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世界发展需要中国,这是出海最大的感受

2023-01-16罗文;王坚

环球时报 2023-01-16
关键词:订单客户企业

罗文;王坚

编者按:2022年年末,包括浙江、江苏在内的多地组织辖区企业“出海”抢时间、抢订单、抢机遇,全力以赴稳住外贸基本盘,让世界看到了中国经济的强劲活力与内生动力。如今第一批参团企业代表已陆续回到国内,他们有什么见闻和感受?本版邀请相关企业就这一问题展开讨论。

人们都在问:是不是能来参加广交会了

去年11月,当地政府的同志找到我们,表示政府有组织企业集体出海抢单的机会,问我们有没有想法。我们公司本身对海外业务一直非常重视,也有印尼客户正在沟通洽谈中。收到政府的信息之后,公司立即决定搭上这班顺风车。

在我们看来,由政府组织出海有两大优势:一是所有行程计划由政府提前安排;二是虽然当时出入境政策还未明朗,但我们相信只要是由政府牵头组织的肯定没问题。政府的帮助往往就像老师带学生一样,当企业对未来看得还不太清楚的时候,起到开好头、指好路的作用。像浙江省以商务厅牵头组织平台,将海外客户信息收集到一起,向企业提供线索,甚至有一些客户是像我们这样已经在海外经营十几年都没有了解、或者了解不充分的。这次出海我对接到一家家电企业,出发前就已处于潜在沟通阶段,通过平台上其他浙江供货商所提供的信息,我们才知道这是一家在印尼小家电领域排行第一的企业,于是马上安排与其对接。

经过这一趟出海走访,我们收获很大。

三年没有走出国门,当我们再一次出去后发现,哪怕线上聊天工具再完善、涉及内容再丰富,也比不上与客户面对面说一句“你好,好久不见”。不仅我们有许多问题需要面对面向对方了解,对方同样也有很多问题等待我们解答。比如中国政府推出了哪些新政策,我们企业最近又拿出了什么新产品,一些行业在中国最新的发展走向等等。只有当双方面对面坐下谈之后,一些互动和信息交换才能展得开。

这次我们与当地最重要的一个目标客户完成了现场签约。给我们留下比较深刻印象的是,在交流中当地客户普遍反映去年全球经济大环境不好,同时他们非常期待中国企业能给当地带来商机,希望我们过去投资设厂。这一趟我们也考察了当地的营商环境、相关配套和政策,发现了一些机会。

2020年年初,所谓中国制造业大规模外移的说法一度甚嚣尘上,我当时就很怀疑,因为我们是做原材料-的企业,如果整些据说转移过去的地方很火热,从那里来的订单应该上升才是,然而现实当中并不是这样。这次我出海之后发现,所谓外移的说法根本就是无稽之谈。应该承认,包括我们在内中国企业的订单相较疫情前确实有所回落,然而问题是中国企业减少的这部分订单并没有被国外企业拿走,是全球宏观形势导致蛋糕整体变小了。比如我接触的一些越南客户去年上半年订单的确很多,但到了下半年又由于海外订单大幅减少而一落千丈。我此行参观的一家生产蛋糕模的印尼顶尖企业,其产品在欧美市场广受欢迎,疫情前顶峰期企业有一两千名员工、月产量120多万台。这次我走访这家企业发现,由于缺少欧美订单,去年我们只给他们发了一次货,到年底都没有用完,目前工人大部分遣,散,只保留核心员工大概80人。这还只是从订单和人工的角度去观察,不涉及当地产业链配套及创新情况。不止这一家企业,我在当地走走看看,没有看到热火朝天的出口景象。当地企业与我们交流时也分布,造成这种情况的原因:一是俄乌冲突削弱了欧洲消费者的购买力;二是美联储加息及通货膨胀、美国这两年抢购囤积中国货的库存至今没有消化完,以及美国本地电商的崛起。

这些利空因素什么时候消化完我们不好作预测,但有一点很清楚,就是海外客户对中国的迫锡期待。我遇到的几乎每一个客户都在问,“中国什么时候开放?”我回答他们说,中国已经优化调整了防疫政策,而且准备充芬。他们的第一反应是,“那我们是不是可以来参加广交会了?”他们表示今年一定要来看看中国的工厂和市场,甚至拜托我帮忙了解使领馆的签证政策变化。我也参加过美国芝加哥以及德国法兰克福的行业展会,这是我第一次遇到这样踊跃的情况。客户认为,广交会是整个行业中门类和供应商最为齐全的展会,他们要来寻找供应商,同时学习中国企业的技术、购买先进产品,他们怎么可能离得开中国?

所以,世界需要中国,这是我这次出海最大的感受。

我们同样需要世界。1月底,我们就要踏上去德国、土耳其、俄罗斯和美国的行程,为公司未来几年的发展制定对策。我们看好未来中国经济的发展,同时会更加坚定地走出去,了解海外需求,思考我们能提供什么样的服务。▲(作者是浙江鹏孚隆科技股份有限公司销售部经理)

“坐商”不如“行商” 我们对中国制造更有信心

我们公司之前在南美、欧盟、中东和印度市场上投入比较多的精力,对东南亚市场不是特别关注。但我们发现,这几年国家推动共建“一带一路”,而东盟有庞大的人口和市场,其气候条件与我们的产品比较契合。这与东盟加大知识产权保护力度,我们的产品在款式、价格、品质等方面比较有竞争力,这时候切入东盟市场是个好时机。因此当地方政府询问我们是否有意愿出海抢单时,我们立即表达了意向。

作为生产者,出海后能通过与客户面对面沟通,更加清晰地了解当地市场实际情况和用户需求,还能发掘与我们比较匹配的客户,通ⅸ?合作共享他们酎市场资源和渠道。我们企业在钟表行业深耕多年,通过出海访问和沟通,我们感到很有收获,跟一些当地客户达成了深度合作意向。

钟表是精密制造行业,国外同行比较少。高附加值企业集中在瑞士和日本,其产品以做品牌为特色。由于存在一定的技术门槛,即便是在中姻端,一些新兴市场国家比如印度也难以得门而入。中国产业链相对完善,在产品设计、模具制造、生产工艺、装配工艺等方面形成配套,才有资格成为这个市场的玩家之一。

实际上,海外对中国产品特别是应用类产品的需求是比较大的。这些年外移的一些产业,主要以相对低端低附加值的门类为主,普遍技术含量低,不需要高素质的技术工人队伍,不需要过硬的产业链支撑,只要有机器就能开工。之所以要外移,更多是追求低附加值以及规避美国的高关税。

现在,海外有一些对中国制造的负面声音,但实际情况是海外对中国产品的需求既没有减少,也没有其他国家目前有能力对中国形成明显替代。毕竟,客户是根据终端消费者需求来采购的。订单不是一锤子买卖,消费者作为产品最终的使用者永远是糊弄不了的。也许某块市场暂时会被来自某个国家或者企业的产品占领,但如果没有过硬的品质支撑,即便价格再低也毫无意义。

一个国家制造业的提升永远离不开产业链配套支撑。经过几十年生产工艺和产业链方面的沉淀,中国制遵是有竞争力的。后续具体企业如何发展壮大,还需要更多在深度上下工夫。通过这次出海我们感受到,以往我们都是以“卖货”的思维、所谓你有订单我生产的模式来经营,这个思路要变。以往重视广度,以后要更加重视深度。要在某个国家某块市场上选择专业背景对口的客户,以战略合作的方式支持它扩展市场,利用客户的销售渠道与资源,结合我们的研发和制造能力,双方深度合作,同时化解一些不良竞争。要做好行业细分市场,在某一个类别上做到极致,让企业品牌标签更鲜明,形成术业有专攻。

在这个过程中,地方政府对企业的支持和帮助非常重要。政府敢想敢干,思路放得开,能从企业的角度思考问题,通过企业需要的方式引导创新和市场扩展,优化当地营商环境,企业就如鱼得水。比如去年企业出海办签证相对比较困难,浙江当地政府就创造了很多机会鼓励企业大胆走出去,不做“坐商”做“行商”。我想所谓“敢为天下先”,就是像这样敢于从“无”中生“有”。▲(作者是浙江卓越电子有限公司董事长)

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