东方希望 刘福纯

北京东方希望饲料有限公司（以下简称公司）是希望集团在北京建立的高技术饲料企业，投资五千多万元，占地3.33公顷，年产各种饲料20万吨，公司进口的设备、健全的经营管理、雄厚的技术力量和严格的质量控制系统，是公司为用户提供量产品和高技术服务的可靠保障。在2009年实现销量创历史新高的销售业绩之际，笔者深入公司车间现场，走访干部员工，看精益化改进，听经销商、养殖户反映，有了些许答案。

包装袋上的信心

进入公司的成品车间，映入眼帘的是托盘上摆放整齐的饲料产品，包装袋以白色为主色调，从袋子材质色彩的选择到字体图案的印刷，无不显示着独到的营销理念和注重品质的匠心独运。

“做大 做强 做对比”。袋子正面除了必要的商标、产品名称等，最醒目的是袋子上印有“强大饲料北京制造”，袋子下面印有“北京东方希望·品质代表一切”。饲料名称上面印有一个大大的蓝色环形带，占据了袋子正面面积的三分之一，环形带上是白色英文“北京东方希望”字样，环形带中间是卡通的动物头像，直观耐看，形象喜人。袋子背面是三行大字广告语“做大做强做对比”。据公司干部讲，2008年包装袋子背面的广告语是“做大做强做试验”，但当时一些养殖户提出卖给他们的饲料是“试验品”，引起误解，2009年公司就修改成了“做大 做强 做对比”，充分说明了公司产品不怕比，而且是鼓励养殖户做对比，反映了公司管理团队在打造质量过硬的拳头产品中坚定信心。

“四关”定品质

企业打市场，靠的是客户对产品和服务的认同感。用普通的原料生产一流的产品，才是民营企业在市场竞争中制胜的法宝。

2009年的金融危机席卷全球，公司也受到很大冲击，在原料采购、产品销售上一度遇到很大的困难。原料价格、原料质量不时出现波动，产品销售竞争激烈，养殖户对产品质量要求提高，都给饲料行业的品质管理带来了前所未有的挑战。为有效应对外部变化，保证产品品质，公司积极落实“严把四关”措施。

一是严把原料品质控制关。公司通过感官检测、化验室检验等方法，严格控制掺杂使假，使原料质量有了保证。为此，公司提出“四坚决不收”，玉米收购中霉变粒超标坚决不收；DDGS粗脂肪不达标坚决不收；洗米糠小样过筛后粗糠超标坚决不收；次粉镜检后麸皮量超标坚决不收。对收购过程中不合格原料作退货处理，最大限度减少超范围采购原料，全年共退货上千吨，有效保证了所有进库、库存原料不出现发热、霉变等问题，做到了“不合格原料不入库”，实现了质量管理前移。

二是严把产品出厂检测关。公司领导对产品质量高度重视，生产部门和品管部门严格把关，在产品的常规指标化验上，每天都能按时、按量检测，实现检测面全覆盖，有效地控制住了三聚氰胺等有害物质进入工艺流程。通过落实这些规范的产品检测检验程序，使得产品出厂合格率达100%。对于生产过程中出现的产品瑕疵，如偶然出现的部分粉料、花料、计量不准等问题，均采取了严厉地处理措施，做到“不合格产品不出厂”，有效维护了产品的良好市场形象，2009年公司未发生一起产品质量事故及索赔问题，得到饲料监管部门的认可与好评，有力地保证产品质量的稳定，保证了市场的稳定。

三是严把配方稳定提高关。公司为生产出适销对路、质量可靠的饲料产品，在配方优化、质量提升、工艺改革等方面做了大量工作。在配方优化的出发点上公司做了明确的定位，不因原料价格波动修改配方。在配方调整上，根据市场要求适时调整配方结构。例如，过去公司乳猪料的品质一度不太令人满意，经过近一年的改进，过去出现过的长势慢和腹泻问题得到控制，配合市场居于王牌地位的仔猪、中猪、大猪全价料和151浓缩料，已经可以满足养殖户的需要。

四是严把工艺流程配料关。公司为了从生产工艺上要质量，不仅在设备上做了大量的改进，如双轴混合机提高了混合均匀度，600型制粒机产出的料形好、粉料少，在调质器、粉碎机等方面做了改进，还在岗位培训上作了大量工作，车间员工能够认真贯彻集团三大观念，微机配料和药房配药人员表现出了可贵的敬业精神，不怕热、不怕脏、不怕苦，全年无配药差错，无串仓以及其他生产工艺问题，实现了全年配料零失误。同时，公司在工艺流程管理上尽量做到考虑在先、管理前移。

通过以上“严把四关”措施的落实，公司产品质量得到了切实保证，公司2009年度累计外部回机率只有万分之一，有7个月回机率为零，退料原因都是季节性退料。

服务成就品牌附加值

品牌的竞争力主要体现在服务上。公司充分认识到营销服务的重要性，把服务当做产品销售的重要部分，积极做好市场上售后服务工作，认真、及时地处理经销商和养殖户的每一次诉求，获得了经销商和养殖户的一致称赞。

向售后服务要质量。北京希望公司从打造学习型服务营销队伍入手，采取定期培训和不定期培训相结合的方式，全年组织营销人员培训学习达10余期，让营销人员掌握养殖的各个环节，全面提高营销人员的动物养殖与疾病防治的指导水平和处置能力。在产品售出的同时，营销人员能够指导养殖户正确使用公司产品和科学的饲养管理及动物疾病防治。

贯彻薄利专销的合作共赢理念。在与经销商合作中，鼓励客户薄利专销，合作共赢，公司诚心诚意做好产品质量，维护好公司形象。通过积极贯彻薄利专销的合作共赢理念，公司建立起一支能够长期合作的经销商队伍，经销商能够积极贯彻薄利专销的合作共赢理念，在养殖户养殖收益达到预期受益的前提下，最大程度的扩大饲料产品销量，提高市场份额，提升品牌影响力，市场做大了，经销商的收益也就随之而来了。

品牌知名度就像滚雪球。北京希望公司通过协助经销商不断的开发养殖市场，通过向经销商、养殖户提供质优价廉的产品和先进的经营理念，帮助客户做大、做强，巩固了大客户市场区域公司产品的品牌知名度。又通过对养殖户进行深入的跟踪服务，同时全年组织举办水产与畜禽养殖技术讲座15场次，使得更多的养殖户认同了公司产品，公司产品的市场地位不可动摇巩固起来。

品牌是效益的保证，市场竞争到最后的结果就是品牌时代。北京希望能够在提高品牌意识上创新理念，把传统营销延伸到品牌营销，努力塑造产品形象和公司形象，取得了京津冀地区的市场优势地位，成绩卓越。北京希望公司丰富的品牌元素、品牌的附加值及品牌文化等不仅收获了消费者青睐，也为兄弟公司开辟了一条具有借鉴意义的发展道路，成为兄弟公司的学习榜样。