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三十而立赵光辉,从地摊小贩到“饰品王国”掌门人

2009-02-16

创富时代 2009年1期
关键词:张学友饰品光辉

陈 好

一个刚到而立之年的年轻人,没有任何背景和依靠,在一个英雄辈出的传统行业里,活活撕开一条血路,在烽烟四起、战火纷飞的中原商都——郑州打下一片天空,进而辐射全国,在这个不少年轻一代都在哀叹生不逢时的年代,其成功的方式方法值得研究,其屡败屡败的勇气更值得如今在求职路上四处奔走的年轻人学习——

10万元本钱交了“学费”

再从地摊干起

“看,那就是我当年摆摊儿的地方。”路过郑州光彩市场时,赵光辉对笔者指着靠近二七路的市场一角说。当年,他就蹲在那里的一个角落里卖些小饰品,半夜练摊回家用绳子串好,然后,第二天用蛇皮袋提着出来摆摊卖。那一年,是1999年。

彼时的两年前,也就是1997年,赵光辉从河南医科大学毕业后,托一位亲戚准备到省会一家医院上班,由于名额有限,他落选了。没办法,只好再找,最后,他在一家药厂找到一份工作,做业务员,月薪650元。正当赵光辉想甩开膀子好好干一场时,药厂又被别的厂子兼并了,新领导想“精兵简政”,看赵光辉一没经验二没后台,就把他给“简”掉了。

出身农门的赵光辉有股子韧劲,失去工作没关系,那就继续再找。这个时候,机会来了。赵光辉的一个朋友给他找了个门路,做杂志发行人。赵光辉抓住这个机会,开始代理《销售与市场》、《故事世界》等杂志的地区发行,到1998年底,他突然发现,自己手里已经有10万多元的积蓄了,比自己家里5年的总收入都高,有钱后,赵光辉花1万多元配了部大哥大,自我感觉良好。

赵光辉一盘算,嗬!敢情杂志发行利润这么高,何不大干一场呢?可出乎他意料的是,杂志社不跟他合作了。因为他们找到了更好的合作伙伴。赵光辉竞争不过,只好忍痛退出。

不干发行,还能干什么呢?赵光辉看中了一种“酸奶露”,就找上门去,想做人家的代理。厂方负责人一看赵光辉那张娃娃脸,就摆摆手拒绝合作;接着,赵光辉又想做白酒代理,人家又拒绝了,还是担心他“嘴上没毛办事不牢”。赵光辉不甘心,拿出所有的积蓄,凑够了六万元开了家干洗店,可因为店址没选好,生意特冷清,熬了半年,赵光辉撑不下去了。店铺转让后,原来10万元的积蓄让他折腾得只剩1000多元了。

这下,赵光辉真有点急了,大哥大也不敢用了,付不起话费呀!“哎呀,得赶紧想办法挣钱啊!不然,自己以后吃饭都成问题,更别说女朋友了。”该咋办呢?赵光辉听说摆地摊儿挺来钱,就跟女朋友商量说,“要不咱也去摆地摊儿?”女朋友倒是挺开通,说只要跟着你,什么苦我都愿意吃。

刚过2000年春节,他就拿出仅剩的1000多元钱,到小商品城批发了些廉价的耳坠、项链、手镯之类的小饰品,然后跑到郑州光彩市场附近摆了一个不足两平方米的地摊。

摊子刚摆好,还没开始卖呢,城管就来了,看着周围练摊的伙伴卷起东西就跑,赵光辉还没反应过来,就被城管一把拉住了:“这不让摆摊儿,你不知道啊?跟我们走!”赵光辉被批评教育了一番,货物也被没收了。

经过这次教训,赵光辉和那帮摆摊的哥们总结经验,于是大家明确分工,各司其职。有人负责放哨、有人负责撤退,相互帮助,如果东西被没收有人负责公关……

“以后的日子还长着啊,难道这就是我想要的生活吗?难道,我注定要摆一辈子地摊儿吗?”赵光辉暗下决心,不行,我得想办法改变。

一本书改变命运

小饰品里淘出创业第一桶金

有段时间,白天城管查得紧,赵光辉就一头扎进图书馆里,查阅与饰品相关的书籍。一天,一本名叫《西藏旅游探险手册》的书牢牢吸引住了他的目光。赵光辉把那本手册一连读了几遍,他惊讶地发现,小小的饰品,竟然与宗教、历史有着如此深刻的渊源,包含着如此博大精深的民族文化底蕴。赵光辉的心顿时躁动起来:我要开厂,开一家专门生产“充满东方古老文化神秘感”的饰品厂!

手里没钱怎么办?赵光辉和已从女友升格为妻子的屈小会四处求告,借遍了亲戚朋友、同学,习惯了别人的冷脸寒脸,最后才筹到3000多元钱。虽然这点资金微不足道,但赵光辉还是把它当成“大事业”来做。

2000年9月,赵光辉回到了偏僻落后的洛阳嵩县老家。他找到了一家倒闭的玉雕厂,花几百元钱租了一条落满灰尘的生产线。厂里缺少技术人员,赵光辉想请本村一位姓邓的师傅出山相助,可邓师傅早就听闻赵光辉在郑州摆地摊的事情,他不客气地说:“你穷得连自己都顾不住,能开工资给我吗?我家里农活忙,帮不了你!”邓师傅的拒绝让赵光辉一筹莫展,回到家里,赵光辉终于想出了个办法。

第二天清晨,当邓师傅一家赶到位于水库边的责任田时,他被眼前的情景惊呆了:一男一女两个年轻人在他的田里已经忙得大汗涔涔,摘下的玉米堆起了小山。

看到邓师傅一家到来,屈小会甜甜地叫声:“大叔,您来了!”就又埋头干起来。邓师傅被这两个年轻人的诚心打动了,一天的农活忙下来后,他对赵光辉抛下一句话:“你这孩子,心挺实诚,明天早上,你们在厂里等我!”

就这样,赵光辉和女友、邓师傅、外加一名帮工,四个人在玉雕厂昼夜运转。为了解决骨雕的技术难题,赵光辉把大堆牛骨放进自己的土窑里烘烤,一时间村里四处弥漫着刺鼻的骨臭味,有些人嘲笑赵光辉“不务正业”,更有甚者要把这个给村里带来麻烦的人轰出村去。

经过4个月的努力,赵光辉的玉石产品终于出炉了!

当时已到了2001年春节。赵光辉顾不上过年,带着刚做好的一蛇皮袋小玩意儿就往郑州跑,可手里没钱怎么办?管他呢!到了郑州再说!

到郑州后,赵光辉从同学那里借到了200元钱,他赶紧跑到小商品批发城,想租个店面,可一问,乖乖,人家张口就要1000多元,没钱怎么办?赵光辉沿着小商品城,专门挑那些生意冷清的门面,和老板谈合作。还真被他找到了,一个老板答应把自己的一面墙租给他,让他能展示自己的饰品,赵光辉赶紧找来自己的妹妹,让她帮自己守着摊。

当天晚上,回老家筹钱的赵光辉就接到妹妹的电话,“好多人都问呢!已经卖了69元了。”放下电话,赵光辉的眼泪一下子出来了,他激动地把妻子抱了起来,忘情地大呼小叫:“成功了!我们成功了!我们的产品有销路,马上扩大生产!”

随着产品的持续热销,赵光辉把挣来的钱又投入到了生产中去。生活中,他和妻子节衣缩食,把每一分钱都用到了刀刃上。

2001年9月,赵光辉到西藏采购一批骨雕原料。汽车一路颠簸,离唐古拉山口还有几十公里时,赵光辉已吐得面无人形,头痛得像炸裂一般,耳朵里出现了幻听,藏族司机不停地大声吆喝着,以防乘客睡过去再也不能醒来。而赵光辉的意识渐渐有些迷糊了,连妻子午夜时分打来的电话也没有听到。

汽车翻越唐古拉山口以后,赵光辉的意识一会儿模糊一会儿清醒,司乘人员看他脸色煞白,便到路边的藏民家里讨了壶热腾腾的酥油茶让他喝下,赵光辉这才清醒过来。他一看手机,来自郑州的未接来电就有数十个,电池也快被打没了。他赶紧换上另一块电池,拨通了家里的电话,此时已是第二天的上午11点了。

从西藏归来后,赵光辉的事业步入了上升期。他那在豫西农村的小手工作坊,已经变成郑州市郊有着3个生产车间的小工厂了。在郑州小商品城,他拥有了6家批发档口,每天可谓日进斗金。

借势腾飞

搭上张学友“雪狼湖”演唱会顺风车

到了2003年年底,赵光辉虽坐拥百万元资产,但他不再满足于仅做产品了。他想闯出属于自己的品牌,而一个好的品牌,首先要有准确的定位,然后还必须有一个好的名字。赵光辉陷入了深深的思考。

放眼国内,“石头记”、“谭木匠”走的是专业化、标准化、特色化之路,但他们的强势也正是他们的弱点,他们的专业化,限制了其销售品和销售额,发展空间不大。而“食草堂”做的虽是综合性饰品,但它过分要求的特色化必须手工制作,很难实现标准化,同样受到发展的限制。产品究竟怎么定位呢?赵光辉经过深思熟虑,最后决定“博采众长,规避其短”,走高品位、高文化内涵、标准化、综合化之路。给人们提供时尚而又民族的特色产品。

有了产品定位,就得有一个响亮的,让人一眼就能记住的名字。

结合产品,经过一个星期的冥思苦想,赵光辉想出了诸如“石器时代”、“原始符号”、“盘古”等作为产品品牌的名字,但他总觉得这些名字虽然体现了民族饰品的古老神秘,但缺乏现代感。最后又都一一否定了。

一天赵光辉正为品牌取名的事情犯愁,他信手翻开一本杂志,“雪狼湖”三个字映入眼帘,原来张学友的《雪狼湖》演唱会全国巡演即将拉开帷幕。赵光辉看着杂志上的“雪狼湖”三个字,不由眼着一亮:雪的冰清玉洁;狼的勇敢神秘;湖的典雅高贵;这好像就是为自己量身打造的啊!

赵光辉赶紧跑到工商局,一打听,这三个字还没有人注册,就一口气把“雪狼湖”注册了70多个领域。后来,当张学友进行《雪狼湖》国内巡演时,他忽然想起“雪狼湖”三个字还没有注册,到工商局一问,却被告知,“雪狼湖”已经在70多个领域被一个河南年轻人抢先注册,不由跺脚长叹。

赵光辉找到一个搞策划的朋友,向他说出了自己想打造品牌的计划,朋友经过核算后告诉他,各方面费用加起来估计得2000多万元。一听这话,赵光辉的心变得拔凉拔凉的,自己苦拼几年,也才挣下百万资产,还都投到生产和几个批发档口上了,2000万对自己来说无疑是个天文数字啊!但赵光辉心有不甘。

得知他的这一想法,身边的亲友纷纷劝他:“你就安生点吧,品牌是谁想做就做的吗?”;“几个档口一年几十万的利润还满足不了你啊,真是异想天开。”燕雀安知鸿鹄之志,对于这些话,赵光辉一笑了之。

不久,关于张学友《雪狼湖》巡回演唱会的广告充斥各路新闻媒体。赵光辉突然悟出:这是个多么好的机会啊,自己可以“借力发力”,能搭上张学友演唱会这个顺风车,自己想不成功都难。

精明的赵光辉马上行动起来。他注册了根据张学友宣传海报《雪狼湖》三字改变而来的“雪狼湖”商标,印制了大量宣传小册子,四处散发。他让公司员工紧盯张学友演唱会,张学友到哪个城市,他的宣传就跟到哪个城市。于此同时,赵光辉还以河南雪狼湖工贸有限公司的名义,举办各种各样的“征文大赛”、“歌唱大赛”,似乎他的“雪狼湖”公司就是张学友的代言方,他还把张学友的广告词改为己用:“爱她(他),就送她(他)雪狼湖”、“雪狼湖,爱的选择”,其宣传程度丝毫不亚于张学友的巡演宣传。

“雪狼湖”的广告效应立马显现出来,随后,“雪狼湖”特许加盟店和直营店的数量直线上升,一举达到了150多家。这是赵光辉自己当初没有想到的。

而立之年,他完成了从地摊小贩

到“饰品王国”掌门人的人生嬗变

在借张学友巡演之势顺利腾飞后,赵光辉更加满怀信心地专注打造雪狼湖的品牌、提升雪狼湖的品牌价值。2005年,他以近100万元的价格买断了郑州德化商业步行街的广告权,此外仅宣传册一样就花了30多万元,投资之大是一般人不敢想的。

2005年7月,赵光辉经过考察,决定和享誉全国的“红色亿元村”——河南南街村集团合作,形成产销联盟。河南南街村工艺品有限公司是有着300多人的团队,他们的产品工艺精细,成本低廉,两个公司的合作,在很大程度上提升了“雪狼湖”公司的竞争力,产销链的形成也省去了不必要的投资高的工厂建设。他的远见和魄力得到了很多人的肯定。

然而,广告额的大量投入和大规模的直营店开张,使得赵光辉的经济链发生了严重危机,投入和产出不成正比,公司运作困难。

那段时间,年仅26岁的赵光辉经受了巨大压力。他变得脾气焦躁,经常控制不住地对下属发脾气。这个时候,善解人意的妻子便充当起丈夫和员工之间的“润滑剂”。她经常到公司和员工一起说笑、谈天,平息员工对丈夫的怨气。而在家里,屈小会总是娓娓劝说丈夫:“ ……身为经营者又是管理者,遇到问题要有耐心,要有解决的勇气,无论什么人,失去了耐心就等于失去了灵魂。”正是在妻子一次次耐心劝慰下,赵光辉开始沉静下来,对待任何事情都显得处变不惊。

2006年8月,赵光辉的公司供应链条再次产生危机,仓库库存急剧减少,而供货商以此来要挟“雪狼湖”公司必须每次给足货款,此前每月一结账的方式遇到严重挑战,最大的广州供货商更是坚决,他们声言“不给现款不发货”。而当时公司资金周转不畅,让赵光辉很是头疼,他往广州跑了两趟都没有结果。

赵光辉没有泄气,决定再去一趟。

当赵光辉再次来到供货厂家时,对方陈总经理还是直言不给现金就不会发货,然后就不再理会他了。此时,他看到陈总顾自忙碌,不时低咳两声,嗓音有些浑浊,细心的赵光辉意识到陈总患了感冒。于是,他向对方笑了一下,便转身走出了办公室,陈总以为他知难而退了,就没有在意。

过了一会儿,陈总的办公室门被叩响,赵光辉再次走了进来,手里还拿着一盒药。他笑着说:“陈总,您身体有恙还坚持工作,我心里很感动,和您这样的人打交道我们非常放心,这是一盒感冒药,希望对您的身体有所帮助。我订好了下午的机票,希望能和您继续合作!”

陈总很是感动,他沉吟了一下,作出了决定:“我和你签个协议,我们还按以前的付款方式供货,你是个有心人,能与你这样的老总长久合作,我感到非常开心!”赵光辉松了一口气,连声致谢。

正是在赵光辉这个“有心人”的努力下,他的的事业越做越大。2006年年底,赵光辉把自己的公司改造成“河南雪狼湖股份有限公司”,注册资本1000万元。

随着“雪狼湖”知名度和美誉度的不断扩大,2008年10月底,“雪狼湖”品牌加盟商在国内二三线城市激增至250多家。这一年雪狼湖还延伸开发了系列产品,形成了以“雪狼湖”、“爱狼说”、“如果爱”、“乖娃娃”为主的系列产品。而从清华大学EMBA毕业不久的赵光辉,心里已有了让公司在海外上市的打算。

赵光辉精彩演绎了饰品界的“雪狼湖”传说,正可谓英雄莫问出处,他从一个当初被城管追得到处乱蹿的“地摊小贩”,一跃成为拥有200多家加盟店,资产数千万的公司老总,完成了自己的人生嬗变。

2009年,赵光辉迎来了他的而立之年。而年轻正是赵光辉的最大资本,也让他的事业拥有更大的潜力和创造力;而年轻的赵光辉又是“老道”的,他在商界中对情商和智慧恰到好处的运用,使得我们更有理由和信心看到他的光明未来!

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