要三年的努力才能做到上千人”。

从3个人的小公司发展到目前的已有300人规模的销售大“军团”,信意安仅是简单一句话概括:“这些年我真的没做什么,就是几年来的坚持,看业绩,发展规模,招人,培训,就是简单的事情反复做。”

天道酬勤,脚踏实地

“天地”,天宇之间,意为宽广。2002年,信意安成立“北京天地在线广告有限公司”,取名“天地”正在于这“像天地一样宽广”的理念。而今,信意安说:“企业文化,在2009年之前谈起来都特别虚,飘在空中;直到2009年,‘天地在线才真正把企业文化落地了。”

“天地”理念落地后,却不再是起初的意在“宽广”,而是8年辛劳积累下来得出的“天道酬勤,脚踏实地,只有这样公司才会做到像天地一样广阔。”

信意安,草根出生,从业务员一直走过来,他并不认为很辛苦。他明白业务员必须做到出类拔萃才会有更好的平台,业务员每提高一步,平台就会越来越宽广。

信意安走进互联网营销,开始很平淡,过程也很单调,但往往简单的、单调的事情重复做,就是一种沉淀。

2002年,从电视销售出来的信意安,赶上中国上网时期的3721渠道建设。当时,中国网络初步发展,但是网址记不住,3721提出“在互联网的入口输入中文从而找到网址”这个概念,从而创造中文上网,相当于现在的搜索引擎。3721渠道建设当时正找一批代理商,天地在线赶上这个机遇,顺理成章成了3721渠道建设的第一批代理商。

就是这么一个简单的开始,信意安说:“我们一直就是低头做业务,刚开始天地在线只有3个业务员,办公室特别小。业务员的年薪从起初只有5千,可是到现在,高级业务员年薪已经涨到年薪60万。”这也见证了一个人需要沉淀,这种沉淀不是如今年轻人频繁跳槽的沉淀,而是在一个地方的沉淀。天地在线8年的员工都还在,成为了天地在线的副总、经理;中层管理者都是同天地在线一起拼搏了四五年的员工。信意安说:“他更注重人与人之间的合作。工作的压力仅是来自工作,而不是一个公司内部人员的竞争。”

CALLCENTER军团,不怕拒绝

信意安,毕业于北京商学院商务英语专业,毕业后,做电视广告销售,慧眼识机会,当时信意安看到了市场对互联网的需求,于是转身互联网营销。但是,他也清楚了解,不是所有企业都对互联网广告有需求,天地在线经营的搜索引擎更适合中小企业,因为索引擎门槛低,搜索引擎广告按流量计费,3千左右就能尝试一个广告,相较电视广告的高成本,互联网广告的价格占据绝对优势。互联网广告给一些中小企业门提供了尝试互联网广告的机会。这就所谓,需求决定一切。

分析后市场需求,天地在线主要以“Callcenter”销售团队为核心,打电话,看对方是否有需求。信意安说:“打电话,拒绝是正常,接受是不正常。每天都会有拒绝,但是我们主要去找那些不拒绝的。做销售锻炼人就在于此,人需要面对拒绝的勇气”。

真正销售做得好的员工,没什么工作做不好。做销售,最常遇到的是“拒绝”,信意安说:“天地在线,对员工要求越来越严格了。做销售犹如比赛,销售型公司必须做好激励机制,注重团队意识。如果业务员面对拒绝天天是灰心丧气,那样心态就已经失败了。其实销售人员可以换个方式思考,有的时候电话打过去了,拒绝你了,不代表现在不需要就以后也不需要了。第一次拒绝后,以后还可以联系。从销售层面讲,拒绝并不是问题,问题更多在于心理层面,销售人员本身认不认同自己的产品,认不认同这种的工作方式。而打电话,至少不用去外出跑楼,至少是电话约好后再说具体谈业务。”

天地在线,是勤奋的天下。其下属员工韩静反映:“在这里,我们无法偷懒;只要一偷懒,领导就会找我们谈话,帮助我们解决心理层面的问题,激励我们。”

做销售,天天都很累,但是到了月底会发现收获很大,得到很多锻炼。

他不爱交流,却爱上销售

信意安,喜欢游泳,每天都会去公司附近的游泳馆游一个小时,天天坚持,游泳已经成了他生活的一个习惯。他喜欢滑学,每年冬天都会去滑雪。在他看来,滑雪算是半个极限运动。除了这两个运动爱好,他还喜欢一个人看书,他说:“我喜欢的运动都是属于自我享受型运动,实际上我不爱交流,很正式的交流就更没什么话说了。我是七十年代的人,相对来说比较呆板,我有什么说什么,包括与同行谈话也如此,我属于典型的直话直说型。”

本身外表黝黑肤色,沉稳的信意安,给记者一种很踏实的感觉。自认为呆板的人,不爱交流,却爱上销售,一种朴实自然流露,他坦然:“在招人方面,主要看忠诚度,执行力,最后才是其他能力”。对于工作和生活,他说:“我的工作就是生活,我可以把工作和生活融合的很好,而且,我乐此不疲!”