嘉　文

走进上海古龙路张潘秀江的家，你仿佛置身近代史博物馆。客厅陈列的张氏伉俪与蒋纬国、西班牙国王一家等的合影，各式珍贵的信物留念，都暗暗透露出主人不凡的经历。而眼前这位身为安利特级经销商的张妈妈(大家都这么亲切地称呼她)，身着精致的中式开衫，脸庞饱满精神霎铄，完全看不出这是一位年近古稀的女人。我们的谈话，就从她不凡的人生开始…

“被需要”就是最大的需要

《销售与市场》：作为拥有显赫家庭、

教育和职业背景的女性，当你在西班牙拥有了大多数人梦寐以求的一切——一足够的金钱和足够的时间，为什么还要抛弃这些，选择和伙伴们一起从安利开始人生的第一次创业呢?

张潘秀江：1988年先生和我结束公职，来到了四季如春、人情温暖的西班牙定居。可慢慢我就开始失落，感觉自己已经不再被需要。我忽然意识到工作原本是为了生活，但是即便生活无虞之后仍然需要工作。这个时候已经不是为钱，而是为了兴趣、理想。正如马斯洛的需要层次理论所揭示的，当所有其他需要都满足后，自我实现就是最大的需要。人如果有能量没有发挥出来，实际上是很不舒服的。

《销售与市场》为什么要从商呢?我知道您之前从来没有涉足这个领域。

张潘秀江：我是台大经济系毕业的，可后来对经济没有兴趣了。原因在于，亚当·斯密认为，经济人具有两个特质，一是自利，二是理性。当时我认为，自私是人性缺点，怎么可能一种经济理论是建立在人性缺点的基础上?直到20年之后我遇到严冢淦先生，他告诉我，自利可以理解为“小我的利”，亦可以理解为“大我的利”。我才恍然大悟。

《销售与市场》：是什么让您在这个自己不熟悉的领域也做得如此优秀?

张潘秀江：追求优秀其实是一种习惯。我在台湾念书州家境并不好，为了能继续求学唯的途径就是拿奖学金，当时奖学金的资格要求非常严，为了拿到它我不管国文、英文、数学、物理、美术、化学、体育、音乐等通通考好，从小学到大学毕业皆如此。慢慢地，别人要求我做100％，我都会做120％。

《销售与市场》：创业的过程必定困难重重，您如何面对这些必定有的难题?

张潘秀江：我认为自己的人生没有困难，只有挑战。遇到困难，我是这样一种思维模式，首先静下心来考虑，到底我有什么挑战，用笔写下来。然后为每一个挑战想出解决方法，先找到两三个解决方法，再挑选其中最好的一个，就去做。这个过程，其实就是和自己内心的大我对话。

信任与博爱

《销售与市场》：有时候麻烦的事情容易解决，那么怎么处理麻烦的人?

张潘秀江：是的，我也有过被人背叛的经历。这个时候需要自我修炼，在这个过程中，如果你内心能自满自足，充满了爱，你就不感觉别人的爱那么重要。感觉我爱你，不是因为你值得爱，而是因为我有爱，我把爱倾注给你。

《销售与市场》：请您分享下建立高凝聚力团队的智慧。

张潘秀江：第一，在物质层面，团队成员一定是互相帮助、互利共利、多劳多得，没有一个人会因为你的成功而受到损失，而在很多组织是零和游戏，不太可能实现双赢。其实如果你帮助了一个人，他对你的感激，是发自内心的，这是凝聚力的基础。第二点，无论你的天赋高低，团队都不会抛弃你，都会一如既往地教你帮助你。最后一点很重要的，就是团队要有共同的符合社会主流的价值观。对于这个价值观，我们就运用“言教、身教、德教”不断把它传播出去。我现在推崇七大信条：博爱、真诚、感恩、责任、奉献、团结、使命，我用这个来当作团队的精神凝聚力。当然这个要求比较高，但是我发现，和改革开放初期迥然不同的是，现在的伙伴们很喜欢这些有理想、高层次精神层面的东西。

《销售与市场》：为什么把博爱放在第一位7

张潘秀江：没有博爱，任何企业都做不大的。成功企业的基础就是爱。刚开始很多人说：别提爱了，做生意就是做生意。后来才发觉，一个团队如果没有爱，是无法凝聚的。其实工作的方法很容易教习，难就难在每个人是不一样的，所以你要爱、要尊重，大家才能凝聚在一起。相爱以诚、相敬以礼、相助以勤、相谅以恕、相勉以德，我们认为领导的权威并非来自职位，人格魅力才是最终而永恒的。很多人团队建立了又丧失了，后来发现原因正在于此，一定要有道德修养，要学会平等、尊重、包容、宽恕。

《销售与市场》：在具备了强大的凝聚力之后，您怎么保证团队有很强的战斗力

张潘秀江：我们鼓励每个人实现他自己的目标。当他在实现自己的梦想的时候，他会有很强的战斗力。就是事业与工作的区别——是为我自己做，而不是为安利做。这又回到了亚当·斯密“自利”这个话题，他会为了“自利”而努力，此时“小我”和“大我”是平衡的、互相关联的。就是我的努力对自己有帮助，对别人也有帮助，就会形成良性互动。就个人层面而言，我认为真正的动力是一个人的内驱力，你实现梦想的愿望要很强很强。一个故事讲苏格拉底学生询问成功之道，他带着学生来到海边，～直往大海深处走，不但不停步反而把学生的头向下压，学生挣扎着抬起头，生气地说：您不但不教我成功之道，反而要淹死我!苏格拉底说：如果你想成功的愿望和求生一样强烈，你一定会成功。

《销售与市场》：您感觉自己成功了吗?

张潘秀江：我对成功的界定是，有多少人的生活和生命因为你而得到改善。成功是自我完善的过程，而不是目的。Success is hidden in the journey。

温暖的家庭、优雅的外表、成功的事业、富足的家境、传奇的经历……这几乎集合了在路上的人们所有的梦想。而张潘秀江却在到达大家梦寐以求的目的地之后重新回到了路上。此时，她拥有了经历巅峰体验后对人性深刻的洞察，超脱了名利束缚的旅程，更加平和沉稳。

这让我想到，改革开放30年来涌现的成功企业家——当然，其中很多人在张妈妈眼里并不成功。当他们到达了当初设定的目的地，甚至超越了当初的梦想。那么下一站，该拥有怎样的灵魂?

张妈妈说自己现在处于人生最好的状态，仿佛之前几十年的人生都是在为今天做准备。也许可以这样理解：当“现实的我”与“理想的我”合二为一，成功，才最终成为了可以享受的过程。