Karen Mcintyre

Goodwipes' Business Practices

Goodwipes的联合创始人兼首席执行官Sam Nebel自称“湿巾之王”，在大学期间，他就和Goodwipes另一位联合创始人Charlie Siciak进入了湿巾行业，他们把湿厕纸装在密封袋里随身携带，以方便售卖。在此后的10年里，这对合伙人创建了一个全新而独特的湿巾品牌，现已经在美国Target、沃尔玛和几家主要的杂货连锁店上架销售。

Goodwipes推出了多种香味的湿厕纸（可冲散湿巾），包括玫瑰水、乳木果可可、雪松和薰衣草，还有女性护理湿巾和较大尺寸的身体湿巾（不可冲散）。Goodwipes可冲散湿巾超柔软、吸水性强，并使用引人注目的包装，在市场上找到了自己的定位，吸引了年轻消费者。Goodwipes湿巾使用优质材料以及安全的配方，可以用于敏感肌肤。Nebel表示，他在保健品公司Complete Nutrition工作的经验使他对使用正确成分有了深入了解。

Sam Nebel在2023年接受了Household &Personal Care Wipes杂志记者的采访，谈到了他成为“湿巾之王”的历程，以及致力于改善消费者卫生间卫生的使命。

记者：请介绍一下Goodwipes的背景，Good

wipes公司是如何起步的？

Nebel：我在大学时认识了Charlie Siciak，开始一起销售湿厕纸。在接下来的45天里，很多新朋友们纷纷向我们购买湿厕纸。因为非常畅销，我们会把湿厕纸放在密封袋中随身携带销售。

人们之所以购买我们的湿厕纸，是因为不想去超市选购并在收银台结账，他们对此感到尴尬。那是2007年左右，当时市场上的产品无法引起消费者的共鸣，虽然有一些产品可供选择，但在货架上的占比都太小了，没有稳定的市场根基。所以，我们想何不设计一款自己的产品呢，于是研发了新一代湿厕纸，为消费者提供合适的产品。

记者：为什么将公司/品牌命名为Goodwipes？

Nebel：我们试图用Goodwipes这个名字来改变人们对湿厕纸的负面联想或最初的抵制。很多人都在问，为什么要使用湿厕纸，尤其是考虑到它们有许多负面报道。

实际上，使用湿厕纸是一件好事。我们希望通过用“good”（好）来命名品牌，与产品建立良好的关联。我们认为这是一个好名字，可以作为动词、名词、形容词等。

记者：作为初创企业，贵公司进入全球湿巾市场是否困难？湿巾领域需要学习的内容是不是很多？

Nebel：需要学习的内容很多。原料成分在过去几年中一直演变，我之前运营过Complete Nutrition的保健品項目，对原料成分非常熟悉，从中获取了很多信息。

我们在研发Goodwipes湿厕纸时，是将其视为一种皮肤护理湿巾，同时可以用于擦拭臀部。湿巾基材技术的创新令人惊叹，从非织造布生产商到更上游的原材料供应商在内的整个供应链都应该感到骄傲。他们真正投资于创新，并开发出可以推动市场增长的新技术。现在，行业面临的问题不再是与污水处理机构和立法机构的争论，而是如何进行合作。负责任冲洗联盟（RFA）和北美非织造布协会（INDA）在解决这个问题上做得非常出色。

记者：湿厕纸的市场份额不断增长。是什么推动了这种增长？您认为这个份额能达到多高？

Nebel：推动增长的原因有很多。首先，各大品牌都在努力推广湿厕纸，争取更多的货架位置，同时传达可冲散湿厕纸比卫生纸更好用的理念，这提高了人们对该类别的认识。各大公司都在品类教育方面投入了大量资源，而且还在继续开展此类活动。

另一个原因是消费者对这类产品的认识加深，品牌和零售商在店内陈列上投入更多空间，提高产品可见度的方法是有效的。

我们预测，在接下来的18个月内，美国市场的湿厕纸在包括亚马逊在内的渠道中的销售额将达到10亿美元，而这只是个开始。目前正在进行大量的开发工作来推动该品类的增长。

记者：您是否看到零售商为湿厕纸提供了更多的货架空间？

Nebel：数据表明，湿厕纸的销售增长应该拥有更多的货架空间。在超市中，卫生纸通常会占据太多的货架空间。我们认为可以与零售商合作，继续扩大湿厕纸的货架位置。

消费者也为我们提供了帮助。很多人说他们从朋友那里听说过，或者看到了相关广告，或是社交媒体、博主发布了关于湿厕纸的内容。还有一些人积极在网上搜索我们的产品，因为他们在听说湿厕纸后产生了好奇心。这些消费者会要求能够在超市购买到这些产品。

记者：Cottonelle等领先的卫生纸品牌也推出了湿厕纸产品，Goodwipes是否很难与之竞争？

Nebel：我们花了一些时间才进入更多的零售市场，这个过程是逐渐发生的，但感觉好像一切发生得很快。我们的产品线定位非常独特，与其他品牌甚至零售商品牌没有太多重叠之处。我们为该类别带来了新用户，尤其是年轻用户。在该类别中，我们的复购率增长很快。我们甚至不把其他公司视为竞争对手，大家都在一个行业内，水涨船才能高。

记者：Goodwipes推出市场已经有10年了，取得了很多成就，品牌接下来的规划是什么？

Nebel：Goodwipes的发展才刚刚开始，我们已经制定了一个多年的发展规划，但具体的细节还不能透漏。我们希望尽可能接近消费者，以获得消费者洞察。全面了解我们的消费者非常重要，这不仅仅是一份工作，而是一门技艺。

（本刊编译自Household &Personal Care Wipes/2023年秋季，周杨终审）