杨保平

（山西四建集团有限公司，山西 太原 030012）

1 土木工程投标报价风险分析

土木工程项目投标报价风险多集中于价格、工程量、合同等多个方面，与土木工程建设息息相关，同时也与土木工程管理的各方面相关，如进度管理、造价管理等，这些工作环节，共同构成了风险管理的全部，需要项目负责人多加分析。本文简要分析土木工程投标报价风险。

1.1 报价价格风险

土木工程价格风险，主要指的是因施工过程中劳动力成本上升，或报价本身存在计算上的谬误，所造成的风险。在投标报价环节，有关单位应重视做好风险预测工作，仔细了解土木工程市场情况，分析供销渠道，多方搜集价格信息，尤其应对建材市场价格作出准确预判，得出价格风险。一般来讲这种风险性因素集中于如下3个层面：①设计、说明不完整或不清楚，影响工程报价；②工程承包范围不明确，承包内容表达模糊[1]；③施工方案中存在水文、地质条件论证漏洞，承包商难以把控施工环境因素，对施工图外影响报价的因素缺乏考虑，造成报价风险性上升。

1.2 报价工程量风险

业主通常会将工程量清单，与招标文件附在一起，发送给承包单位。目前看来，实行工程量清单报价，已成为土木工程招投标的一个关键点，相关工作者应仔细且准确地计算工程量，因为这直接关系着报价风险的大小。法律规定，招标公告发出后，潜在投标人应当发出投标意思，此种情况下，相关单位应立刻复核工程量清单上的信息，确保工程量计算无误，若计算有误，招标人并不承担投标报价责任。因此承包商应重视做好工程量计算工作，尽可能规避风险。

1.3 合同条款风险

工程合同是项目风险管理的重要依据，受经济利益的影响，工程合同中难免含有风险性条款，或一些潜在的会为承包商的经济利益带来负面影响的因素，对此，承包单位有必要做好风险分析，多排查工程合同中潜在的不利因素，对项目的全程展开有针对性的分析，力求将风险发生的可能性控制到最小范围内。目前看来，工程合同中的风险因素多集中于如下4个层面：①工程合同中应明确标注，承包单位在工程建设过程中，应当承担的风险。例如有的工程合同会标明如下条款：工程变更小于5%时，承包商无法得到赔偿，这便为承包单位造成了一定的风险。②合同条款不完整，对权责利的规定存在漏洞，执行过程中，双方意见存在较多分歧，最终为承包商造成经济损失。③业主在合同中提出了苛刻、不平等的条款，将风险转嫁给了承包商，为承包商造成经济损失。④合同计价类型不符合工程项目的内容，或存在潜在变化，为项目带来更大的风险性。

目前，国内承包商，在工程合同管理方面存在较多问题，集中于如下3个方面：①欠缺合同分析能力，不重视对合同展开详尽、有效的分析，往往是在问题发生时，才去寻求原始文件，处理相应的问题。②未做合同交底、技术交底，导致施工人员难以明确合同标注的各项责任。③对合同履行责任缺乏认知，认为合同仅与经营部门有关。

1.4 其他风险

土木工程项目建设，是一项系统性、复杂性较强的工作，受内、外界因素影响十分明显，若项目建设过程中，业主财力受限，无法支付合同，或当地的气候、水文条件为工程施工带来阻碍，都有可能引发工程风险[2]。对于土木工程项目而言，一般来讲，承包商承担的风险是更大的，若想有效规避、减轻风险，必须在投标、经营过程中，仔细分析风险事故发生的可能性，制定有效的风险控制措施，尽可能规避风险事故的发生。

2 土木工程投标报价风险管理的具体措施

为降低风险事故发生可能性，承包单位有必要加强对相关法律法规的学习，树立明确的法律意识与风险防范意识，在投标报价环节中，仔细分析土木工程项目建设潜在风险，针对各项风险因素，制定可靠的风险防范措施。在研究招标文件时，对其中有可能引发风险事故的因素应当做好分析，尤其应分析那些由外界环境因素影响，引发的风险事故，将相关责任明确到位。一般来讲，土木工程投标报价风险管理，应从递交投标文件的阶段出发，直至项目建设完毕，都应严谨、有序地执行风险管理。

2.1 仔细研究招标文件，了解业主状况，规避风险

在投标工作的前期，承包单位有必要分析业主的实际情况，把控好招标单位与出资方、合作方的情况，分析招标单位是否具有良好的资金支付能力。此外也应收集与资金投入、项目管理有关的信息，确保项目投资渠道是畅通且可靠的[3]。同时，承包单位也应研究业主制定的招标文件中是否含有苛刻的款项，是否存在不利于承包商的部分。例如，施工场地过小，根本无法同时操作多台机械施工，但工期又很紧，逾期一天会罚钱等，对于此类风险，承包商都应进行仔细研究，必要时可向业主提出质疑。

为顺利获得标的，在投标过程中，承包单位还应搜集与对手有关的信息，分析本单位竞争力是否足够，分析竞争对手在之前的工程投标报价中，给出的报价信息，分析报价幅度，在此基础上，进行科学、合理的定价，力求做到“知己知彼”。对于那些经研究，确定能够规避的风险，在合同谈判阶段，应当与业主协商，将相关信息纳入合同条款之中，实现风险防范。一般来讲，这一环节中，采用如下策略是较为可行的。

（1）遵循现代化风险管理理念，评估投标报价环节中存在的风险，以严谨的风险意识，把控投标报价阶段中，存在的各种风险因素，积极应对风险事故发生的可能性。

（2）针对风险因素，建立风险预控机制，搜集相关的信息，确保搜集而来的信息，涵盖到项目信息搜集、项目跟踪、预审的方方面面，切实执行风险事前控制。

（3）分工合作完成风险防范，从项目投标报价的全环节入手，全方位布控风险防范措施，力求形成完善的风险防范机制，以顺利获得标的。此外还应针对工程项目建立责任机制，将各项管理责任切实落实到人，以良好的市场经营理念，做好各项工作，争取为企业谋求更为广阔的市场空间。

（4）坚定市场信念，在投标报价竞争中做到灵活应变。业主应当具有敏锐的洞察力，适时结合实际情况，对标书做出一定程度的改变，力求做到与时俱进。

2.2 重视投标报价技巧，合理确定企业定额标准

（1）不平衡报价。满足如下情况，可采用此种策略：①对于早期收回工程款的项目，可适当提升报价；②对于经分析，工程量在未来有可能增加的项目，可适当提升报价，反之应适当降低报价；③施工图纸不够完整，或存在谬误，修改后工程量增加的项目，可适当提升报价，反之则降低报价；④仅进行单价填报的项目，可适当提升报价；⑤暂定但有着较高的实施可行性的项目，应适当提升报价，反之则适当降低报价。

（2）多方案报价法。目前看来，这一报价方法在现阶段的土木工程投标报价中应用较多，是一种在标书出案过程中，以不同方案完成出案的报价方法。在采用这一报价方法前，承包单位有必要搜集相应的信息，主要指的是业主以及竞争对手的信息等，并进行详尽、可靠的分析，在此基础上，综合各项因素，形成科学合理的报价方案。

（3）替代方案报价法。有时投标报价环节中会出现如下情况：招标文件中规定可以提出建议方案，并为此调整了相应的报价。此种情况下，若项目工程范围不够明确，且合同给出的条款也不够完整，采用这种方式进行报价是较为适宜的。

（4）确定企业定额标准。在实际的投标报价环节中，承包单位并不只能以价格来取胜，但价格仍然是影响承包单位中标率的关键因素。相关工作者在编制分析表时，应依照规定好的定额、费率标准来计算。这一环节中，应考虑好投标利润、经营成本等因素。

2.3 风险的转移与分散

所谓风险转移，细化到投标报价环节中，一般指的是承包单位向保险企业投保，以此种方式转移风险的过程。此种情况下，承包单位只需付出较少的保险费，便可规避风险事故发生后所造成的大量经济损失，是一种行之有效的风险转移方法。一般来讲，对于允许承包商购买的保险，业主会在招标文件中给出规定，通常为工程保险、第三方责任险等[4]。

风险分散与风险转移相似，但仍然有着一定的区别，主要指的是承包单位采取手段，将风险转移给了其他的单位，如分包商。分包过程中，承包单位可选出项目中风险较大的部分，将其交由分包商来施工，将业主规定的赔偿转移到分包合同之中。一般来讲，承包单位多会选择合伙人、设备材料供应商来承担风险，在国际工程项目中，此种情况出现得尤其多。

2.4 风险损失控制

投标报价环节中，一旦发现问题，承包单位应立即采取措施来止损，尽可能减少风险造成的经济损失。以某一工程为例，某次项目投标中，承包单位发现清单工程量与实际工程量不符，前者更多。中标后，业主长期不为承包方提供准确且完整的施工图纸，影响了工程施工进度，但合同条款中，对工程工期又有着十分严格的规定，因此承包单位直接放弃了中标，如此便构成了有效的风险防范。

3 土木工程投标报价决策制定

土木工程投标决策中，相关工作者主要应考虑如下3个方面：①是否投标该项目；②该项目与承包单位的行业特点是否相符；③采取怎样的报价技巧，能够帮助承包单位做出最好的报价。

一般来讲，投标报价决策有着如下两个关键性目标：①承包单位应明确具体参加哪个招标项目；②如何争取目标，能够帮助投标单位获得更为丰厚的效益。总体来讲，投标决策工作，与整个投标报价环节息息相关，工作人员应当依据相应的程序与规定完成此项工作，确保能够做出最有利于承包单位实现经济效益最大化的决策。

施工企业为提升中标率，通常可采取如下6种措施。

（1）制定完善的施工技术方案。承包商应增强自身业务素质，依靠技术进步与本单位的技术储备，出具完善的施工技术方案，将先进技术的优势体现到位，向投标单位展现诚意，彰显企业文化，力求令评标人信服[5]。

（2）做好公关处理，构建融洽的合作关系。公关作为一种颇具现代化特色的管理艺术，已在社会各领域得到了十分广泛的应用。目前看来，土木工程项目承包竞争十分激烈，承包单位应坚持与其他单位构建良好的合作关系，力求在投标中如鱼得水、左右逢源。

（3）把握细节，提升整体形象。投标报价环节中，任何一个细节都彰显着承包商的形象，再细微的工作环节都是“以小见大”的。以标书制作为例，承包单位有必要仔细检查标书中是否存在遗漏，或任何装帧上的错误，应严格依照行业标准，制定文件，避免出现细节性问题，应尽可能从标书外观出发，为工程业主留下企业工作严谨的印象。

投标决策的科学性，与承包单位的中标成功率息息相关，同时也与承包单位在本次工程项目中，所能获取的经济效益息息相关，与承包单位的持续发展息息相关。承包商可采取如下措施，尽可能提升投标决策的科学性与准确性。

（4）报价决策。投标过程中，承包单位有必要仔细分析自身的经营状况、经济情况，依照发展需求，做出最为科学、合理的决策，确保项目的特点，与单位的经营优势是符合的。

（5）生存型决策。部分面临着严峻的生存危机的承包单位，在投标报价环节中，可适当减少对经济效益以外的因素的考虑。但值得一提的是，承包过程中，各种社会、经济、政治因素，仍然会为承包商带来明显的影响，造成生存危机加重，多体现于企业经济情况的衰弱、投标项目的减少等多个方面。对此，承包单位也应仔细考虑，若政策环境、基建投资方向较为严峻，可采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度来投标，以求渡过难关。

（6）竞争型决策。若企业是以开拓市场为目标，进行投标报价，可仔细计算工程承包成本，之后多搜集与竞争对手有关的信息，制定竞争性策略，使报价更具竞争优势，力求中标。一般来讲，出现如下情况时，承包单位可采用这种决策方式，如承包单位经营状况不佳、竞争对手实力强大、投标项目风险小等。

4 结语

综上所述，土木工程投标报价，是一项技巧性极强的工作，有着一定的风险性。为实现效益最大化，相关工作人员在平时应当多分析投标报价阶段的风险性，明确风险管理的重点，力求帮助企业规避风险，获得更为理想的投标报价效果。