文 ‖叶 俊

中国石油湖北武汉销售分公司实施“阿米巴”经营模式成效显著，同时积累了重要经验。

2022 年，中国石油湖北武汉销售分公司实现了可观的业绩增长——利润同比增长58%。其中非油利润同比增长80%，非油利润率同比增长92%；油品营业收入同比增长16%。

如此业绩增长，缘于2020 年以来，武汉销售分公司按照中国石油集团、省公司的战略部署，贯彻“批零统筹、量效平衡、效益最大化”的经营策略，全面推行阿米巴经营模式，进一步高质量推进一流销售企业建设。

强化会算账意识

2020 年11 月，集团公司召开市场营销工作会议，要求各销售公司着力强调提纯枪、增效益、保份额，在销售企业全面推行阿米巴经营模式。武汉销售分公司及时、全面、完整、准确理解并贯彻“批零统筹、量效平衡、效益最大化”的经营策略，导入阿米巴经营模式。

阿米巴经营模式的核心就是要求企业要强化经营报表的应用。

一方面要求经营报表要用活。武汉销售分公司摒弃传统的财务报表格式和要求，剔除晦涩难懂的会计科目，以经营者直观理解为原则，形成让不懂财务的员工们都能够一目了然的经营报表。由此，提高员工的算账意识，从而更好地参与经营管理。

另一方面要求经营数据反馈要及时。武汉销售分公司各加油站通过每天、每周、每月，甚至实时计算每天任务完成进度及员工收益，并在经理提示牌上进行公示，直观体现员工的收入。同时，强化班前“六必讲”，班后“三必评”，通过班前布置销售任务，班后公布完成情况，让员工了解个人每天收益，最后复盘优化工作流程，促进员工每天高效运行，在站内形成“比学赶帮超”的劳动竞赛氛围。值得一提的是，各加油站强化经验交流复制。时常开展阿米巴经营交流会，通过相互分享迸发更多解决方法及新奇想法，促进各项工作开展。交流会开展以来，武汉销售分公司总结复制经验做法达80 多个。

经历六个重点阶段

实施阿米巴经营是一个逐步推进的过程，具有从易到难、从粗放到精细的阶段性特点。武汉销售分公司经历了六个重要阶段。

外出取经。组织相关人员外出学习阿米巴先进经验，学习借鉴兄弟公司及同行业做法，吸取社群裂变、商品组合销售、小时工模式、提油券定向投放、费用优化等主要做法，并通过深化对标，梳理出适合分公司经营社群裂变方式、用工优化等15 个方面的经营提升做法。

效益意识提升大宣讲。在分公司范围内开展全员效益意识提升宣讲活动，领导带队、区域集中、全站参与，以提升量效指标为主题，号召全员将学习成果转化为推动高质量发展强大动力，强化利润导向，突出效益贡献，注重单站核算，引导量本利分析。

夺标竟聘。分公司规范巴长选拔任用及聘期经济责任考核，通过竞聘者的个人展示、思路阐述、市场分析、现场答辩等环节，对经理人队伍的进行一次全面检验，实现了经理人之间跨区域、跨吨级的良性交流，充分营造“人人都是经营者”的良好局面。

团队试点。自2020 年下半年开始，分公司在武众委托团队试行阿米巴经营模式，通过在团队内设立内部交易价格机制、建立经营报表体系、激活薪酬分配体制、创建线上员工管理平台等方式，一年半的时间，团队12 座站点整体扭亏为盈，其中4 座站点扭亏，5 座站点减亏，3 座站盈利水平明显提升。

制定方案。结合前期试点和学习经验，利用3 个月时间，在上级公司总体方案基础上，制定切合分公司实际的阿米巴经营推广方案，完善巴长选聘，强化培训体系，融合帮扶机制等，为下一步阿米巴推进指明方向。

培训推进。分3 批组织133 名片区经理和站经理参加阿米巴专项培训，为有序推进阿米巴经营打下坚实基础。

实施过程重点把握六点

经过近三年的持续努力，武汉销售分公司全面实施阿米巴经营，目前已有3座站重回万吨站水平，18 座站扭亏，20座站边际贡献转正。成效显著的同时，分公司总结实施过程中主要把握六点。

始终与员工共享既定目标，共同努力。要注注目标引领，结果导向，紧紧咬住日均零售底线，提升各层级全员销售的内驱力。同时，坚持对标提升，对内聚焦结构对标，站级相互竞赛对标。查找短板，持续改进，不断优化提升。

坚持费用最小化，毛利最大化。面对疫情影响和新能源冲击，全员重塑效益意识，做到事前算赢，着力践行走心营销，用心营销。细化量效平衡应用模型，推行活动菜单化选择。下放经营权限，设计“8+5”营销活动菜单，各站自我算账，自主选择，逐步实现让“听得见炮火的人呼唤炮火”。

深入践行人人都是经营者。注重将员工从“执行者”变为“经营者”，推动加油站逐步由“生产车间”向“经营单元”转化。在此期间，分公司研发社群裂变营销工具，推广电子卡分销分推模式，2022 年分公司实现裂变成团4731 个，新增卡客户1923 个。

拧干的毛巾也要继续拧出水。牢固树立“省一分钱比挣一分钱容易”理念，强化单站核算、精细费用管控、极限压降成本、深挖降费潜力。通过政策降费、动手降费、建立费用奖惩机制等方式，2022 年分公司商流费用同比下降11%。

全员赋能，激发活力。要顺应员工内心需求，注重培育培养引导，分级分类开展培训，持续拓展后备人才队伍。同时注重优化薪酬激励。特别要强调下放薪酬分配权，细化升油兑现，融合提枪次数，明确非油提成标准，“一站一策”制定薪酬考核二次分配细则，充分调动各站经营活力。

坚持创新引领，持续提升效益效率。营造创新氛围，尊重员工首创精神，不断促进效益效率提升。推行店销场景前置化。打造爆品”量感陈列“，增设加油机侧板、停车杆顶部”广告窗口“，油非转换率升至21.8%，同比增长6.8 个百分点。同时，强化优化站级排班。结合站内销售高低峰规律，按照小时精细排班，优化员工劳动时间，提升用工效率。2022 年，全口径用工总量减少74 人。

总之，推进阿米巴理念的有序导入需要多种因素协同作用，需要全面考虑和把握，不断优化和完善，真正让阿米巴经营成为分公司发展的重要支撑。

●突出效益贡献，武汉销售将阿米巴学习成果转化为高质量发展的强大动能。