陈亦权

上世纪70年代的泰国曼谷市,有一位名叫卢尔沙西的年轻人租了两间店面经营起了他的茶楼生意,茶楼不大,两间店面共120个平方,放了30张茶桌。

他把茶楼装修得十分高雅,各类卫生工作也都做得非常到位。至于茶师,更是不一般,都是一些在拥有非凡实力的高级茶师。但是令人想不到的是他的茶楼生意并不好,每个月的营业额几乎都难以支付昂贵的店面租金和员工薪水以及税收和各种经营成本,几个月下来,茶楼简直到了入不敷出、举步维艰的地步了。

“老板,这家茶楼已经成为了您的累赘,您把它转让出去另谋出路吧!”他的员工很善意地提议。

“不!我一定能有办法让茶楼起死回生!”卢尔沙西坚定地说。从那以后,他便开始留意进店来的每一位顾客,希望能从顾客们身上得到一些改变茶楼命运的启示。

有一次,一位单人顾客坐在位置上边等人边喝茶,似乎是无聊至极。卢尔沙西走过去问他说:“我能帮助您什么吗?”

“我想我需要一份报纸!”顾客想了一下说,“否则,我可能要离开了!”

“真对不起,我这里没有订阅什么报纸,不过,我上周末买来的一份旧报纸倒还在吧台里放着,要看吗?”卢尔沙西有点不好意思地说。

“行!行!”那位顾客开心地回答,当他从卢尔沙西手中接过那份旧报纸后,立刻如获至宝般地坐在位置上看出起来,直到他的朋友出现,期间他再也没有表现出无聊的神情,更加没有再提想要离开。

一份旧报纸留住了一位顾客,从而也间接地留住了他和他的朋友共两位顾客,更或者说,一份旧报纸为茶楼创造了一个不可估量的消费团队——那两位顾客身后都会有一个潜在消费群体!事实证明卢尔沙西的猜想没有错,第二天,这位要求看报纸的顾客便带了六个人过来喝茶!

这件事情给了卢尔沙西一个很大地触动,他开始在脑中设想开来:如果我每天都有更多信息更全面的报纸杂志准备着,那会不会就能留住更多的老顾客甚至是创造更多的新顾客呢?这个想法一出现,他立刻决定在靠近茶楼进口附近抽掉5张桌子,然后用这5张桌子的位置办一个小小的阅览室!

“老板,您不能这样,我们的利润是由茶桌创造出来的,我们现在拥有33张桌子,抽掉5张之后就剩下28张了,这样,我们所能创造的利润就更少了!”不少贴心的员工心急如焚地向卢尔沙西提议说,他们觉得卢尔沙西的想法简直是荒唐至极。

“从正常的数学逻辑来说,你们的想法是正确的,但是从经营学问上来说,我的想法未必是错的,Ⅹ-5应该会≥Ⅹ!”卢尔沙西坚定地说。几天后,他在员工们一片迷惑的眼光中抽掉了5张茶桌,用有色玻璃隔了一个小房间出来,然后订了大量汇金融、商贸、新闻、娱乐、文学等多方面信息的报刊和杂志有序地摆放在里面,一个小小的茶楼阅览室就这样诞生了!

完工之后,奇迹出现了!几乎所有来光顾的客人都被这间阅览室所吸引,等人的顾客再也不用为干巴巴的等待而觉得无聊,单人顾客也不用再为孤单而觉得没趣,人数多的顾客更好,有的人拿着一张报纸或一份杂志,边喝茶边与同伴讨论报纸上的某些信息,报纸杂志往往会成为一桌客人的主题⋯⋯

渐渐地,卢尔沙西的茶楼里有阅览室这个消息开始传了出去,来他的茶楼消费的顾客也与日增多,一个月下来算了一下,所创下的营业额竟然比之前要多出两倍!

就这样,卢尔沙西的茶楼阅览室一直都在整个茶楼经营中起着至关重要的作用,也一直在为卢尔沙西创造着丰富的利润,在之后的许多年中,阅览室一直没有取消掉。

直到1987年,卢尔沙西有了更大的经营目标,将茶楼高价转让了出去之后加盟了肯德基,在曼谷开设了泰国第一家肯德基快餐店。考虑到肯德基为大多数儿童所喜欢的特点,卢尔沙西同样采用了“Ⅹ-5≥Ⅹ”的经营策略,抽掉了5张餐桌,而利用这5张餐桌的位置备置了一架滑滑梯和一架蹦蹦床,办起了一个小小的“儿童玩乐场”,让人几乎难以置信的是,就因为抽掉5张桌子办一个玩乐场的方案,让他创下了亚太地区所有肯德基的月营业额新高。

到了现在,减去5张桌子办一个儿童玩乐场的做法几乎已经在全球所有的肯德基分店中得到了沿袭和推广,在一定程度上,“Ⅹ-5≥Ⅹ”已经成为了肯德基经营文化的一种象征!FIC