文/海 游

疫情三年是很多企业销量和利润下滑的遮挡布，管理层可以冠冕堂皇地将原因归结于疫情的影响。但当这波潮水退去，谁还在裸泳一目了然。

春节后，笔者走访市场，看到了繁荣的餐饮市场，看到了周末人山人海的大卖场，看到了节假日排队等位的休闲娱乐，好像一切都恢复得那么快，国人的消费潜力仍然十分强劲有力。

后来，笔者了解到部分企业第一季度的销售数据，发现很多都实现了迅猛的增长，有的品牌商甚至超越了2019年的状态，但是也有企业的销售数据不容乐观。

销量下滑的本质是什么？

一个简单的道理：没有消费者的动销，就没有渠道的分销，更不会有品牌商的销售。所以销售、分销、动销三者相辅相成，缺一不可。

第一，销售对应产品竞争力。抛开产品自带属性原因，从营销的角度来看待产品定位，笔者发现了问题的本质，即很多中小企业在产品营销定位上很不清晰，所有产品眉毛胡子一把抓，资源投入也是雨露均沾，结果所有的产品都没有做好。

如何打造渠道引流产品，让一线作业团队拥有渠道网点合作的敲门砖？如何打造渠道利润产品？渠道畅通后，如何有选择地做好最佳SKU 匹配到位？如何打造渠道竞争产品，在主要竞品大搞促销的时候进行炮灰级的有利回击？

以上一切都没有明确的产品定论，东一榔头西一棒槌，最终就是产品区域性品牌力弱，差异化价值没有得到发挥，和竞品相比毫无竞争力，渠道商在极其憋屈的情况下运营市场，结果可想而知。……