□文/王 璐 鲁银梭

（浙江农林大学经济管理学院 浙江·杭州）

［提要］随着市场经济的快速发展，家电品牌呈现出多元化发展趋势，家电企业面临着应收账款总额不断上升、回收期变长以及坏账损失的风险。本文以格力电器为案例研究对象，从应收账款规模、质量和账龄等方面，综合评估当前格力电器应收账款管理现状及存在的问题，并给出相应整改建议。

供求关系决定了当面对价位相近的商品时，人们往往会首选品质良好的那方，而在品质相近的情形下，则往往会偏好于价位较低和其他优越条件更多的那方。所以，在中国市场经济高速发展的大背景下，“买方”这一角色越来越在我国市场发展中占有主导。目前，国内家用电器产业已进入平稳发展期，领域发展日益饱和，增速逐年放缓，且时下用户消费水平提升，已由大众化型消费水平转化为结构性消费水平，越来越要求“智能”“保健化”的家居电子产品，给企业所造成的压力日益增大。加上受到新冠肺炎疫情的影响，大家电公司希望能在激烈的市场竞争中取得一席之地，便不断引入以商家信誉为基石的赊销模式，以期增加商品销量，从而提升市场占有率。这种做法受到了广大客户的广泛欢迎，因此信用销售便成为了大多数公司增加销售收入的一种主要方法，而应收账款就渐渐成为了公司资产负债表上最大的资产类型之一。

在实践中，应收账款是企业在经营业务活动中因销售产品或提供一定的劳务应向购货公司和接受服务的客户收取的款项，一般包括公司发生的配送费、物流管理业务费和他人业务费等。它在一定时期内促进了市场消费，增加销售收入，减少库存并降低了库存管理风险和成本。但与此同时，它也是企业在经销操作过程中被购入单位所占用的款项，是伴随企业的销售行为发生而形成的一项债务。公司内逐渐增多的应收账款总额和坏账金额会给公司带来一些财务上的问题，以公司商品信誉为基准的赊销政策的不当运用，还可能会给公司带来收入增加、费用加大、粉饰公司财务报告、甚至产生坏账损失等各种经营风险。所以，怎样在发挥应收账款的扩大销售、巩固市场经济占用率、提高公司利润功能的同时，有效实施应收账款管理，从而减少应收账款财务风险，达到公司价值最大化，是家电企业营销和财务管理中的一个主要内容。

一、格力电器应收账款及经营情况分析

（一）格力电器简介。珠海格力电器股份有限公司创建于1991年，经过多年发展，已经形成了一个集开发、制造、营销、售后服务于一身的现代化国际电器公司，旗下有格力、TOSOT、晶弘等三个国际小家电品牌。公司于2011年进军美国，并启动了国际全球化战略，截至目前，公司在全球拥有九大产品制造基地，产品业务范围已覆盖全球一百余个国家和地区。同时，格力电器也是我国技术创新的示范公司，在2019年中国制造企业五百强中排名第37位，在行业中居于领先地位，是现今国内最大的专业化电器企业。

（二）应收账款规模分析。企业选择赊销这一经营方式，虽然使营业收入呈现增长态势，但应收账款总额会随之增加，企业需要支付更多的税金与相关费用，这对企业日后的生产经营造成了不利影响。从表1可知，格力电器2017年的营业收入高达14，828，645万元，2019年更是增长至19，815，302.75万元，增长数额巨大；与此同时，应收账款总额更是以惊人的速度持续上升，从2017年末的581，449.16万元到2021年末的1，384，089.88万元，五年间达到了近乎2.5倍的增长效果，除了家电行业激烈的市场竞争，宽松的销售策略也是应收账款总额持续增长的主要因素之一。按照格力电器所公布的全年财务报表分析结果，如表1所示，格力电器在2017年末应收账款占营业收入比例约为3.92%，2021年末上升到7.37%，不难看出近五年来格力电器应收账款占营业收入的比例正在逐渐递增，且增长幅度不小，达到了将近两倍。由此发现，格力电器采取的赊销政策可能过于宽松，如果主债务人的财务状况不幸发生恶化，则未收回的账款将面临不能及时收回的风险，为企业日后的生存发展埋下巨大的财务隐患。（表1）

表1 2017～2021年格力电器应收账款、营业收入及两者比例一览表

（三）应收账款质量分析。应收账款资金周转速率是评估应收账款质量的一个关键指标，应收账款周转率越高，就说明企业的收账速度快，资产流转也快。如表2所示，格力电器应收账款周转率由2017年末的33.8次降至2021年末的16.64次，其近一半的下降幅度令人唏嘘；回收期天数的增长也是十分明显，由2017年末的10.65天持续增长至2021年末的21.63天。均代表着格力电器近五年应收账款的收回时间越来越长，资金周转效率愈发受到不利影响，而这都是由自身应收账款管理的不当等一系列原因造成的。如果再不加以整治，任其发展，则会给企业的资金流动带来很大压力，导致企业偿债能力变弱，甚至有资金链断裂的可能性。（表2）

表2 2017～2021年格力电器应收账款周转率与回收期一览表

（四）应收账款账龄分析。通常，如果顾客没有付钱或故意拒绝付钱就可能造成账款的违约，而应收账款账龄越长，出现坏账损失的概率也越高。一旦产生了巨大的呆账或坏账而无法回收资金，将十分不利于公司正常的营业运作。根据格力电器所公布的全年财务报表中有关应收账款账龄的明细，如表3所显示，在最近三年中，其1年期之内的应收账款占公司所有应收账款的比例最大，且在逐年降低，从2019年末的83.26%下降至2021年末的75.89%，而3年以上的应收账款占全部应收账款的比重从2.87%增长至13.23%，上涨了将近十个百分点，这是企业不可忽视的可能坏账风险部分。与此同时，格力电器近三年计提的坏账准备也在不断增加，且占比呈同一趋势。这些均表明格力电器应收账款形成呆账甚至坏账的可能性越来越大，企业很可能会面临部分资金收不回来的风险，从而给企业带来不可避免的损失。（表3）

表3 2019～2021年格力电器应收账款账龄占比一览表

二、格力电器应收账款管理问题分析

（一）信用机制不健全，销售人员意识淡薄。与西方发达国家相比，我国的应收账款信用机制起步较晚，没有国外的完善，不能满足消费者的要求。格力电器虽然一直都是我国家电行业的领头羊，但面临十分激烈的行业竞争，相对来说风险意识也明显不足。目前，由于格力电器公司把营销岗位的激励薪酬和销量联系在一起，采用赊销扩大业务的方法付给了销售人员业绩提成，这就很容易导致销售人员可能不太会关注应收账款的质量，而一味追求数量，长此以往，将对公司的应收账款管理工作造成不利影响。在格力电器的财务报告中我们能够发现，在2017～2021年期间，为能够售出更多的产品以冲刺销量，不少企业销售人员忽视了原有的信用制度与正式程序，只是根据自己的方法以信用方式销售，从而放松了企业相对严格的信用政策要求，并且在赊销之前没有进行必要的顾客信用调查，对顾客诚信状况了解不足，加之企业内部并未把对应收账款的处理作为重点，这些因素都使得应收账款无法有效地回收，在相当长的时期内，并没有进行有效的处理，导致了呆账的大量发生。

同时，由于格力电器信用体系的不完善、失信的惩戒手段与措施薄弱，在赊销账款为格力电器公司创造巨大收益的同时也增加了经营风险，一旦大量的应收账款未能按时收回，久而久之就有可能会产生坏账损失，干扰公司资本的周转，造成经营风险。

（二）市场竞争激烈，额外成本增加。我国家电市场的供应量是大于需求量的，即存在产能过剩的问题。受整体经济和供给侧改革的影响，在现有市场产品存在同质化和消费者消费升级的前提下，格力电器采用赊销模式进行产品的销售，给客户开出宽松的信用条件，进而获得更多的账面利润。虽然不是直接作为信贷业务的资本流入，但随着该业务的形成以及营业收入的确定，其发生的增值税等税金需要于本期结转到国库中。收入还会诱发利润，作为计算公司所得税的基数，它又必须在从属期内缴纳，这就会形成大量现金的流出。当公司内部出现应收账款管理风险时，不但必须拨付目前为止的所有赊销服务的货款，还需要另加之后长期运转的费用，而且没有新的资金投入，资金循环速率也较慢，导致公司只能在需要巨额资金的情况下，通过向商业银行贴息贷款等手段来获得融资，从而承受了高昂的融资成本。

除此以外，格力电器在获取各种信息、催收账款以及可能进行的法律诉讼等方面的管理成本，以及由于库存商品积压而必须负担的物流税、保险费等也必然会大大增加，这都无疑是在为公司增加压力。

三、格力电器应收账款管理策略

（一）建立良好的信用机制。要想进行应收账款管理工作，一套完整的信用管理制度是必不可少的。因此，需要对信用期间、信用标准以及信用条件进行合理的制定，同时充分考虑企业发展项目的资金流动需求。首先，信用期间的明确需要分析其发生变化对收入和成本的直接影响，并根据不同客户的情况确认适当的信用期间。其次，防止损失的主要方法之一是严格限制信贷水平，如果企业营销人员放松了信贷政策，所带来的坏账损失及其他成本大于由此产生的收益，那就会得不偿失，所以应该严格按照企业的信誉、实力、资产、担保和能力来区分，并根据其在资信等级上不同的市场，灵活选择不同的销售策略和结算方法，从而降低因信用风险所造成的坏账损失。最后，信贷条件要结合企业的实际情况和发展目标，使可以申请信贷销售的客户范围达到企业的经营指标，实现企业的目标利益，保证企业的正常经营。

此外，企业还需具体制定现金折扣政策和收账政策。现金折扣政策是为了鼓励对方在信用期限内尽快付清款项，从而减少拖欠赖账带来的损失和伤害。收账政策则应更充分地考虑到客户，对应收账款账龄不同和还款难易程度不同的客户分别采用不同的收账方法，适当时候及时采用法律手段，使得款项能够尽早收回，同时降低失去这些客户的概率。

（二）提升销售人员意识。每个公司的未来发展都离不开人的辅助，在公司应收账款管理中尤其明显，由高能力的人管理公司财务工作，无疑会将管理工作做得更好，也能够降低或者防止公司经营风险的出现。造成格力电器应收账款管理系统存在问题的另一主要因素，是公司的营销管理人员并没有具备很强的风险意识和专业能力，既无法在源头上确定客户的资信情况，也未进行事先防范，且当出现了拖账、欠账的客户和具有较大争议的应收款项时，无法保证应收账款的及时回收，从而形成呆账、坏账。所以，为保证企业应收账款管理工作的顺利进行，企业必须进一步提高员工的经营风险意识和法律意识，增强专业技能，并定期地对企业营销员工进行有关经营风险方面专业知识和法律规范的学习与培训，以便使企业的每一个人员都能够了解经营风险、辨别经营风险、正确处理经营风险，在日常的工作中为企业防范应收账款经营风险尽一份力。另外，公司还必须加大对人员之间沟通能力的培训，并把应收账款与其薪酬直接挂钩，实行“谁销售，谁负责，谁得绩效”的管理原则，这样营销人员在应收账款处理中才可以更高效、更自发性地与顾客进行交流沟通，进而缩短账款的回收时间，降低坏账损失率，并在一定层面上缓和了企业周转不灵的窘境。

（三）完善坏账准备制度。国外按公认惯例将一年期以上的应收账款视作坏账并冲销，但中国现行的财务会计规定明确指出，将三年以上无法收回的视作坏账损失，这说明中国的坏账准备制度存在不足。目前的应收账款中还含有大量的高龄账款，人为地提高了公司的负债和收益。因此，中国家电行业必须按照谨慎性原则，根据企业实际状况，借鉴国际上通行的管理经验，制定科学合理的坏账准备管理制度，明确坏账计提比例，将合理年限以上的应收账款视作坏账，及时核销；并及时计提坏账准备金，不能因为提高了账面收益就降低计提。这样在公司实际出现应收账款无法收回而形成坏账损失问题时，应通过备抵法按估计比率预先计提无法回收的金额并将之作为当期费用，才能实现分散公司风险的目的。尽管从短期来看，这可能会导致企业利润大幅下降，并对税收产生影响，但从长期来看，只有从制度上做了明文规定，企业才能具有更好的发展和盈利能力，从而增加国家的税收收入。

（四）合理利用多渠道融资手段。企业可以根据业务需要选择融资手段。首先，可使应收账款变成应付票据，由于应付票据的支付时限不能大于六个月，且在赊销方流动资金周转不灵之际可从商业银行贷款或是背书给其他人，因此相对于应收账款来说，其经营风险会比较小。其次，公司可以把不具有流动性的应收账款证券化，以一个新型的投资方法转移经营风险，从而募集到所需资本，避免公司将来因其产生损失。具体做法是企业先把应收账款卖给特设公司，由其发行特殊债券，再将发行债券所获得的收入给银行，使其具备更强的流动性。再次，公司还可以通过债务重整与资产置换，在客户实在还款有困难的情况下，做出一些让步，修改原来的还款条件，比如可以把企业的应收账款转化为欠款方的优质资产，使其由债务转变为投资，这样既缓解了财务危机，又给企业带来了新的利润收入。