崔会娟　刘春苗

摘 要：随着中国社会和经济等各方面的提升，人们对于乳制品的认知度不断加深，使市场对乳制品的需求不断增加，乳制品市场前景广阔，行业发展潜力巨大。但是乳制品行业与此同时也面临着巨大的压力，光明乳业股份有限公司作为行业中具有代表性的企业。本文通过研究分析其盈利模式，希望能为乳制品行业提供一些借鉴与帮助。

关键词：乳制品；盈利模式；优化路径

引言：盈利模式是企业在经营管理过程中从生产环节、产出环节寻找盈利要素，探寻利润来源的重要组成部分。近几年随着市场需求的不断升级以及竞争形势的变化，企业要想稳定并长远地经营下去，必须优化企业盈利模式，以提升整体竞争力和影响力。

一、行业背景与公司简介

1.行业背景

乳制品产业是我国重要的食品制造业之一，对经济增长有着不容小觑的影响，乳制品行业的发展一定程度上也带动了我国畜牧业、物流等行业的发展。伴随着我国各方面水平的提高，居民开始追求高质量食品，牛奶成了人们生活中的必要产品，消费者对于乳制品的需求达到了新高度，使乳制品需求大大增加。随着经济全球化的迅速发展，乳制品行业的竞争加剧，将要面临更大的挑战，企业要想在竞争中占据优势，必须重视企业盈利模式的优化。只有找到适合自己发展的盈利模式，才能让企业得到长久发展。企业应深入了解自身的长处，抓住网络发展机遇，将二者进行有机融合，形成竞争优势。

2.公司简介

光明乳业成立于1911年，至今已有百余年的历史，公司主要从事各类乳制品的开发、生产和销售，奶牛的饲养、培育以及物流配送等业务。其主要生产销售新鲜牛奶、新鲜酸奶、常温酸奶、乳酸菌饮品、婴幼儿及中老年奶粉、奶酪、黄油、冷饮等产品。是中国领先的高端乳品引领者，从牧场到终端，通过打造全产业链，确保高品质的产品与服务始终如一，致力于成为“中国最好的乳制品企业”。

公司拥有供应稳定、质量优良的原料奶基地，下属子公司光明牧业拥有悠久的奶牛饲养历史，是国内最大的牧业综合性服务公司之一。其拥有乳业生物科技国家重点实验室和国家专利110项，以及拥有国家驰名商标“光明”“莫斯利安”等一系列较高知名度的品牌。公司产品的销售渠道遍布华东、华中、华南、华北、西南等地区，有着数十年乳制品研发、生产、销售经验和先进的全程冷链保鲜系统用来查询实时情况，能够有效监控产品贮存、运输、交接等过程，以确保全过程冷链管控的有效性。

二、光明乳业盈利模式分析

1.利润点

利润点是指企业可以获取利润的产品或服务，好的利润点是针对客户的需求偏好，为构成利润源的客户创造价值，为企业创造价值。2022年，光明乳业匠心铸造“鲜”品质，不断推动产品多元化创新迭代，优倍浓醇4.0g蛋白高品质鲜牛奶，带来更多鲜活营养；莫斯利安推出蓝莓酪酪风味及黄桃风味新品，与英雄联盟联名，推出星之守护者爆珠酸奶；优倍浓醇高钙奶酪棒，特别添加光明乳业专利植物乳杆菌 ST-III；光明谷风系列雪糕、一品咖啡棒冰等产品，用高品质缔造凉爽美味，品质创新焕发品牌新内涵，致力于打造更經典、更时尚的光明品牌。

2.利润源

光明乳业利润源按产品可以划分为液态奶、其他乳制品、牧业产品、其他产品，2022年分别实现营业收入160.91亿元、80.00亿元、26.41亿元、11.10亿元。按销售模式划分为直营销售、经销商销售、其他销售三种。直营销售实现营业收入71.70 亿元，毛利率33.21%，同比下降6.49个百分点，主要原因是仓储运输、产品促销及人工、租金成本增加；经销商销售实现营业收入205.28亿元，毛利率13.84%，同比增长2.87个百分点；其他销售模式实现营业收入1.43亿元，毛利率0.76%，同比增长0.05个百分点。

3.利润杠杆

利润杠杆是指企业生产产品或服务以及吸引客户购买和使用企业产品或服务的一系列业务活动，利润杠杆反映的是企业的一部分投入活动。

光明乳业拥有供应稳定、质量优良的原料奶基地，旗下有4家牧场被评定为全国农垦标杆牧场，10 家牧场通过GAP认证，6家牧场通过ISO9001 质量管理体系认证，2家牧场通过SQF，2家牧场通过 GGAP认证体系认证。光明乳业拥有乳业生物科技国家重点实验室，拥有多项发明专利技术，拥有先进的乳品加工工艺、技术和设备，拥有国家驰名商标“光明”“莫斯利安”等一系列较高知名度的品牌，拥有丰富的市场和渠道经验，拥有先进的全程冷链保鲜系统，公司在新西兰拥有优质、稳定、可靠的生产基地，其产品远销世界各地，这些都极大地促进其在激烈的市场竞争中保持新鲜的活力，增强竞争优势。

4.利润屏障

企业的利润屏障是一种起保护作用的“壁垒”，用来保障企业的竞争优势，避免被其他企业超越模仿。

光明乳业拥有悠久的奶牛饲养历史，深耕华东地区奶源布局，持续提升牧场养殖水平，成年乳牛年均单产达11吨，乳牛健康水平及生鲜乳质量进一步提高，下属多个牧场获评“现代奶业评价定级S级奶牛场”。公司致力于打造更经典、更时尚的光明品牌，品质创新焕发品牌新内涵，产品创新迭代，赋能品牌新鲜活力。光明乳业持续推广CRM管理平台，不断优化，实现费用可控、精准营销的全闭环渠道管理体系，为公司长远发展奠定坚实基础。公司依托全产业链优势，把握短视频和社交电商等线上新零售、新业态渠道发展机遇，推动线上线下渠道的一体化融合发展。2022 年，海外业务盈利能力逐步提升，新西兰新莱特全年实现营业收入 69.21 亿元人民币，实现扭亏为盈。通过多元化的产品组合和客户组合，不断为跨国客户提供优质的产品和服务。

5.经营管理

根据光明乳业奶源规划总体要求，其投资建设定远牧场群项目，有效填补公司奶源缺口，优化供应链系统，提升市场竞争力。为不断推动产品多元化创新迭代，公司致力于打造更经典、更时尚的光明品牌。公司持续推进全产业链数字化转型，打造智慧营销、智慧运营、智慧组织和智慧生态等全流程的数字化管控系统和平台，同时持续加强供应链稳定性。持续加强海外新西兰新莱特供应链的稳定性，在奶源的稳定供应、生产运营方面提质增效，使得产品营销和运输方面均取得显著成效。

三、光明乳业盈利模式面临的困境

1.利润来源不丰富

与一些多元化的大型企业相比，光明乳业的利润来源相对单一，其主要依赖于乳制品市场销售。因此，在未来的发展中，光明乳业需要进一步拓展其业务范围，增加其他收入来源，以增强企业的竞争力。光明乳业存在市场占有率低的问题，在市场扩展中放弃中低端市场，最开始就主要开拓高端市场，放弃了一部分增长盈利空间。光明乳业在国内以上海作为最大的消费市场，上海占比28%，国外占比23%。在北方市场占有率较低，忽略了中小城市的市场容量，而中小城市也存在巨大的消费市场，尤其是中小城市的全国连锁超市以及国内大卖场均存在巨大盈利空间，这样导致了光明乳业利润来源狭窄，存在一定的局限。

2.利润点单一

光明乳业主要从销售牛奶、酸奶、乳制品等产品获取利润，而这些产品的利润点相对单一，难以通过多元化产品扩大利润来源。此外，乳制品行业的市场竞争激烈，价格和销售量难以同时增长，也限制了企业的利润增长。在中国乳业液态奶市场中，低温奶市场远远低于常温奶市场，虽然光明乳业在初期通过低温奶的市场发展势头较好，近几年低温奶市场份额也有所增加，但是国内市场奶源销售表现还是常温奶占有绝对优势。低温奶储存时间短，生存加工、储存运输成本也较高，光明乳业发展低温奶要投入较高研发费用，导致营业成本大大增加。相比较来说，常温奶更有利于降低成本费用的投入，可以通过有特色的常温奶来提高市场占有率，从而提高营业收入，降低营业成本。

3.利润杠杆不平衡

光明乳业的利润杠杆不平衡表现在以下几个方面：产品结构问题存在低利润率的常规乳制品，而高利润率的高端乳制品占比较少。这使得公司的整体利润率不高，同时也使得公司在面对市场变化时很难快速调整产品结构。光明乳业的成本控制相对不够严格，导致了各项成本指标较高，如销售费用率、管理费用率等，这也使得公司利润率下降。光明乳业从2018年到2022年销售费用大大减少，从49.95亿元降到了34.74亿元，销售费用支出率的不足严重影响了产品销售收入。光明乳业在宣传过程中没有明确定位，产品缺少特别吸引人的亮点，企业在宣传过程中，需要找到令消费者记忆深刻的点，如果企业的服务或产品有一个突出的特点，将其强调出来，使消费者能够快速记住，并让其成为品牌的代表特点，能够吸引大量关注，从而提高产品曝光率。不仅如此，光明乳业销售渠道仍以传统经销商渠道为主，从而影响了净利润。

4.利润屏障不稳固

光明乳业近几年存货周转率整体不高，变现能力不强，存货周转率呈现下降的趋势，由2018年的7.26降到了2022年的6.279，积压存货一方面会占用企业的资金和库存空间，增加企业的库存成本和资金压力，降低企业的盈利能力，另一方面也会导致产品的质量下降和过期失效，影响企业的声誉和品牌形象，对企业带来长期的负面影响。光明乳业库存管理制度不够健全，管理制度执行力度并没有落到实处，未能从根源上解决这一问题，使光明乳业未能形成一套严格而行之有效的存货监管制度。

光明乳业应收账款率由2018年的11.85增加到了2022年的13.49，虽然应收账款率近几年有所提高，但是与行业内乳制品龙头企业伊利相比还是有相当大的差距。伊利近几年应收账款率由2018年的70.77到2022年的45.8，虽然应收账款率有所下降，但还是远超光明乳业的。一方面是因为光明乳业的销售对大型销售商依赖性强，议价能力自然大大降低，信用政策的制定也没有主导权，造成公司应收账款回收上的相对乏力。另一方面是企业内部财务部门和营销部门之间没有进行良好有效的交流，营销部门没有及时了解财务部门的财务状况，难以制定合理的销售策略，财务部门不了解销售和营销的情况，没有做出合理的预算安排，从而影响企业的销售收入和市场份额。若出现企业未能收回逾期账款的情况，可能导致资金链紧张、财务运营受限、经营风险增加、企业信誉受损等不利于企业各环节工作有序运转的问题。因此，乳制品企业应重视库存水平的适度，避免过多的积压存货问题出现。

四、光明乳业盈利模式优化路径

1.增加利润来源

增加利润来源最主要的就是要扩大市场占有率，来提高其在市场上的地位和竞争力。近几年，光明乳業应把销售地区扩展到全国市场，在确保自身产品品质的情况下建设发展全国范围的销售链条，开拓更大的销售市场，拓展产品线，例如增加酸奶、奶粉、保健品等具有高附加值的产品，挖掘更多的市场潜力和利润。同时提高品牌知名度，打出系列组合拳，在品牌营销与年轻化战略布局方面，通过全新的营销方式将品牌融入年轻群体的生活中，赋能品牌创新。

无论市场环境如何变化，市场竞争的核心是“产品”，缺乏产品就缺乏市场吸引力，光明乳业市场竞争力不足，盈利模式仍旧单一。积极创新有利于企业保持竞争优势，增加利润点，企业需根据自身情况选择具体措施，加大研发投入的力度，不断试验和探索，保持创新精神，通过市场研究发现消费者需求，开发出改良版或全新的产品和服务来吸引更多消费者，增加客户使用群体。

2.增加利润点

光明乳业追求新鲜品质的低温奶市场，企业应该加大低温奶的市场销售渠道，利用好差异化。公司作为行业“新鲜”的建设者与倡导者，致力于不断推动国内鲜奶市场更高的标准，以具有新鲜品质的产品为特点，公司应以其为亮点，利用互联网优势，利用快手、抖音、微博、哔哩哔哩、小红书、知乎等各种网络流行软件进行宣传销售，开拓年轻人消费市场。借助互联网技术和移动终端应用优势，满足不同人群的多样化需求，打造出一款有记忆点的常温奶产品。同时企业要加强成本费用控制，优化资源配置，应结合企业自身的实际情况，制订合理的预算方案，加强开源节流，优化成本结构，避免不必要的支出。

3.优化利润杠杆

一个不懂营销的企业必将走向灭亡，好的营销策略有助于公司提高盈利能力，优化盈利模式。光明乳业可以运用标价策略针对不同使用场景和消费者群体，制定不同的产品定价策略。对于高端产品，可以采取高价定位策略。针对广大消费群体，可以采取中等价格定位策略，例如制定促销策略采取会员积分、折扣、礼品赠送等，吸引消费者购买产品，提高销售额。同时定期进行宣传活动或广告投放，提高品牌知名度，加强品牌影响力，进行营养价值宣传。根据乳制品的营养价值，开展相关的宣传和营销活动，提高认知度，吸引更多的消费者购买产品。

光明乳业可以推进数字化转型升级，拥抱新零售，可以通过建立一体化企业数字化管控平台，打造智慧牧场、智慧工厂、智慧物流和业财一体化，提升营运效率，促进商业模式转型，提升公司整体竞争力。

4.巩固利润屏障

库存管理是企业中非常重要的一部分，企业应加强对库存的管理。可以优化生产计划，根据产品销售量、需求变化和趋势变化等数据，制订更合理的生产计划，避免过度生产。严格控制产品生产成本，减少仓储费用、人力成本、资金风险等问题的出现，通过有效的库存管理减少库存积压导致的产品过期或损坏，同时提高销售效率。库存管理能够帮助企业更精准地预测销售量，使得产品能够及时与需求对接，增加销售量和销售效率。通过优化库存管理可以帮助企业提高效率并控制成本，提升企业的竞争力，为企业的长远发展奠定坚实的基础。

五、结语

盈利模式是企业为赚取盈利而采用的业务模式，一个好的盈利模式可以不断增速企业发展，有助于企业定位利润来源，使得经营业务既有专一化又富含多元化，让企业在激烈的竞争环境中获得核心竞争力，企业通过灵活的盈利模式可以更好地实现盈利最大化。

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作者简介：崔会娟（1999.02— ），女，汉族，河南周口人，黑龙江科技大学，硕士研究生在读，研究方向：财务会计；刘春苗（1979.04— ），女，汉族，黑龙江哈尔滨人，博士，黑龙江科技大学，副教授，研究方向：管理科学与工程。