张妮妮

中石化广州工程有限公司 广州市 510620

随着工程建设项目规模的扩大和社会分工日益专业化,联合体总承包已成为国内工程企业走出国门承揽海外工程、开拓国际业务市场的主要手段之一。面对逆全球化泛滥、贸易保护主义抬头、项目所在国对外国承包商设置壁垒、提出当地成分要求等因素，联合体各方在投标中如何做好风险防控就显得十分重要。

1 联合体总承包的优越性

联合体总承包，是指两个及以上的法人单位或其他组织以契约的方式组成的实体或虚拟实体，以同一个投标人的身份投标和中标后的项目实施。作为一种工程项目管理理念，最早源自20 世纪80 年代美国工程项目建设中的伙伴关系模式，目前已越来越多的业主所接受。以中国石化炼化工程集团旗下的某工程公司为例，10 年来与哈萨克斯坦建设服务股份公司（KSS）、西班牙联合技术公司（TR）、日本丸红株式会社、韩国韩华工程公司等企业通过联合体模式合作，先后承担完成了阿特劳炼油厂现代化改造、科威特阿祖尔新建炼厂等海外工程总承包项目执行，不仅在“一带一路”建设中彰显了中国炼化工程技术品牌形象，而且以具体的实践证明了联合体总承包管理模式的先进性和可行性。

一是联合体架起了优势互补的“桥梁”。在科威特阿祖尔炼厂P1 包联合体中，TR 作为牵头人以管理、技术之长，承担项目设计、采购以及质量、进度、安全保证，并对合作伙伴承担的工作进行督促、协调、支持、检查。其他两家合作伙伴以装备、人力资源优势，承担了工程设计，并参与现场施工组织、进度、质量控制等工作。这种“扬长避短”的组合，为双方搭建了施展才华的舞台；

二是与项目所在国企业组成联合体，可以有效满足当地建筑业市场准入等法律要求。例如，在阿特劳炼油厂现代化改造项目中，通过与KSS 等当地企业合作，不仅拥有了哈萨克斯坦乃至中亚地区优质的供应商、制造商和施工分包商资源，而且还以哈国成分形式，在项目建设过程中使用分包商数量逾200 家、用工人数将超过6700 人，促进了当地社会就业和经济发展。

三是以联合体为平台，通过与知名工程公司开展深度合作，可以不断健全自身界面管理、技术管理、作业程序等海外工程项目体系，进一步提升企业管理水平。

2 联合体投标的风险要素

投标报价，是决定能否项目能否中标的基础性工作，也是联合体各方开展合作的起点。所以，无论是作为联合体的牵头人，还是合作伙伴，在项目策划阶段就要高度重视联合投标中的诸多风险点。

（1）工程项目所在国的地缘政治风险。近几年来，许多新建或改造的大型石化工程项目均来自中东、中亚、非洲以及南美等地区，而这些地区的不少国家因民族、宗教和社会冲突交织，恐怖活动频发，政治局势动荡，社会治安形势严峻，均给工程项目建设增加了不确定因素。

（2）工程项目市场环境面临的经济风险。当前，不少国家对外商进入本国市场都有强制性要求。一是法律要求，在外商设立的当地公司中，当地国民持股不得低于一定比例。例如，菲律宾规定为40%，印尼为67%。二是对引进外国劳动力实行配额制，例如，哈国政府相关法律规定，使用1 名中国技术工人，必须首先聘用当地9 名工人。三是有些国家要求外国承包商承揽本国工程项目，需要获得相应的当地承包资质、在当地设立公司。例如，在阿特劳炼厂芳烃项目启动时，中国炼化工程集团就在当地成立了哈分公司，并吸纳KSS 公司作为工程分包商。四是经济风险。比如汇率变动风险、资金风险等。与此同时，美、日、韩等国家同行纷纷加入市场竞争，使项目合同价格和盈利水平越来越低，业主方对项目合同提出的条件越来越苛刻。

（3）联合体内部潜在的风险。项目联合体虽然属于松散性的临时组织，但对外是一个以共同的身份参加投标以及中标后的共同进行项目实施的共同体。联合体一旦成立并通过业主的资格预审，联合体各方就成为一个共同体。若任何一方违约，均会导致联合体其他方承担连带责任。

3 科学制定联合体投标风险防控策略

在国内，工程项目投标报价一般都是采用定额进行费用估算。对于国际工程项目来说，由于存在国别、资源、法律、标准、规范、人工、材料、设备、税收等方面的差异，再加上业主招标文件要求不尽相同，仅仅依靠定额报价就会产生非常大的偏差。所以，在项目策划阶段就要科学制定风险防控策略，把中标后项目执行的风险降至最低。

（1）合理选择合作伙伴。国际工程投标前期中，业主一般都会对参与投标的公司进行资格预审，排除明显不符合要求的投标者。而对于联合体来说，就要确保合作各方资质、资信、资金来源、合规经营等方面能够满足业主招标文件的相关要求，合理选择和确定合作伙伴及分工范围。联合体协议一旦签订并递交业主，就不得更换合作伙伴。因此，各方在联合体协议签署之前需要审核评价加入项目风险与收益是否匹配，做好风险承担和应对之策。

（2）谨慎选择投标项目。在投标项目筛选中，必须对项目所在国的政治局势、与我国的外交关系、社会经济发展、法律、市场环境、历史文化等情况进行综合评估，判断项目周边地区治安形势是否平稳，人力、施工机具等资源是否充足，当地政府对设备材料从应商、施工分包商选择是否有特殊规定。

（3）适时进行现场踏勘。鉴于每个项目都有其独特性，不同的业主对项目的要求也不尽相同，通过组织现场踏勘、掌握第一手资料就显得格外重要。只有深入了解工程现场自然条件，悉数掌握当地海关、交通、通讯、供水、供电、材料价格、材料价格等资源收费情况，才能有效降低商务报价过高或过低的风险。如果联合体各方不能组织进行现场调研，可以选择一家有合作潜力的当地分包商代为收集相关信息。

（4）项目报价方式要灵活。联合体投标报价，一般都是针对特大型复杂的工程建设项目，通常采取总报价+分报价模式，即各合作方首先按照联合体协议约定的工作范围编制技术与商务报价，再由联合体牵头人整合为总报价、以一个投标人的身份参加竞标。因此，无论是采用高/低价投标，还是采用微利保本策略，只要合作各方达成一致均应当严格遵守。一是精确进行人工、设备材料、施工机械、单项分包等工程直接费用估算；二是合理计算好施工管理费、临时设施费、动迁费用、咨询费用、总部管理费用、贷款利息、投标费用、工程业务费、保函手续费、保险费用、保修期费用、风险费、各种税收、利润等间接费用成本；三是在竞争力比较强的单元中提高报价，在市场化程度的单元降低报价；四是针对招标文件中技术条件表达含糊、工程量描述不清的条款和业主澄清不及时的情形，可以采用多方案报价的方式。例如，在按常规报价的同时，以附加报价的备注条款承诺，在一定的条件下可以降低费用，也许可以提高中标几率。

项目所在国不同，存在的风险因素也不尽相同。联合体投标只要正确地辨别风险，以科学的策略合理规避风险，就能够实现互利共赢。