天 涯

在20世纪的最后50年中，把美国梦的蓬勃生命力展现得淋漓尽致的人莫过于山姆·沃尔顿。他不仅创立了沃尔玛，还成了沃尔玛的精神支柱，他留下的沃尔玛哲学是每个商家都奉若珍宝的经营宝典。甚至他最大、最老的对手哈里·康宁汉也这样评价他：“山姆可称得上本世纪最伟大的企业家，他所建立起来的沃尔玛企业文化是一切成功的关键，是无人可比拟的。”

在征人们眼中，美国沃尔玛零售连锁集团就像一个商业神话。它是由美国零售业的传奇人物山姆·沃尔顿于1962年在阿肯色州成立的，经过40多年的发展，如今已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售企业。截至2008年3月，沃尔玛在全球15个国家开设了7266家商场，员工总数190多万人，每周光临沃尔玛的顾客1.75亿人次。

2001年度，公司收入高达2189亿美元的美国零售业巨人沃尔玛公司终于超越美国石油巨头埃克森公司，跃居“全球500强”第一位。这是一个重大的突破，也是一个非凡的奇迹。因为在1995年之前，世界500强企业中，根本就见不到零售业公司的踪影，而此时，沃尔玛公司的连锁店已达4000多家，遍布全球，而且还呈现继续发展的趋势。与此同时，经营沃尔玛公司的沃尔顿家族也以超过650亿美元的资产名列全球富豪榜的榜首。

这一辉煌的始创者便是白手起家创业的美国著名企业家山姆·沃尔顿。

7岁的送报郎

1918年，山姆·沃尔顿出生于美国阿肯色州的一个小镇上。此后，他们全家曾先后搬往密苏里州的马歇尔镇、谢尔拜纳镇和哥伦比亚镇，沃尔顿在那里度过了他的中小学时光。

从小，沃尔顿的家境就不是很富裕，父亲干过银行职员、农场贷款评估人、保险代理和经纪人，是个讨价还价的好手，而且总能和交易的对方成为朋友。而影响沃尔顿更多的还是母亲，虽然她只是一个普通的劳动妇女，却养成了许多良好的生活习惯。她很爱读书，对人热情，做事勤奋，将家里人都照顾得很好。而且由于家境不好，母亲一直很节俭，这些品质后来都被沃尔顿继承了下来，为他以后的成功奠定了基础。

7岁的时候，沃尔顿就开始打零工了，他靠送牛奶和报纸赚得自己的零花钱，另外还饲养兔子和鸽子出售。从高中开始，沃尔顿便一直靠送报纸赚钱，维持自己的开支。1936年，18岁的沃尔顿进入密苏里大学攻读经济学学士学位。进入大学以后，他又新开辟了几条送报线路，并雇了几个人帮忙，一年竟然能赚4000美元至5000美元。

沃尔顿在大学里充分施展了自己的个人魅力和领导才能，担任着班长、学生会主席以及各种学生团体和联谊会的领导职务，这也更有利于他在学生中扩大更多的报纸订户。

除了送报外，沃尔顿还在餐厅当侍应生，换取自己免费的一日三餐。同时，他还在游泳池当救生员，以赚得更多的生活费。

进入零售业

沃尔顿计划在拿到密苏里大学的学位后，再前往宾夕法尼亚州的沃顿金融学院继续深造。但他知道，靠自己半工半读筹得的钱，根本无法承担去沃顿金融学院深造的学费。于是，他决定在大学毕业后先参加工作。

沃尔顿曾经想做一名保险推销员，因为他觉得自己是个推销能手。他也曾接触过零售业，他的一位邻居把连锁杂货店开到了60家，他曾与这位邻居谈起过零售业的经营之道。临近毕业时，有两家到密苏里大学招收雇员的公司愿意向沃尔顿提供职位，经过仔细考虑，沃尔顿选择了被称为“大街上的百万富翁”——J·C·佩尼公司的工作。

佩尼公司在世界各地都拥有连锁店，1940年6月3日，沃尔顿大学毕业刚3天，就去艾奥瓦州得梅因市的分店报到。作为一名管理部门的受训人员，沃尔顿正式开始了工作，月薪是75美元。这一天对于沃尔顿具有重要的意义，因为这是他正式进入零售业的第一天，此后他在这个行业一干就是50多年。

沃尔顿在佩尼公司干了18个月，时间已进入1942年年初。那时，第二次世界大战仍在进行，作为美国后备军官训练团一员的大学毕业生，沃尔顿雄心勃勃地想参军。为等待应征服役，他辞去了佩尼公司的工作。

不过，后来由于体检未通过，沃尔顿被划入执行后勤任务的部队。在等待征召的日子里，他到了南方，在塔尔萨附近相遇了他后来的妻子海伦·罗布森，并迅速坠入爱河。在热恋期间，沃尔顿收到军方征召通知，到后备军官训练团担任少尉军官，后来升为中尉、上尉。参军一年后，他与海伦结了婚。

沃尔顿在1945年二战结束离开军队时，已经决定进入零售业，而且要自己开创一番事业。

加盟本·富兰克林商店

海伦的父亲是一位出色的律师、银行家和牧场主。他十分疼爱女儿、女婿，希望他们能搬到克莱尔莫尔与他一起住。然而，沃尔顿与海伦都希望能够独立闯出一番事业。

后来，在一个同学的介绍下，沃尔顿到一家地区零售商巴特勒兄弟公司寻求合作机会。这家公司的杂货连锁店名叫“本·富兰克林商店”，主要经营廉价商品，沃尔顿决定加盟买下一家连锁店。

巴特勒兄弟公司提供给沃尔顿的本·富兰克林商店位于阿肯色州的纽波特。沃尔顿以2.5万美元的价格买下了这家店铺，其中5000美元是他的积蓄，两万美元是向岳父借的。沃尔顿雄心勃勃地定下一个目标，要在5年内让这家小店成为阿肯色州经营最好、获利最多的杂货店。

然而，缺乏经验的沃尔顿在交易全部完成后却发现，这家店铺是个连年亏损的烂摊子，不但房租奇高、生意清淡，而且对门还有一家实力雄厚的竞争对手斯特林商店，经营难度可想而知。虽然形势严峻，但沃尔顿是初生牛犊不怕虎，1945年9月1日，他的商店正式开张了。

巴特勒兄弟公司要求它属下的连锁店购进公司统一调配的商品，并规定售出的价格。如果商店做到80％的商品都向公司订购，那么年终便能拿到一笔回扣。

沃尔顿一开始按照公司的规定做，但不久他就开始与制造商直接打交道，以便进到更便宜的商品，然后以低于别家商店的价格出售。沃尔顿发现，他以80美分一条进货的女式紧身裤，倘若售价定为1美元，那么它的销售量便是定价1.2美元的3倍。虽然每条的利润低了，但总利润却大大增加了。这就是后来沃尔玛公司著名的“女裤理论”，其实也就是我们常说的“薄利多销”。这种理念使得他的商店生意红火，很快就从一家亏损商店一跃而为本地区经营业绩最好的商店之一。

为了吸引更多的顾客，沃尔顿别出心裁地弄来一台爆玉米花机，把它放在店门口的人行道上，爆玉米花的生意好得出奇。于是，沃尔顿又到银行借钱，购买了一台昂贵的冰淇淋机，同样摆在门口。这再台机器引来了许多顾客，同时也带动了店里的生意。沃尔顿很快就还清了向岳父借的2万美金以及买冰淇淋机的钱，终于完完全全地拥有了自己的商店。

在纽波特干了5年，沃尔顿已经实现了当初自己的目标。他的商店一年营止额已达到25万美元，年利润有3万至4万美元，不仅在阿肯色州，就是在附匠6个州，都是本·富兰克林连锁店中首屈一指的商店。

正当沃尔顿事业成功之际，5年前的一个小小疏忽导致了这一切的终结。那时，初涉商海的他忘记在房屋的租赁契约中加进一项5年期满后有权继续租赁的条款。如今5年已到，房东十分眼红他的成功，决定收回店面，出价买下了本·富兰克林连锁店的特许经营权。沃尔顿别无选择，只得无奈地放弃，并把那些货架、存货等低价卖给了房东。

挫折带给沃尔顿的不仅仅是愤恨，更多的是经验教训。此后，他每次都十分谨慎地审阅合同。

开设沃尔玛商店

在出让商店后，沃尔顿有了5万多美元，这足以使他寻找重新创业的机会。

1950年，经过四处寻觅，他在一个名叫本顿维尔的小镇上买下一家杂货店。经过精心准备后，这家被称为沃尔顿廉价商店的自助销售店便正式开张了。这是周围8个州内的第一家自助商店，沃尔顿在当地报纸上连日刊登广告，保证商店有大量价廉物美的东西供应，并向孩子赠送气球等礼品。顾客果然蜂拥而来，商店很快成为当地一家兴旺的企业。

不久，沃尔顿又开始在其他城镇寻找开设商店的机会。1952年，他买下费耶特维尔一家快要倒闭的老杂货店，也把它设置成自助形式的沃尔顿廉价商店，开张之后又大获成功。接着，他和弟弟巴顿·沃尔顿共同出资，投资于堪萨斯城的一家本·富兰克林连锁店，但这家商店后来不幸被龙卷风夷为平地。

此后，沃尔顿和弟弟以及其他合伙人，在各地开了许多连锁商店。他往往把前一家商店挣到的所有钱，都用来开设另一家新的商店。到1960年，他们成了全美国最大的独立杂货店的经营者。

然而，沃尔顿并不满足。他意识到，自己的每家商店规模和销售量都很小，经过调查研究，就决定开设规模较大的廉价折扣店——沃尔玛商店。1962年7月2日，沃尔顿和他的合伙人在阿肯色州的罗杰斯镇开设了第一家沃尔玛商店，一年的营业额达到100万美元。两年后，他们又在罗杰斯镇附近的城镇斯普林代尔和哈里森相继开设了商店。这三家沃尔玛商店的商品价格普遍要比竞争对手低20％，所以一开始就取得了成功。

要保证商品廉价，就必须做到低价采购，并保持充足的货源。刚开始时，沃尔玛商店遇到了很多困难。例如，一些著名的大供货商，如宝涪公司，伊斯曼柯达公司等的推销员很少主动到沃尔玛商店来推销货物，即使来了，也是颐指气使地发号施令，规定提供货物的价格、数量、付款方式等，态度十分傲慢无礼。沃尔顿以顽强的毅力面对着这些困难，并逐渐完善商店的管理制度，使沃尔玛商店逐步走上正轨。

抓住商机疯狂扩张

沃尔顿创业之初，零售业市场上已经存在了像凯玛特、吉布森等一大批颇具规模的公司，这些企业将目标市场瞄准大城镇，“看不起”小城镇，认为这里利润太小，不值得投资。但沃尔顿敏锐地把握住了这一有利商机，他认为在美国的小镇里同样存在着许多商业机会。尤其随着城市的发展，市区日渐拥挤，市中心的人口开始向市郊转移，而且这一趋势将继续下去，这给小镇的零售业发展带来了良好的契机；同时，汽车走入普通家庭增加了消费者的流动能力，突破了地区性人口的限制。用沃尔顿的话说就是“如果消费者想购买大件，只要能便宜100美元，他们就会毫不犹豫地驱车到50公里以外的商店去购买”。

为了赢得小城镇的顾客，沃尔顿将“低价销售、保证满意”作为企业的经营宗旨，并将这条原则写在沃尔玛的招牌两边。他坚持每一种商品都要比其他商店便宜，为了达到这个目的，沃尔顿开始提倡低成本、低费用结构、低价格、让利给消费者的经营思想。

为了实现这一经营思想，沃尔顿付出了艰辛的努力。在创业之初缺少资金的情况下，他带领员工自己动手改造租来的旧厂房，研究降低存货的方法，尽己所能降低费用，为实行真正的折价销售奠定成本基础。开始的时候，公司目标利润定在30％，后来降到22％，而其他竞争对手仍维持45％的利润。在这样的情况下，自然吸引了大批顾客，正如沃尔顿当初所预料的那样，也有许多城里人慕名而来。

沃尔顿以他的方式扩展着自己的公司，在阿肯色州设店饱和后，便转向俄克拉荷马州，然后再是密苏里州、田纳西州、堪萨斯州和内布拉斯加州……到1980年，沃尔玛公司的连锁店已达到276家，年销售额12亿美元，纯利润达4100万美元。

全球最大的零售王国

这样的结果并不能满足沃尔顿，他的未来策略是这样的：首先占领小镇市场，再逐渐向全国推进，以形成星火燎原之势。在这个过程中，沃尔顿坚持即使少于5000人的小镇也照开不误，这就为以后沃尔玛的扩展提供了更多的机会，而这些机会正是凯玛特这样的大型廉价商店拱手让给竞争对手的。

从20世纪70年代到80年代，沃尔玛开始大规模地扩张。当时，全球开始流行到处连锁，如何在众多的连锁集团中继续保持自己的优势，沃尔顿制定了有理有节的扩张策略。

在产品和价格决策上，沃尔玛以低价销售全国性知名品牌，从而赢得了顾客的青睐。在物流管理上，采用配送中心扩张领先于分店的扩张的策略，并极其慎重地选择营业区域内的最合适地点建立配送中心。在数量上，沃尔玛更始终保持了极其理智的控制。在店铺数量上，沃尔玛少于凯马特，但却毫不妨碍其销售额上的优势和行业公认的领袖地位。

20世纪80年代，沃尔玛又采取了一项政策，要求从交易中排除制造商的销售代理，直接向制造订货，同时将采购价降低2％～6％，统一订购的商品送到配送中心后，再根据各分店的需求对商品就地筛选、重新打包。这种类似网络零售商“零库存”的做法使沃尔玛每年都可节省数以百万美元计的仓储费用。

80年代初，当其他零售商还在钻“信息化”这个问题的牛角尖时，沃尔玛便与休斯公司合作，花费2400万美元建造了一颗人造卫星，并于1983年发射升空和启用。沃尔玛先后花费6亿多美元建起了目前的电脑与卫星系统。借助于这整套的高科技信息网络，沃尔玛的各部门沟通、各业务流程都可迅速而准确畅通地运行。正如沃尔顿所言：“我们从我们的电脑系统中所获得的力量，成为竞争时的一大优势。”

另外，沃尔顿在1983年又开办了山姆俱乐部，这是实行会员制的商店，每个顾客只要交纳25美元就可以拥有会员资格，以批发价格获得大批高质量商品。

可以说，山姆俱乐部的商品销售利润是微乎共微的，仅为5％～7％，但这一超低价的实施带来的却是销售额的大幅增加。目前，山姆俱乐部的销售额已达100亿美元，拥有217家分店和巨大的发展潜力。

一个企业的创新和优化生产率，就是成功的法宝。沃尔

顿给连锁业带来的改革是不计其数的，他发明了条形码、无线扫描枪、计算机跟踪存货等，如今已成为行业标准；他改变了传统的进货方式，他拥有最大的私人卫星网络，当人们在跟着他的脚步，刚刚开始的时候，山姆已经又开始了下一步创新。

鉴于山姆·沃尔顿的杰出成就，以及他对教育事业、慈善事业所做的热心资助，1992年3月17日，美国总统布什和夫人亲自到本顿维尔沃尔玛公司的礼堂，把“总统自由奖章”颁发给这位成功的企业家，并称他是“美国梦的缩影”。山姆·沃尔顿很是感动，把这次授奖仪式称之为“我们整个事业最荣耀的一刻”。然而，就在授奖三个星期后的4月5日，这位世界零售业巨人平静地离开了人世。

如今，沃尔玛公司已在全球15个国家开设了7266家商场，员工总数190多万人，组成了一个威力无比的“沃尔玛帝国”。沃尔玛商店出售的物品从家用杂货、男女服装、儿童玩具，到饮食、家具等，无所不包，已经是一个超级连锁帝国!

(编辑／若邻)

链接：沃尔玛受惠金融危机

去年的《财富》金美500强“老大”——沃尔玛公司在最新榜单中排名已经跌至第二。不过，沃尔玛的大多数股东可能并不会太在意这个成绩，因为去年沃尔玛的股价上涨了19％，这一表现好于全美5 00强的其他任何一家企业。经济衰退的“受益者”

沃尔玛此前公布的2 008年业绩好于预期，全球销售额首次超过4000亿美元，利润达到1 34亿美元。其股价从2 008年年初的47美元上涨1 9％至2008年年底的55美元，同期美国道琼斯工业平均指数下跌了33％。

根据以往的经验，每当美国经济受到重创，对于沃尔玛却是利好。当消费者担心美国的经济问题和就业安全时，他们通常会改变消费模式而省吃俭用，沃尔玛从食品到衣物再到电器设备的“每日低价”策略因此受益匪浅。另一个促进沃尔玛销售增长的原因来源于美国政府。美国平均一个家庭收到的联邦退税支票预计为1 25 0美元。而沃尔玛历来允许这些退税支票在超市中兑现，从而也能提高自身的销量。

沃尔玛强大的现金流更有助于其直面经济困境，在多数竞争对手缩减规模之时，它仍有资金投资于自身业务。由于去年缩减了美国新店资本支出，对业务进行了完善，并加强了库存管理，今年1月底沃尔玛拥有11 6亿美元的自由现金流。沃尔玛首席执行官迈克·杜克表示，尽管经济环境艰难，但公司去年第四财季和全年的业绩显示，沃尔玛去年在所有市场上都取得了增长。

分析师认为，沃尔玛股票是一个很好的对抗经济衰退的品种，恶劣的经济环境能给沃尔玛带来增长点。由于美国经济2008年出现衰退，在这样的情况下，沃尔玛作为零售行业低成本的引导者将会超越同行业其他超市，而在零售行业其他品牌破产的情况下进一步抢占市场份额。更重要的是，沃尔玛对店铺和商品的改进能在经济复苏时留住客户。

拟扩大海外业务

沃尔玛计划通过在金球市场的迅速扩张而不是在国内新开分店来刺激未来5年的增长。迈克·杜克今年2月出任沃尔玛公司的首席执行官，他是沃尔玛4 7年历史上的第四任首席执行官。在出任首席执行官之前，杜克带领沃尔玛经历了一段迅速扩张国际业务的时期。

去年12月，沃尔玛的美国同店销售增幅只有1.7％。这一业绩好于绝大多数零售商，但低于华尔街的预期。与此同时，受汇率变动的负面影响，沃尔玛的国外业务利润有所收缩。

目前来看，2 009年全球经济的形势仍不乐观，不过发展中国家的形势明显好于美欧发达国家。而发展中国家的消费潜力是零售巨头们所看中的“金矿”。分析师预计，杜克将带领沃尔玛继续向新的国外市场扩张，特别是发展中国家的市场，同时将对美国国内分店进行改造，以更好地应对国内竞争对手。