林燕 王儒钰

今年以来，很多省市纷纷加大技术经纪人培训力度，出台相关支持政策，技术经纪人队伍迅速壮大。

在长三角地区，上海共培训技术经纪人2万余名，浙江经培训的技术经纪人规模近万名，江苏有持证技术经纪人超3000人，安徽已培养持证技术经纪人1800余人。中西部地区，湖南、江西、陕西等地纷纷组建大规模的技术经纪人队伍。

当前我国创新活力迸发，科技成果转化活跃度越来越高，技术经纪人匮乏问题也越来越凸显，尤其高端技术经理人奇缺。今年3月，科技部火炬中心提出，到2025年要培养科技成果转移转化人才超过10万人。从这个角度看，技术经纪人的兴起才刚刚开始。

科技成果转化率低，一直都是制约我国科创发展的重要瓶颈。特别是近年来，科研成果数量及质量都在快速提升。据统计，我国每年有约3万项通过鉴定的科技成果，能转化为批量生产的仅占20%，能形成产业规模的只有5%，而西方发达国家的科技成果转化率一般在60%-80%。

科技成果转移转化是一项复杂工程，从“实验室”到投入“生产线”，有诸多环节需要突破。

从科技供给端来说，高校院所的科研存量和增量越来越大，但大都成为实验室“沉睡”的成果。其中，存在技术与市场需求脱节、科技成果评价难、中试平台建设难等问题。

从需求端来说，很多企业对技术需求存在不会说、说不全、不能说等情况，科研机构和企业之间信息沟通不顺畅。特别是中小企业资源调动能力不强、技术需求研判能力不足，它们往往忙于业务，少有精力或缺乏渠道对接高校院所和技术团队。

一边是高校院大量“沉睡”的专利技术找不到买家；一边是“饥渴”的企业，有需求却不知道技术在哪。供需双方都如此急迫，单靠他们自己无法解决。由于沟通不畅、技术不匹配等问题，即使双方见面“相亲”了也无法“牵手”成功。

斯坦福大学有句名言：“永远不要让教授坐到谈判桌前”。这句话非常到位地解释了科技成果转化之难。科学家和企业家的关注点和思维方式完全不同。双方讨论一项技术时，科研人员习惯通过实验参数来说事，但企业方有时根本听不懂这些技术的“奥妙”；而对企业方关心的投入产出比、回报率、市场优势等问题，科研人员由于缺少商业知识和市场经验，往往也很难接得上话。

科技成果轉化考验的不单是技术能力，更需要专业的商业和销售能力。我们不能让科研人员都成为企业家、销售员和产品经理，也无法让每个企业家都成为精通技术的行业专家。科技成果转化中，最需要的是“让专业的人做专业的事”，专业的技术经纪人就是最有效的选择。

技术经纪人可以根据企业需求对接高校院所，通过专业知识寻找解决方案供企业选择，并且匹配相关创新资源，帮助企业快速实现科技成果产业化。对于高校院所来说，不必花费大量的时间来调研企业的技术需求和寻找买家，可以专注于科技创新。

因此说，技术经纪人是科技成果与企业技术需求的“红娘”，是促进科技成果转移转化的“主力军”，是打通科技成果转化“最后一公里”的探路者。

实际上，技术经纪人并不是新鲜事物。早在上世纪80年代初，高校院所、企事业单位中就涌现出一批科技成果交易的服务人员。

当时，一群利用周末来往于上海与长三角乡镇企业之间的技术人员被称作“星期天工程师”，其中有一部分就是早期的技术经纪人。

上世纪90年代，技术经纪人制度逐步形成，需持证上岗，相关培训及经纪机构陆续出现。

2016年，《国家创新驱动发展战略纲要》中提出建立“职业化技术转移人才队伍”；2017年，国务院印发的《国家技术转移体系建设方案》提出“实行技术经理人聘用制，明确利益分配机制，引导专业人员从事技术转移服务”，并强调“将高层次技术转移人才纳入国家和地方高层次人才特殊支持计划”。

2020年3月，科技部火炬中心印发《国家技术转移从业人员能力等级培训大纲》（试行），将技术转移从业人员划分为三个等级：初级技术经纪人、中级技术经纪人和高级技术经理人。

2020年5月，科技部教育部印发《关于进一步推进高等学校专业化技术转移机构建设发展的实施意见》，提出要建立专业人员队伍，其中接受过专业化教育培训的比例不低于70%。

今年3月，科技部火炬中心又专门印发《高质量培养科技成果转移转化人才行动方案》。可以说，国家层面一直重视技术经纪人队伍建设。

从地方上看，各地也十分重视发挥技术经纪人的作用。上海、江苏、重庆等地均在2021年出台了加强培养技术转移经理人的相关规定，并把技术经理人才列入“十四五”紧缺人才开发目录。不少省市都有针对技术转移服务机构及技术经纪人的奖励和补助政策。

尽管如此，目前技术转移人才仍然匮乏，远远跟不上创新发展的时代需求。

前不久发布的科技成果转化2022年度报告显示，2021年全国3649家高校院所科技转化合同总金额为1581.8亿元，同比增长约 25%。但与此同时，全国公立研发机构、高等院校中，仅有9.5%的单位设立了专门的技术转移机构，只有19家认为其发挥了重要作用。其中一个重要问题，就是人才相对匮乏，特别缺少既懂成果转化，又具备法律、财务、市场等专业能力的复合型人才。

按照欧美科技强国的比例，每100个科研工作者中，至少要有4名技术经纪人。中国拥有8000万科研工作者，核心从业者2000万人。按照这个比例，全国技术经纪人需求达80万人，人才缺口非常大。

为什么我国技术经纪人队伍发展缓慢？从目前来看，技术经纪人队伍建设还存在一些制约因素。

一是职业风险大，收入来源不稳定。技术转移和产业化是一项高风险的投资，也是一个相对漫长的过程。收益周期长，再加上我国科研成果转化转化率低，导致技术经纪的业务收入存在着很大的不确定性，经常是“大起大落”，有时可能一两年都没有谈成项目，那就意味着没有任何收入。

技术经纪人的主要收入来自佣金，目前市场上对佣金比例没有统一的规定。国际上，一般的贸易佣金提取的比例在3%—5%，而我们多数情况是由技术经纪人和客户商定，比例不尽相同。

二是现有技术经纪人大都“半路出家”，专业能力参差不齐。目前高校院所内部设立的转化部门，大都由院内工作人员转岗为主，专业能力相对薄弱。市场化的技术经纪人专业能力较强，但囿于制度原因，常常被挡在高校院所之外，很难接触到核心的项目资源。

在技术经纪人培养和资质认证方面，目前以短期培训为主，时间短、内容简单，很难真正提升从业人员的专业能力。

三是行业门槛高，晋升通道却十分狭窄。市场上对技术经纪人的要求往往很高，在学历、工作经历和个人能力方面都有很高的门槛，但职业成长空间却很有限。

技术经纪人还没有纳入国家职业资格体系，没有统一的职称评定制度，无法确定技术经纪人的职级、待遇、奖励和晋升办法等，影响了技术经济人的职业归属感。

技术经纪人在从事技术转移和成果转化的过程中，积累的多是实操经验，很少能够产出论文或者学术报告。在现有考核机制下，他们的工作成果很难进行量化和考核，在职级晋升上也没有相匹配的岗位。

目前，广东、重庆、安徽等地已启动技术经纪专业职称认定，成都、北京等在国内率先增设技术经纪专业职称，为技术转移转化人才提供行业资格评定标准。

但地方上评定的技术经纪专业职称，只有在被高校、科研院所尤其是央属单位认可，才能真正体现价值。因此，把技术转移人才职称评定纳入国家专业技术等级职称体系是当务之急。

目前，各地技术经纪人培训，缺乏专业、系统的培训和标准的课程，尤其缺乏相应的权威认证。可以借鉴发达国家经验，把技术经纪人作为一个专业纳入学历教育体系中，甚至成立专门的机构进行培育。

科技成果转移转化是一项复杂工作。从信息发掘、项目立项、市场调研，再到合作洽谈、签订协议、项目实施，是一个完整的项目管理过程。

技术经纪人要高效完成技术转移转化，必须是懂科技、懂市场、懂产业、懂资本、懂管理的复合型人才。除了掌握科技前沿动态外，还要懂技术和专利，懂市场和营销，懂金融财务和政策法规等。其中，最重要的是沟通能力和资源整合能力。

为了破解“科学家和企业家无法对话”的现象，技术经纪人需要做好“翻译官”的角色，让二者的话语体系顺利接轨。在科技成果转化过程中，技术经纪人还要与市场、资本充分沟通，让他们可以很快地了解各方需求，促进技术快速落地和成长。

因此，技术经纪人至少要会“三种语言”：技术语言，能跟大学教授、科研人员对话，探讨技术解决方案；市场语言，听得懂市场需求，能在商业话语体系中推广技术的价值、实施商业策划和谈判；还要懂政府语言，看得懂政府的产业政策和政策要求。

科技成果转化是一个很长的链条，涉及科研专家、企业家、投资者、政府和销售人员等。技术经纪人要有强大的资源整合能力，整合政策资源、技术资源和产业资源，还包括工程项目资源、金融资源、法律资源等，在政产学研用上要有足够的跨界和圈层资源。把它们都整合到一起形成合力，从而提高科技成果转化率。

值得一提的是，技术经纪人往往是团队工作，包括知识产权与技术评估团队、技术许可与谈判团队、投资和发展团队等。技术经纪人不应该是单打独斗，而要建立科技中介机构或团队。

发达国家科技中介机构种类繁多，专业化程度高，活动能力强，包括官方组织、半官方性质的联盟和协会组织、高科技企业孵化器、特定领域的专业服务机构、大学里的技术转移办公室等多样化組织形式。

例如，英国技术集团是世界上最大的专门从事技术转移的科技中介机构，每年技术转移和支持开发、创办新企业等的营业额高达6亿英镑。德国的史太白技术转移中心，拥有6000名技术转移专家，业务覆盖全球50多个国家和地区，年营业收入达1.62亿欧元。

我们在大力培养技术经纪人队伍的同时，也应重点培育科技中介机构。强大的机构和团队，可以成为技术经纪人发挥作用的舞台。

（作者单位：安徽师范大学新闻与传播学院）