○ 北京利业永胜集团 张 瑞

企业由小到大开疆辟土的过程，不外乎销量增加和市场占有率提高，而销量和市场主要借助分支机构来实现。本文将介绍规模不同的企业在不同时期建立不同分支机构的模式，和大家一起探讨这些分支机构在帮助企业开疆辟土方面起的作用。企业分支机构包括区域经理、办事处、分公司等几种形式。

一、区域经理

1.有的公司的区域经理在公司所在地办公。这种公司往往规模不大，刚刚成立，或该项目处于起步阶段。市场处于开拓期，几乎不用维护市场。这种模式按需设立，费用少，管理集中。

2.有些公司的区域经理在目标市场租一套房子或公寓，住宿、办公在一起。区域经理以此为中心，开拓周围市场，一月或几月回公司开会或述职。这种模式往往要考虑区域经理在当地招聘还是由公司总部委派，两者各有优缺点。前者省驻地补贴费用，但从驻地往返公司的交通费就多些，较熟悉市场，有一定的客情关系，但忠诚度差，不好管理。后者熟悉公司、商品，公司忠诚度较高，信誉度较高，但驻地补贴等费用较大，对当地资源了解程度差。区域经理到底是当地招聘还是委派，还要视具体情况而定。

区域经理是企业在目标市场的起始分支机构，新企业、新业务在开疆辟土前期，多会采取这种模式。有了区域经理队伍，就具备了燎原之势的基础。这个初级阶段中，企业投入的资金和管理精力相对少些。

二、办事处

办事处是介于区域经理和分公司之间的一种状态：有几个人，有几个客户，有一定市场基础，有几家自营店或加盟商，有固定的办公场地，有简单的财务和物流。实力较大的公司可能会直接建立办事处，有些公司的市级或县级市场可能一直就是以办事处形式存在。

大多公司的办事处其实已具备公司架构，有团队，有不同职能部门，也可能是一人多职。销量较好的办事处，一旦有了财务和物流，注册后和分公司相差无几。

三、分公司

分公司有三种建立方法：

1.抵押承包。有的总公司采取抵押模式建立分公司，即在任命分公司经理人选后，要求分公司经理提供一定的抵押物品给总公司，然后由公司出资在目标市场注册分公司。分公司总经理既可是当地人，也可从总部派出。分公司注册往往由总公司出资，分公司在当地以独立的法人资格展开各种企业行为。

2.合作出资。有的公司采取和员工或代理商合资的方式在目标市场建立分公司。比如，北京蓝猫公司曾在半年内建立了12家分公司，蓝猫公司以货物出资，代理商以现金出资；蓝猫公司派员任分公司董事长和常务副总，代理商做经理；蓝猫控股51%，代理商控股49%；财务和物流行政上属总经理领导，职能上属总公司相关部门领导。

3.代理商直接成为分公司，代理商和总公司签订合同，规定出资比例等责权利关系。这种方式能帮大企业收编代理商，据说顺德一家大型家电集团就采取这种方法把代理商变成了分公司，这样一举两得，代理商有了“正式户口”，家电集团有了更多“亲儿子”。

分公司是这几种分支机构中最重要的一种，分公司能更坚决执行总公司战略计划，更有效地开发和维护当地市场。

四、分公司管理特点

1.人力资源。人的因素很关键，分公司经理要在当地搭班子，建队伍，也是一方诸侯，总公司既要保证其在分公司有相对独立的管理能力，同时又不至于让其偏离轨道。管理的方法往往由总公司单独对分公司总经理进行考核，工资、奖金等福利待遇由总公司发放。

总公司将各项任务指标分解到分公司经理头上，月月有任务，年年有指标，包括业绩指标、费用指标、开店指标、利润指标等。这些指标把分公司经理的精力都“标”在了上面。

总公司不定期举行的订货会或各种培训会，是分公司经理回总公司述职的机会，当然有些分公司经理平时就把这些工作做了。

总公司对分公司经理严格的考核和分公司经理的精心经营，能使该企业在当地的工作蒸蒸日上。分公司经理的能力、总公司的决策，两者巧妙结合起来，就能帮助企业在当地站稳脚跟，开疆辟土。

2.财务。总公司对财务的管理首先表现在分公司财务总监或经理由总公司财务部门派人和考核，各种待遇也等同于分公司经理，由总公司发放。其次，分公司财务采取收支两条线，收到的货款等现金定时打到总公司，分公司的工资、办公等费用申请后下拨。

总公司不定期派员对分公司财务进行审核，以避免分公司的财务和经理同流合污。财务总监在行政上受分公司经理领导，在合理、合法的范围内配合分公司经理的工作，为分公司经理提供财务上的支持。总公司对财务的要求一般直接下达给分公司财务人员，总公司财务给各分公司财务人员每年单独开年会，对各地分公司财务人员进行奖优罚劣。

3.货品。总公司对货品的管理也和财务一样，物流负责人的关系、工资发放等都在总公司，职能上受总公司物流部门领导。物流部门同样是在合理、合法的范围内配合分公司经理工作，为分公司经理提供物流上的支持。总公司物流部门对分公司的库房也要定期进行盘点。

总公司对分公司人、财、物的管理主要是要杜绝分公司经理“走火入魔”，一般情况下，只要总公司控制能力强，分公司经理都不敢造次，有点像国外的“三权鼎立”。

当然，有的企业在全国建立了很多分公司，有的仅仅在北京、上海、广州建立。已建立分公司的企业，他们的市场一般进入扩张期或成长期，基本上是顺风顺水，这些企业拥有的品牌在市场已有一定占有率。只要建立分公司，该企业的品牌、商品就会生根发芽，不断长成参天大树。可以说，分公司建立的时间越长，业绩、市场占有率、公司品牌知名度等就会越来越好。

五、预则立，不预则废

任何一个有远见的公司都会考虑建立分支机构，就像当初建立总公司一样，分公司就是当地的总公司，对下属市场而言，也是一个中心。笔者认为具备条件的公司应早点建立分支机构，可早日实现市场霸业。有些公司，仅仅在个别地方建立办事处或分公司，对这些公司来说，建立全国的分公司似乎征途遥远，要想让分公司全部开花尚需时日。

凡事预则立，不预则废，建立分公司是企业扩张时的必要手段。笔者认为，只要建立了分公司这块自留地，并且管理到位，给予一定水分、养料和阳光，就会开花结果的。