李中海 梁 燕

说实话，双星的确需要改革。现在的双星走的基本上是中低端路线，市场基本上都是在国内二三线城市，产品的利润并不高。不管是鞋服款式的研发还是品牌的推广，都显得有些力不从心。但改革需要看市场行情，需要调解矛盾，否则，一不小心就变成了革命。

继去年西南双星、济南双星代理分销商“倒戈”之后，目前，河南双星也加入了这场“决裂”大合唱。

进入5月，仿佛一夜之间，郑州街头的双星专卖店突然摇身变为“运动之星”。安阳、鹤壁、荣阳等地的“运动之星”新店扩张潮也在有计划地上演。

而这一切源于双星集团旗下双星名人有限公司(以下简称双星名人)私有化改制后而引发的“51％控股权”和“断货”危机。

面对潮涌不断的决裂风波，双星集团以在河南设立直控分公司为平台，开始了其反攻“平叛”的河南救赎。

“决裂”进行曲

同样的店铺、装修风格，店名却从“双星”换面成“运动之星”。不少前去光顾双星的老主顾有点蒙了：“双星”到底怎么了?

走进运动之星的任一家门店，如果不仔细看，内部所有布局几乎和原来无异。店内促销台和展架上，还依然有双星品牌，与其混杂在一起叫卖的更多是新牌子“舒美捷”。

在郑州一家运动之星店里，一售货员告诉记者，“舒美捷”是双星的升级品。而另一个店的销售员工则表示，“双星已经没了，全国都换成了运动之星。”

双星集团总部市场部一位李女士回应电话采访称：“双星还是原来的双星，没什么升级产品。只是郑州的代理商现在不做双星了，其所控制下的原双星直营店改了名。”

说到运动之星店员的不实误导，李女士很气愤地说：“我们已在报纸上刊登了严正声明，如果这种诋毁双星、误导消费者，打擦边球的做法继续存在，我们不排除运用法律手段解决。”

5月5日，记者来到了郑州运动之家有限公司(系运动之星品牌的实控者)的加盟中心。企划部负责人刘向阳告诉记者：“从今年2月份开始，双星集团就开始对河南断货了。”

在刘向阳看来，为摆脱双星的“断货”危机和自主发展公司的新品牌，“运动之星”的诞生既是无奈也是必然。“毕竟它能保证数量和新款式的供应。”

而对于质疑其借“双星”搭售“舒美捷”和双星集团的严正声明，刘向阳表示无奈：“这，我们也没办法，可能是下面的店员为了销售这样说。”他表示：“现在卖的双星产品都是原来的尾货，他们又不给退，我们只能把原库存处理掉，完了就不会再卖双星了。”

刘向阳称，运动之家公司旗下的原100多家双星直营店换面“运动之星”的工作马上完毕。届时，这些店面将与双星完全脱离干系，而包括安阳、鹤壁、荣阳等地在内的“变身”潮也在计划中上演。

“分手”幕后

“真正是富了和尚穷了庙!”5月4日，作为总公司派驻河南并负责运营新成立的河南双星名人商贸有限公司(下称河南双星)的副总经理赵守国接受记者采访时语出惊人。

由于各省代理商可以从双星名人拿到渠道底价，可以在自己市场范围内享有定价权，赵守国不无感慨地说：“不少双星代理商通过代理都成了富翁，但双星集团却获利很少。所以，改革，刻不容缓!”

话题还要从双星名人的私有化说起。

2006年，集团负责人汪海从双星集团剥离出鞋服业务，成立了主要由他实控的关联企业——双星名人公司，来专做鞋服业务。此后，双星名人提出要在各地省级代理商的股权中占有51％的股权，否则断货。

“双星名人的改革降低了省级代理商的利润和定价权!”赵守国一句话解释了分手原因。“当然，我们也尝试通过51％股权控制各省区域，目的是为了实现公司集约化、品牌化的统一管理，但实际上根本就没执行过。”

其实，51％股权之争被认为是双方决裂导火索的说法，在坊间早已流传。

由于拒绝被双星名人控股51％，经过一段时间的“断货”风波后，去年，西南双星、济南双星与双星名人双方终于分道扬镳。

郑州市场也同样遭遇着类似的控股话语权之争。因此，自去年年初至今河南双星也饱受“断货”的煎熬。

虽然，对于双星名人要控股郑州分公司51％股权的传言，赵守国极力予以否认，而刘向阳也表示这并非主因，但是，长期以来，双星名人面临着各区域经销商“单打独斗，各自为政，利用双星资源经营自己品牌”的问题。而重整市场资源、改制营销渠道，是双星亟待解决的难题。

其实，在河南双星“倒戈”前，郑州的双星专卖店可分成两类：一种是原郑州分公司直控的直营店，另一种是加盟店。“倒戈”之后，直营店纷纷变身“运动之星”，而大部分在市中心外的加盟店选择继续经营双星。

在终端为王的商业背景下，靠控股和“断货”手段来实施品牌的市场渠道改制显然激化了双方的矛盾。专业人士认为，这些网点的剥离，对双星集团的销售业绩和形象将会造成一定的影响。

“救赎”河南

面对潮涌不断的决裂危机，双星集团以在河南设立直控分公司为平台，开始了其反攻“平叛”的河南救赎。

“我们领的是工资，只负责运营。”赵守国透露。“新物流公司更像一个分拣中心。所有货都运到这里，我们再对加盟店进行分拣和直供，同时掌控河南区域的产品定价权。”

为了重建渠道，保障河南区的产品供应，解除对郑州公司河南区域的授权后，双星集团在河南的新物流平台已于两个月前在郑悄然落成。

5月4日，记者前往河南双星物流公司进行探访。在公司门卫的登记表上记者发现，有不少“加盟双星”的登记。一位进货的加盟商告诉记者，他是原郑州公司的加盟店，现已投奔双星。“直接从这儿进退货比以前方便。”

“双星在河南不会消失。”赵守国满怀自信地说，“目前河南省只有郑州出现大范围倒戈，其他地市大都在双星的控制中。”

已在双星工作40年的郑全海因10年的河南工作经验也被公司空降过来。“我们正在布局重返郑州市区，计划在年底再开100家加盟店。现在郑州已建好4个店，建设中的有19家，有意向的有百余家。”

他认为，现在集团力推的加盟店模式，实现了物流平台与加盟店的直接对接，跳过了各地区的代理商，这样代理商不能再控制区域定价权和各加盟店，从而寻求最大化利润。

建立新的物流平台，重招加盟商——成了双星重返河南的一套组合拳。

另一边，运动之星也没闲着。除了已经控制郑州中心区的100余家店铺外，五一期间郑州及周边地区又有16家专卖店开业。

面对双星的反击，刘向阳也信心满怀，“现在我们除经营好现有的门店，主要任务是建店，计划在全省200家的基础上年底扩张到500家以上，并在明年进军全国。”

“随后，我们会有一系列的动作，除了加快开设直营店的速度，也会鼓励加盟店。公司会在选址、供货等一系列政策上给予优惠，并通过平面广告等一系列动作加强自有品牌的建设。”刘向阳说。

显然，失去双星品牌优势的“运动之星”也感受到了竞争压力。“近段时间的频频疯狂打折就是表现。”赵守国猜测说。

从鼓励厂里“自己人”去各省运营双星专卖店到不断出现代理商的“倒戈”，再到如今的平叛和救赎，对于双星“名人实业”而言，失去的不仅是各省区域已有的成熟销售网络。

“双星河南市场很快就能恢复。”不少加盟商对双星河南救赎直抒信念。尽管，这还有待定论。(编辑／若邻)