周　军

序近日来为了完成“智能家居聚焦区域专题”，笔者与很多厂家和经销商进行了交流，由于很多朋友已是相处多年，相互沟通起来也是坦诚相见，上海、江苏、浙江、山东这些地方一路走访下来，发现了很多共性的话题。虽然市场在不断向前发展，厂家和代理商、经销商对市场的理解也日趋务实，但新时期下还是出现了一些问题，而其中最主要的便是厂家与经销商的渠道合作。笔者本期就将这些问题和现象列举出来，欢迎大家讨论交流……

厂家经销商各自说辞，问题多多

厂家说辞：

1现在经销商真难招

广告打出去后，也有很多经销商打电话来咨询，大多问问情况，就没有了下文，还有部分经销商会实地考察一番，大多数又不了了之。不知道问题究竟出在哪儿。没有经销商，厂家怎么活?

2现在的经销商太“贪婪”

经销商往往只拿几千块钱的货，但却要厂家给个独家总代的资格，让厂家很犯难，不给吧，好不容易找到一个经销商，怕失去；给吧，心里实在觉得不痛快，怕经销商做不好，又把市场权利紧紧攥在手里，错失市场时机。经销商总喜欢砍价，让厂家没有多少利润。

3现在的经销商真难伺候

智能家居产品销售需要前期跟单服务、上门安装调试、培训使用等，在服务上如果不到位，产品出现投诉的概率就大，但经销商一旦发生问题总是责怪厂家，说厂家的产品质量不过关，让厂家很窝火。

4现在的经销商太难合作

一般情况，厂家总是想做长线，对价格体系的稳定比较在意，但经销商不这么想，经销商要腾出货架，尽快做出“钱”来，要养活自己，所以价格体系冲击的七零八落，串货现象此起彼伏，这样导致更多的经销商加入进来“闹革命”，结果市场搞的一塌糊涂。厂家也有做品牌的意识，但具体到某个地区，经销商和厂家并不抱成团，你敲锣，他放炮，各搞一套，让厂家很感冒。

经销商说辞

1厂家忽悠的成分太多

智能家居这个行业群体鱼龙混杂，明明是贴牌来的产品，非得说是自己生产的；明明产品功能达不到，却吹嘘能达到，为此，哪怕是进几千块钱的货，也要花一笔路费看个究竟。前些年甚至有的厂家年前开业，年后关门，产品的售后全部烂在经销商手中，搞的经销商一腔怒火。

2厂家政策不能一碗水端平

厂家的招商人员给出来的经销价很不统一，所以一定要砍价(虽然也不知道合不合理)，不然就会做冤大头。

3厂家太“短视”

我们既然花了钱进货，肯定想做好，但感觉厂家虎视眈眈，总想一次把我们口袋里的钱全掏完，所有风险让我们来承担。在价格上不能保持稳定，产品价格到处都不一样，利润空间太不稳定。

4厂家的支持迟迟不能落实

和厂家合作之前，厂家会描绘出一番诱人的前景，让我们怦然心动，合同一签，售后支持却迟迟不到位，当时说的很多美好的诺言，都成为水中花了。

这是智能家居这个行业，一些厂家和经销商之间的矛盾描述，给人的感觉是这个行业还缺少诚信度，厂家和经销商成为相互难以信任的双方，各行其道，各办其事，成为同床异梦的两夫妻，合作不仅没给双方带来预期的理想，最后反目成仇的大有人在，我们不禁要问，问题究竟出在哪里?

相互合作共同发展才是正道

在合作之初，要坦诚沟通

经销商为什么要选择智能家居这个行业?这是大多数厂家都很清楚的问题，市场空间大，市场前景好，这些笔者就不再赘述了。但这里面有几句话一定要对经销商说的，否则经销商希望越大，失望就越大。

1行业前景、市场空间虽然大，但做我们的产品，市场份额大概有多大?在给经销商画市场大饼时，切莫忘记，市场不是我们一家的，还有好多同行也在虎视眈眈，稍微给经销商泼泼冷水，一定要客观地说出来，经销商是不反感厂家这样泼冷水的。

2再好的市场，再好的产品，也需要好的操作，不可能躺在床上就能数银子。一定要跟经销商说好，要他们扎扎实实地做市场基础工作，只有先种庄稼，才有可能最后打粮食。

3智能市场还需要培育，赚钱可能没那么快。与其他市场不一样，智能家居市场要想赚大钱需要慢慢来，不可能一蹴而就，没有很好的成功模式可以套用，需要经销商八仙过海，找到适合自己的营销模式，然后，才有机会赚大钱。这样客观、实在地去和经销商交流，就会取得宝贵的“诚信”，同时可以建立良好的企业形象。

要具备竞争性思维和切割思维

经销商为什么要选择我们的产品?这点至关重要，有些厂家招不到经销商，很大程度上就是这个问题没解决。要想把这个问题回答好，就必须具备竞争性思维和切割思维。

1利润永远是经销商最看重的

产品的利润空间一定要设计的合理，为什么要具备竞争性思维和切割思维?因为如果你的产品类型中已经有做的足够好的品牌，你想在短时间内成为“谋朝篡位者”，这种可能性比较小，除非你是天才，所以你的价格体系一定要设计的合理，设计合理的标准是什么9既要让经销商有赚钱的空间性(利润差价)，也要让这种空间性具备可能性(货能卖的动)。

2产品一定要有卖点，卖点一定要差异化。要突出

智能家居市场目前从产品上来分类无非是灯控，安防，视听等，因此在某一个领域都存在多家厂商，产品功能也是各具特色，因此厂家在销售产品前要提炼出产品卖点。创造一个自己的品牌传达，把属于自己的市场切割出来。

要与经销商“捆绑”在一起

厂家一定要把经销商当成自己的利益共同体，一定要想经销商所想，急经销商所急。做经销商是有风险的，所以经销商在投资时会有所保留，有所犹豫，一般不会一次性投资很大，除非已经尝到甜头。经销商具有区域化特征，一旦选定厂家的产品，首先是向自己的小圈子推广，再后来慢慢围绕这个圈子做开，就如在水中扔石子，一圈一圈的，经销商的人脉就是厂家的钱脉。

1经销商的代理权要有个梯度

鉴于现在一些“不诚信”的现实状况，厂家一定要精心设计与经销商的合作办法，要让想做的有机会做(尝试做的)，即使只拿很少的货，也要给其机会，给其向上发展的空间；要让有能力做的最大限度地发挥其能量和积极性，要给其足够的地域和保护。

2产品知识要培训，主要针对经销商的销售员

作为厂家我们知道自己产品的优点、缺点和特点，但学习都有个过程，有些经销商是半路出家，他们的销售员或技术员都是生手，但这些人却“战斗”在市场一线，订单就是从他们那里来，没有足够的产品知识，又谈何落单呢?现在有些厂家由于人手紧缺的缘故，基本上都是做几份彩页交给经销商就算完成任务了，却没想过帮助经销商在最短的时间内成为熟手，而智能家居产品销售有个特点，有点类似医生，你没有足够的专业知识，消费者就会舍你而去了。此外，培训不仅仅是准备文案就足够了，还要花大力气，实实在在地与经销商及其工作人员去交流，千万不能走马灯式地走一下就行了，一定要定点(某地经

销商)、定时(某个时期)、定频次(一年几次)地去做这个工作，只有这样才能让经销商感觉到和厂家是一体的，只有这样才能让经销商的市场一线人员迅速成为熟手，才能稳固渠道体系。

3售后服务一定要认真培训，主要针对的是技术员

经销商并不怕产品质量有问题，怕的是出了问题厂家不理不睬，不予快速解决。首先，厂家应该让经销商的售前、售后人员到厂里来学习，在这个时期，让他们熟悉产品的结构特点，工作原理，还需要讲授可能会出现的问题，安装应注意的细节，安装后该向消费者交代哪些细节等。其次，厂家要派技术人员去经销商当地，特别是前三次的安装，一定要和经销商的售后人员绑在一起工作，因为这个时候是他们由理论到实践的最困难时期，最容易出问题、最容易养成坏习惯的时期，所以厂家的这种支持工作价值巨大。

如何配合经销商发展区域市场?

经销商最担心的是厂家把合同一签，货一发，就任经销商自生自灭了。经销商自己寻找销售办法，摸着石头过河，提心吊胆。在这种情况下，失败的经销商太多了，所以对厂家的怨言也多了。其实，在这个问题上，厂家应该背负更大的责任，因为，我们在研发产品的时候就应该知道我们这款产品的目标客户是谁?他们在哪里?我们怎么去寻找他们?什么样的价格，什么样的功能是他们所需要的?他们喜欢什么9不喜欢什么?等等，而不是让经销商自己去摸索这些问题，最起码，耽误了时间!

1与经销商就市场策略交流

在把握自身产品特点和目标客户的前提下，准备几套市场启动方案(必须自己亲自操作过，而不是写的很漂亮的一套理论)，然后与经销商一起交流，结合经销商自己的优势资源(一般经销商都有一些相关的人脉)进行分析，最后确定可行的操作方案。

2成为经销商的参谋，现场1＋1的支持

方案会写的人很多，写的漂亮的大有人在，但市场千变万化，如果死守一份方案书，有时就成为“刻舟求剑”了。所以，在定好启动方案后，厂家营销部的人员一定要到现场，和经销商一起来完成启动市场的工作，因为这个时候，经销商的内部人力资源还未必达到成熟(特指对行业和产品)。在这里我想提醒的是，厂商一定要珍惜经销商的每一笔钱，一定要让经销商的市场费用有所回报，与其没有把握的大策划，还不如做有把握的小市场，让经销商循序渐进，稳扎稳打地赚银子。

3强有力的价格控制体系

经销商最怕什么?今天花300块买的东西，明天满大街都是280块!价格体系是经销商的利润的空间性，这是他们的生命线!经销商从做智能家居开始，到真正收获时，可能需要一定的周期，在这段时间内，他们都在做市场的基础工作，铺垫工作，他们认为只有先种庄稼，才会有后面的打粮食。这些经销商都是厂家宝贵的财富，一定要让他们赚到钱，所以价格政策一定要稳定。

4一定要积极研发新产品

中国的市场有个固然定律：只要赚钱的产品，模仿者会一窝蜂地上。还有，产品本身有其固有的生命周期，这就决定了，厂家只有不断推陈出新才能在市场一直领先，也只有这样，经销商才能永远比竞争对手多赚一大块。有家厂商告诉笔者，在产品推广上，他们有意识地控制，只在市场上投入几款，没有全部亮出自己的家底，一旦有人跟进，我们就使用杀手锏，这样我们的经销商继续有很高利润空间的产品做，而模仿者只能喝点汤了。

厂家与经销商，既是矛盾的统一体，又是利益的共同体。在整个市场营销过程中，冲突无时不有，博弈无处不在。但是二者的根本目的是一致的，即共同开拓市场，实现双赢。是在既定的蛋糕中一味地争夺谁的份额大谁的份额小，还是共同把蛋糕做大一起分享，相信厂家和经销商都会做出正确的选择。