杨建红

1.企业培训普遍存在的问题与困惑

无论在学校还是到企业，学习和培训大多是同样的模式，有同样的弊病，就是讲的多做的少。

培训，一方面是培（培养），一方面是训（训练），通过培训，不仅要掌握各种知识，重要的要灵活运用。而不能象新员工总结里说的那样：感觉都会了，到市场上却什么也不会。我想，这是我们培训没有到位的缘故。

其次，企业缺少对新员工知识的灵活运用方面的考核。校门出来的学生本身知识不够全面和扎实，企业再没有特训速成和过硬的实战演练，没有对运用能力的要求考核，这样的一批新人下了市场，到市场中去练习第一次开口和客户讲话，第一次开处方，第一次……可以说，很多第一次都是在市场上进行，真成了在学校学习、在单位受训、在市场实践和磨练了。

2.我参加培训的一些体会

2003年的一次培训让我记忆犹新，且终身受益。那年春天，为期7天的首期河北省国际项目管理培训与认证在河北石家庄进行，当时自己怀着好奇的心情参加了。

前6天的课程和平时的培训没有太大区别，只是老师讲课水平更高些、课本内容更丰富些。第7天，每个团队开始做规定案例。早晨8点开始，下午3点结束，打印电子版整套方案。下午4点开始，每个团队的案例现场投影答辩。

紧张忙碌的一整天，连中午都是由团队中的一人负责买盒饭，我忽然发现，这一天学到的东西远远超过前6天。

在以后认证前的几个月里，来自不同城市的这个团队，不同年龄不同性别不同行业，经常定期汇聚在一起，模拟认证中的案例，（认证考核分三部分：笔试，面试——综合素质和能力，团队案例角色答辩。认证费1500元，总通过率30%）。

在这个过程中，大家认真扮演着自己的角色，咖啡馆、小广场都曾留下团队的身影。用老师的话说，我们这个团队几乎都能顺利通过。

这段学习的受益远远超出付出的学费。

3.我对培训一线新人的认知

通过以上经历不难看出，培训的一个关键点是一定要让受训人亲身感受和经历，并达到熟练的地步。第一步：你做他看。第二步：他做你看。第三步：总结。第四步：你做他看。第五步：他做你看。第六步：总结。第七步：一起做。

以上“七步法”只是一种理念，还要把培训工作向上游移动一步，把从前去市场上的实践移动到我们的培训内部来。比如在培训中，知识讲完后，就要反复用不同的方式模拟市场，用最简洁实用的套路从各个角度模拟市场，再总结，再模拟……

套路各式各样，但要简洁实用、易记易理解，让新人把无数个第一次发生在模拟中，从无数次模拟体验中吸取教训、总结经验。毕竟，丑丢在家里没事，丢在市场上就可怕了——客户不仅对员工有看法，还会对企业造成不良影响。

对兽药界的一线新人来讲，主要是业务员和技术服务人员。对前者，可以把客户可能问到的问题都给出答案，让新人在一问一答中反复练习，可以借鉴其他行业的销售培训模式：

（1）如果客户说：“我没时间！”

参考答案：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”

（2）如果客户说： “我没兴趣。”

参考答案：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或手上没什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑很正常，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……”

（3）如果客户说：“请你把资料先放这，怎么样？”

参考答案：“我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我哪天过来看你。你觉得呢？”

（4）如果客户说：“抱歉，我没有钱！”

参考答案： “我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”

（5）如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”

参考答案：“好的，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”

（6）如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”

参考答案：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”

（7）如果客户说：“我们会再跟你联络！”

参考答案：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！”

参考答案：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚点的时候给你打电话，或者星期四，你觉得呢？”

当然，企业最好根据自己的情况设计实训问题并编辑成册，供业务新人学习演练和考核。

对技术新人的训练，以下几点方法可能对大家有所帮助。

①利用挂图，张贴各类病情特点的挂图，反复看、经常看。熟悉每种病的常见生理病变位置并利用挂图对

（8）如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”

参考答案：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是星期五过来比较好？”

（9）如果客户说：“我要先好好想想。”

参考答案：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我直率地问一问：你顾虑的是什么？”

（10）如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”

技术新人进行培训和考核。

②企业尽可能提供实物解剖练习。如果是培训鸡新城疫，同样从这只鸡身上，再假设各种病变，让新人根据掌握的挂图病变位置，找到实体相应的位置，根据七步法反复练习。培训人员要通过一只鸡来考核所有新人对不同病变认知的程度和用药组方能力，而不是简单判断是新城疫及其病变特征就结束实践。对于企业在大牲畜和不常见的牲畜方面，也应加大投入，以便技术员在判断和用药上能放开手脚不再畏惧。

③1998年，笔者曾购买过“畜禽疾病专家诊断软件”，内容涉及鸡猪牛羊等，现在价位每套大约在900元左右。这是一套人工智能软件，有电脑，软件就可使用，且操作简便，把病症输入，就能提供诊断结果。

尽管也有弊端，有时候根据特征回答不出一种准确的结果，给出的是容易混淆的几个答案，但对经验不足的新人来说，无论是学习和使用都是很有帮助的，而且，也可辅助企业用来做新人培训后的考核。