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三个方法,让别人无法拒绝你

2023-03-16翁炫

莫愁·时代人物 2023年3期
关键词:沈嘉柯出面出版社

翁炫

朋友沈嘉柯是知名文化学者、畅销书作家,他说,向人发起求助和请教是一项重要的能力,能让我们把事情做成或办好,也能让我们把人际关系结交好。而想让对方帮助你的关键,是消除或减少对方帮助你的障碍。

第一个方法:发送请求的同时附上方案

前不久,有两位朋友的新书即将出版,请沈嘉柯帮忙写推荐语,放在封面上,作为“名人推荐语”。

A朋友是沈嘉柯的大学室友;B朋友是在某次活动上认识的,两人仅一面之缘。沈嘉柯有要事在身,没有时间去阅读两位朋友的书稿,且两位朋友都要得很急。

没想到,B朋友对沈嘉柯说:“我知道你很忙。我草拟了三个不同版本的推荐语,你看哪个版本适合?你再依据你的语言风格修改一下。你看可行吗?”

“当然可行啊。”沈嘉柯看完三个不同版本的推荐语,很快做了修改,所花时间不超过三分钟。

沈嘉柯说,经常有不同的朋友找他帮忙,那他会帮哪类朋友呢?他会帮那些带着方案来的朋友——想让别人无法拒绝,那就在发送请求时附上方案。

有一次,沈嘉柯受邀到北京一所高校开讲座。北京的朋友们得知消息后,纷纷约他,想和他见面。

他只答应了一位朋友的面谈邀约。这位朋友的短信是这样写的:“沈老师,得知您来北京了,作为新北京人欢迎您的到来呀。一直想着拜会您,终于有机会了。我知道您很忙,您看这样行不行,明天早晨6点45分,我到您所住的酒店早餐厅,陪您吃早餐。咱们边吃边聊。后续,我不耽误您的讲座时间。”

沈嘉柯说,这位朋友表现得这么有诚意,怎么好意思拒绝?

这位成功约见沈嘉柯的朋友,所采取的方法就是直接给方案,由沈嘉柯来判断,而是抛出问答题——“沈老师,您在北京的这几天,什么时候有空?”“沈老师,您明天上午讲座完后,有时间吗?”

我们可以把这个方法再往前推进一步。发送请求时,附上的方案对于对方而言,一定是最少成本的方案,甚至是毫无成本的方案,让对方操作起来“顺手”。这样,对方才会给予你“顺手人情”。

“别人帮你了,你们的关系不就进一步了吗?”沈嘉柯说,只有在具体的事情中,两人才会建立真正的关系。微信上的嘘寒问暖,以及节日期间的礼物赠送,并不能建立牢固的关系,那只能是“锦上添花”。

第二个方法:把双方的目标融在一起

一家银行在打造“书香银行”,该银行行政负责人是沈嘉柯的铁杆读者。对方给沈嘉柯发私信,邀请他到银行做阅读专题讲座。不凑巧,沈嘉柯忙于新书推广,便回复对方再等一段时间。

“书香银行”项目要推进啊,等不了啊,怎么办?这位负责人想:沈嘉柯眼下的目标是推广新书,而自己的目标是邀请他来银行做讲座推广书香阅读项目,两者是否可以结合?

于是,这位负责人向银行申请得到批准后,联系出版社购买了一千本沈嘉柯的新书。与此同时,他向出版社提出需求:让图书作者沈嘉柯莅临银行现场,做读书分享会。就这样,这家银行以最快的速度约到了沈嘉柯的时间。

想让别人无法拒绝你,就请把双方的目标融合在一起。我有一位做销售的朋友是这样给客户发送拜访信息的:“张总,这一年,咱们的合作非常顺利。我们公司正在做全年工作汇报,我把咱们这一年合作的各项工作和数据做了汇总整理,周三下午或周四上午您是否有时间,能否给我30分钟,我当面向您汇报请示。”据不完全统计,接到这样拜访信息的老总们,几乎都同意了约见。

这位销售朋友看似是请对方公司老总帮他指导年终报告,实则是把自己的年终报告“拱手相送”给对方。这样做,对方老总不仅会对我朋友高看一眼,而且给予的时间不止30分钟,来年也可能会续约。

第三个方法:用同等配置发起求助

当我们拜访客户时,总想着见到客户的老板,因为老板才是最终拍板的人。可如何才能见到客户老板呢?如果邀请自己的老板出面,对方老板出场的概率是不是就大了呢?

该怎么拉上自己的老板呢?目标“先行”,“周总,今年某公司在我们这边的合同总价是300万元。我了解到,他们明年在这方面的业务预算是700万元,我想把另外400万元争取下来。我已经把方案做出来了。不过,需要您出个面。您看,本周五上午是否有空?”结合上述方法,你的目标,其实也是老板的目标,此时,你们就是并肩作战的战友。老板想不答应你都难。你的老板一出面,你見到对方老板的概率就会大大提高。

想让别人无法拒接你,在发送请求时,拉来同等配置的人做战友。沈嘉柯也分享了同一方法的具体案例。

有一次,沈嘉柯发了一条微博,说刚写完一本书稿。随后,他就收到好几家出版社的来信来电,希望把书稿给他们出版。这么多出版社,该挑选哪一家呢?看出版社的名气吗?看稿费吗?看推广力度吗?沈嘉柯说,都不是。

有名气的出版社,手里握着的图书多,资源不一定向他倾斜;稿费高的出版社,如果没有强大的宣发渠道,稿费就只是写在合同上的数字而已;如果在做书的过程中不精细,图书出版后加大推广,反而坏了名声,所以单看推广力度也不行。

那究竟看什么?沈嘉柯说,有一家出版社,是社长兼总编辑亲自联系他的,亲自帮他对接出版流程和环节。沈嘉柯选择了与这家出版社合作。

沈嘉柯说,社长兼总编辑亲自出面,很显然,这样的出版社大概率会更加珍惜优秀的作品,会用心、用全力和资源进行推广。“社长兼总编辑的出面,让我无法拒绝。”沈嘉柯说。

这位社长兼总编辑会有时间浏览微博吗?原来,是这家出版社的编辑浏览微博时,看到了沈嘉柯的书稿信息,然后邀请“老板”出面亲自找沈嘉柯的。在这位编辑看来,“老板出面,一定马到成功”,最后的结果也果然如此。

请主动清扫别人帮忙的障碍

上述三个方法有一个共通点:主动出击,去清扫对方迈向你路途上的障碍。

说到让别人无法拒绝,我们常常想到的方法是许以利益,摆出价值,而这些方法的本质是威逼和利诱,是希望能像黑客一样侵入对方的系统,把他像木偶一样牵着,按照你的意志往前走。这些技巧并不利于构建高质量的人际关系。

清扫对方迈向你路途上的障碍,则不一样。清除障碍,是看到了对方视野里的种种疑难、种种顾虑、种种焦灼,我们一点点帮他把它们剥开,一点点地把它们解决掉。

威逼利诱与清扫障碍,是完全不同的操作。威逼利诱,是言词层面的操作;清扫障碍,是行动层面的操作;威逼利诱,是耍心机;清扫障碍,是基于尊重,在诚恳地解决实际问题。

编辑 马哲

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