唐　宇

对许多经销商来说，畅销而长销的产品固然要做，这些产品可以帮助自己凝聚人脉、拓展网络；而那些短销的产品不少经销商也乐此不疲，因为很多时候，这些产品给经销商提供的利润有时还强过畅销产品。

那么对经销商来说，如何寻找赚钱的短线产品，怎么样让短线产品更赚钱？

选择适宜短线产品的方法

1.短线产品要符合自身原有的渠道特点。选择短线产品要借势现有的网络和渠道。譬如，如果你经销的产品强势渠道体现在商超，你考虑接的短线产品应该要适合商超的销售和走货。这种短线产品的操作对经销商来说不需要增加额外的人力、物力投入，赚钱就更有保障。

2.“傍”着畅销品牌经销杂货，见好就收。市场上哪个品牌好销，就赶紧去经销这个品牌的其他系列产品。其实做畅销杂牌的经销商心里很清楚，这只是短线操作，也没打算长久经营，但做比不做好，至少赚了利润。傍上畅销品牌走要跟进迅速、退出果断，千万不要藕断丝连。否则仓库里囤死一批货，前面赚的那些钱倒贴进去不说，仓库租金还要额外支付，真正的“偷鸡不成蚀把米”。

3.卖相好，快速吸引消费者。长线产品可能会有高空广告、事件营销、卖场陈列或促销等立体式传播，但短线产品没有那么多费用支持这种长期投入。所以短线的产品的卖相一定要好，质量没有问题。

4.低价位，做中低端市场。长线产品一般不愁卖不掉，无非是资金周转的快不快、赢利多少的问题。但短线小品牌就不一样了，下游担心砸在手里，所以价位低、占用资金少的产品往往容易铺下去。

短线产品适合做中低端市场，走中低端产品的渠道，选择对价格更敏感的客户。不要指望它们像长线产品那样以

“品牌”赚取附加值。

5.反控盘，防止被套。若厂家的主销产品强势，为笼络经销商，厂家一般会给经销商供一些限量的短线产品，走量不大，但大多能够卖掉，利润很高，摆明就是给经销商赚钱的。

如果短线产品是厂家的策略性产品，经销商则要擦亮眼睛，防止被套。此类产品是狙击对手的，对手的势头一旦被压制住，产品也就寿终正寝了。经销这类产品，一上阵就要做好赚钱的准备，不赚钱就不要勉为其难了。因为它们的销量通常不大，若指望先做销量再赚钱，那就不知道是何年何月的事了。更何况，很多策略产品厂家投入不大，甚至赔钱，厂家也会有意压制其销售。

快速出货的方法

1.快速分销。除了执行厂家的促销策略外，经销商还要讲究实现快速分销的策略，如：搭便车，通过畅销品带动新产品铺货；适量铺底，知名度较低的品牌，要想现款现货阻力很大，必须适量铺底；数量奖励，新品上市，利用数量奖励（包括现金奖励、产品奖励、实物奖励），刺激终端进货积极性；情感沟通，经销商凭借与批发商及零售店主多年的交情，说服其进货。

快速分销时，经销商要保护自己的下游。做短线产品只是“变现”自己的网络资源，而不是“变卖”，伤害下游的利润和感情是得不偿失的买卖，所以要根据二批的实力控制发货量，避免在个别二批手中形成积压而影响其他产品。

2.快速上架。产品分销到批发市场或终端后，快速摆上货架，才有销售的机会。比如在批发市场或终端做陈列奖励活动、在超市争取好的陈列位或购买推头活动等。

3.快速拉动。要有一定力度的促销活动拉动消费者，造成热销的气氛。经销商在有限的资源下可以选择重点区域、重点街道、重点终端等集中资源做些活动。