何 源

华龙新光能源科技有限公司地处武汉市武昌区的街道口，这里可是高校云集之地，武汉大学、华中师范大学均坐落于此。在学府之地打拼了10年的王学宏也有一些书卷气，他不像其他渠道商那样风风火火，而是更喜欢坐下来静静思考。

眼下，作为华龙总经理的王学宏就需要好好考虑一下自己的将来。今年，联想对分销商进行了重新划分，定位为VD（增值分销商）的华龙将会有很大改变，这对王学宏来说是不小的挑战。王学宏始终认为，分销商就是联想的末梢神经，联想走好了，华龙的将来就会有价值。

跨界操盘手

70后的王学宏是一个名副其实的跨界操盘手。他做联想的分销商已有10年，期间从商用横跨到零售；10年中他又曾转行做了一年微软的代理，从硬件跨界到软件。王学宏经历过PC最风光的时候，也尝过“卖PC不如卖大白菜”的苦涩，起起落落10年后，还在坚持的王学宏对分销商这个角色已经有了很深的理解。正是基于这样的理解，他愿意把自己事业最辉煌的10年拿出来，和联想共进退。

2000年，大学毕业的王学宏加入了华信电脑，这是当时湖北非常著名的DIY公司。也是在这一年，华信有意代理联想电脑，“新手”王学宏竟然在3个月内就使华信从代理商变成联想的分销商，和另一家分销商德发共同开发家用和商用市场。

2001年，王学宏离开了华信电脑，几乎同时，华信电脑也退出了分销领域。此后，王学宏做了一年的微软代理商，等他重新成为联想分销商的时候，几进几退的华信却最终和联想失之交臂。

其实，华信资金实力强大，眼光长远，总经理也很有魄力，最终为什么和联想分道扬镳？“联想这个品牌有非常独特的商业模式，渠道应该将自己定位为联想的末梢神经，把自己当成联想这个大体系里不可分割的一部分。只有找准了这种定位，才能找到做分销商的心态。”王学宏对此颇有心得。

王学宏认为，总代理和分销商有着很大区别，华信的失策也就在于没有看到二者的区别。总代理自成体系，和品牌的粘合度不是很高；分销商不像总代理那样有定价权，却和品牌捆绑在一起，成为品牌的末梢神经。“只有我们这些多年和联想一起摸爬滚打的人，才能体会做联想分销商的酸甜苦辣，才能坚持下来。一般企业的商业合作不会坚持超过两个季度，只要亏损就会退出，但是我们这些分销商却有亏损两个季度的勇气，这就是‘末梢神经和总代理的区别。”王学宏说。

现在，“末梢神经”华龙正和联想一起经历着又一次转折，对王学宏来说，这个转折就是放弃原有的成熟市场，全力进军4〜6级市场。王学宏明白，这会是不小的挑战。

建立自己的生态系统

2009年，联想把消费类业务重新划分为成熟市场和新兴市场，同时对区域分销渠道也进行了重新划分，分为两个群体——FD 和VD。按照联想计划，联想将1〜3级城市的分销商称之为FD，即物流分销商，其主要的职能就是负责1〜3级城市的物流和资金流，不再负责对下游经销商的销售和管理。同时，联想将4〜6级市场的分销商定位为VD， 即增值分销商，它们的主要职能是开拓4〜6级市场渠道，直接管理这些下游渠道，承担相应的销售职能。

华龙的新定位就是VD，这样的VD在湖北省一共有两家。对王学宏来说，这意味着他要放弃原有的1〜3级成熟市场，转而向下级市场延伸。王学宏所负责的乡镇开发商有 18家，它们以县为枢纽，是VD下辖的代理商。以每个开发商覆盖10〜15个镇计算，王学宏所负责的镇有200来个，比原来多了好几倍。

“FD强调的是资金运作，VD注重于深耕业务，越往下深入越能挖出更多的增量。”王学宏很清楚，表面上看，华龙是失去了原有的成熟市场。不过，华龙也面临着新兴市场的机会，而新兴市场恰恰是联想取得新一轮市场增长的发动机，能不能抓住这个机会，成败在此一举。

联想的VD不能自己建店，那么，王学宏靠什么把握住新兴市场？与乡镇开发商的合作就显得非常重要，这就像联想之于华龙，王学宏也需要建立起自己的生态体系，发展自己的“末梢神经”。“我们要使县一级的渠道成为我们的旗帜，从而影响乡镇一级渠道向县级渠道看齐，要让他们感觉到我所说的话就是联想的话，我们所做的事情就是联想的事情。”说这话时，王学宏的语气非常坚定。

把握好乡镇开发商，这将是王学宏职业生涯的新课题。这些乡镇开发商比较重视利润，喜欢多品牌经营，对于联想的忠诚度并不像王学宏对联想那样高。“我们究竟是管理者，还是供应商，这个度需要拿捏好。”王学宏说，管得太严，乡镇开发商不吃这一套；如果只做一个供应商，却又显得关系疏远，这个课题还真要好好琢磨琢磨。

分销仍有价值

王学宏把像自己这样从2000年就开始做联想分销的渠道商称为“黄埔一期”，10年间，“黄埔二期”、“黄埔三期”都已经成为员老了，王学宏还在坚持着。在这期间，PC渠道也发生了很大变化，有的品牌甚至出现了渠道崩盘、过半分销商垮掉的情况。尽管这样，王学宏还在坚持着。

“我们所有的分销商心中都有一个信念，那就是我们的将来还有价值，我们还可以忍耐。”王学宏说。他认为，分销商至少在未来3年里仍有很大价值，能否实现这样的价值则要看分销商自己能不能把握住机会，至少眼下，机会已经来了。

王学宏很清楚，走量不是华龙的长处，而价格也从来没有成为过分销商的优势，那么，华龙的未来赢在哪里？“我们的优势就在于把县和乡镇凝聚在一起，使新兴市场出现增量爆发。”联想的渠道体系盘根错节，作为“末梢神经”的华龙，如果能建立起以自己为中心的坚强体系，前途將不可限量。

“‘末梢神经就是我们的核心竞争力，我们非常理解联想的发展理念。”王学宏打了个比方，武汉的长江二桥举世闻名，桥上的缆绳则是大桥稳固的“生命线”，大桥的主缆绳直径有一米，它把无数根细小的缆绳牢牢捆绑在一起。“我们就要做这样的主缆绳，把县和乡镇的渠道拧在一起，拧得越多，力量就越大，我们就会坚不可摧。”王学宏说。