1.批发商

1.1 经营特点

1.1.1 产品多，品种全

1.1.2 资金实力较为雄厚

这类经销商，钱对于他们来说不是问题，有的甚至比厂家还富有。有自己的经营团队 这类经销商主要是以地域性为主的批发商，他们有一些自己的人员，但是所谓的团队成员主要是送货为主，而业务则是老板自己干。

1.1.3 有一定的经营网络

1.1.4 有一定的服务功能

批发商有自己的技术人员，有的也有企业的技术员。

1.2 经营模式

1.2.1 区域总代理

这类批发商只关注自己的那点利益，总要求别人做什么，但很少对自己有要求，有时1个厂家100个品种，他们只看重一个产品，但其他品种也不允许别人做。

1.2.2 批零兼营，以批发为主

1.2.3 送货上门，甚至赊销

一级商对二级网络不负责任。大部分产品也是以赊销为主，所以只要将产品送到二级商那里就不管了，就出现了严重的退货现象。

1.2.4 满足不同客户需求，要什么有什么

批发的产品是高中低档齐全，治疗药、添加剂、预混剂均有，很多经销商将门市做成了“杂货店”。

1.2.5 部分产品采取定制模式

很多批发商在销售过程中会选定一些产品进行产品定制，而往往给其生产的并不是一些很大的企业，虽然在产品的利润上有了一些空间，但是产品质量却不很稳定。

1.3 经营难点

（1）网络分散、偏远、经营成本高。

（2）团队成员稳定性差。

（3）难以构建高素质的经营管理团队。

（4）市场范围大，渠道冲突无法避免。

（5）部分生产企业进行釜底抽薪，卸磨杀驴。

（6）二级客户自立门户带来的市场网络不牢固。

（7）无法承担更复杂的服务工作。

（8）产品定制带来的经营风险 。

（9）客户占用资金多，库存大，退货现象时有发生。

（10）渠道长，管理难，价格劣势明显。

2.以技术为主的零售商

2.1 经营特点

（1）以自己技术为主。

（2）在局部地区小有名气 。

（3）门市人手少，自己是“全活”。

（4）自主性较强。

（5）选择厂家较多，每个厂家的产品较少。

2.2 经营模式

（1）以技术带动销售。

（2）以治疗药为主，其他药为辅。

（3）小范围独家代理。

（4）往往采取“等客上门”的被动经营模式。

（5）多数采取“现款现货”政策。

2.2 经营难点

（1）无法治愈的疫病带来的风险。

（2）竞争者主动经营导致的客户丢失。

（3）无主营厂家，致使生产企业支持力度较弱。

（4）沉迷于自身的技术，而忽视其他竞争因素。

（5）相对“死板”的经营方法增加抱怨 。

3.使用与经营并存的养殖户

3.1 经营特点

（1）自身拥有养殖场。

（2）在养殖户中有一定的人脉。

（3）懂点技术，精通饲养管理。

（4）有一定的示范效应。

（5）资金实力弱。

3.2 经营模式

（1）市场范围较小，往往以小区或村作为经营范围 。

（2）靠自身的“示范效应”被动经营。

（3）有一定的价格优势。

（4）快捷方便的服务。

3.3 经营难点

（1）精力有限，无法扩大市场。

（2）资金所限，产品相对单一。

（3）信息滞后，对产品识别能力差。

（4）更容易选择实力较弱的厂家。

4.一条龙中的“龙头”

4.1 经营特点

（1）相对封闭，自成体系。

（2）较强的议价能力。

（3）产品品种少，单个产品用量大。

（4）有自己的专职技术力量。

（5）合作厂家较多。

4.2 经营模式

（1）“一条龙”经营。

（2）服务带动销售。

（3）具有一定的“垄断”性。

（4）完全赊销。

4.2 经营难点

（1）管理不善导致“价格虚高”。

（2）风险大。

（3）资金需求大，周转困难。

5.兼职型经销商

5.1 经营特点

（1）既是经销商，又是业务员。

（2）相对较高的产品利润。

（3）竞争方式灵活。

（4）熟悉地域特点，有一定的人脉优势。

5.2 经营模式

（1）一定市场范围的（一个县或几个县）的独家经营。

（2）批零兼营。

（3）以生产企业的销售代表身份出现。

（4）靠低价或灵活多样的经营手段。

5.2 经营难点

（1）精力有限，无法保证足够的市场开拓及维护时间。

（2）容易引起当地经销商的“防范”。

（3）有时缺乏“外来和尚会念经”效应。

（4）经营难度相对较大。

此文是根据2009年10月21日，由湖南圣雅凯生物科技有限公司和石家庄华骏动物药业有限公司联合举办的“第二届金牌经销商高级培训班”的现场录音整理并改编。