蔡宁敬

（重庆理工大学管理学院，重庆 400054）

书名：饲料营销有方法：策略案例工具

作者：陈石平

出版社：中国青年出版社

出版时间：2019年7月

ISBN：9787515354859

定价：198元

宣传方法可以说是一个企业营销的重中之重，正确的宣传方法会提升企业营销效益。我国的饲料企业宣传方式早就从传统的广告、推销宣传，转变成为市场、社会、网络大数据、精准客户、产品、团队宣传等方式，继续沿用我国旧的饲料市场宣传方式，势必会将营销的效果大打折扣。且我国饲料企业的营销中的宣传还存在着没有明确的市场定位，会出现很多虚假宣传等一系列错误的营销宣传的方式，导致饲料企业宣传效益低下，这也是饲料企业一直以来的一个痛点。陈石平所著，中国青年出版社2019年7月出版的《饲料营销有方法：策略案例工具》一书，主要包括提出营销7个大核心命题，从产品营销到终端经销、打造品牌以及利用互联网营销的各种宣传营销方式等，都已做了详尽的文章撰写。本书作者有近20年多年的市场及营销推广实践与经验，曾亲自到不同市场地区、不同销售行业、不同终端企业现场做了深入的观察、践行经验和理性思考，累积总结了国内外大量的相关经验和实践案例，故而作者在进行撰写之时，整书始终以饲料企业本身问题作为第一切入点，重点集中在探讨如何切实解决饲料企业营销效益低的问题，文中内容所述都紧跟国内饲料企业最新发展趋势，以作者本人亲历和一些其他行业典型的案例作为参考，为提高饲料企业营销竞争力尽绵薄之力。笔者认为本书对于饲料企业市场营销中的宣传方法和价值主要在以下三个大点：

一、找到客户问题出现原因，从产品抓起

像遇到一些小有规模的养猪场，不可以上去就开始介绍产品，需要先做一些开发前的熟络工作，帮助顾客找到问题所需，根据问题再去推广合适的理念。总之，一定要弄清楚养殖场效益不佳的根本原因是什么，通过分析问题，然后提供解决思路，启发他们提出解决问题的方法。书中主要以SPIN技术分析了一些营销的问题：S指的是背景或是问题探究，搜集有关联的历史事件、信息以及相关资料的操作。P指的是难度较大的问题，主要是难点和一些不满的问题，包含疾病、管理、养殖模式、饲养技术、生物安全观念等。I指的是暗示问题，暗示会出现哪些不好的结果。N指的是需求类的效益问题，给出方案对客户难题的价值，简单来说就是处理这个问题有哪些意义。在解决猪场关系和分析猪场信息上，已经做到心中有数，这时能够适时的和猪场老板做一些产品的推销。以上都是教我们要怎么挖掘客户痛点，帮助他们处理实际性的问题。通常处理问题有两个解决方式：一是客户自己就能在现场去处理的；二是为你寻求高级技术人员或有其他方面专家的专业技术指导支持。

二、组建大客户开发团队

养殖环节的规模化、专业化、产业化的不断增强，使整个畜牧行业也朝本地化、大型化、智能化方向发展，势必会出现一大批家庭农场和大型养殖企业。饲料企业面对市场的性质已经发生了根本改变，饲料行业集中度也在不断提高。书中提到要想抓住这部分顾客做好宣传，营销理念就应从概念炒作回归到产品价值本身。书中以一个村庄的养猪场作为例子，分析了个人购买变成组织采购，客户的购买决策由感性变得越来越理性。当前，受散养时代惯性思维的影响，饲料企业无论是从观念、业务开发模式还是组织运作上仍然滞后。必须从观念上实现跨越、从业务流程上进行重新设计、从实操方法上做到更加有效、从组织协同上实现低耗，缩短摸索周期，快速占领大客户资源。

三、培养忠诚客户，实现厂户可持续的发展合作

大客户营销，本质上是从卖产品转变为卖解决方案。书中案例通过系统地挖掘目标客户业务痛处痒点、掌握潜在真实目标客户需求、获取潜在实际商业项目机会，根据这些潜在真实客户需求信息来设计拟定和解决目标客户，提出各种真实的利益问题的系统营销服务方案，最终逐步实现企业真正做到为这些目标客户创造最大价值效益的营销系统过程。

饲料企业如何自主开发组建自身产品的经销及连锁批发渠道，书中以表格和图片的形式，详细描述了金字塔形排列的数字“顺向”来进行品牌建设，主要营销组织方式有下述两种方式：一是通过为饲料企业自身品牌选定的一个二级代理商或一个二级总渠经销商，完全地利用了这些一级经销商来作为自己饲料企业品牌的经销连锁渠道，去进行其自身产品的销售或流通，企业通常也把这类营销渠道的工作重点放在宣传、促销活动和策划执行上。二是饲料企业经销商在出售渠道建立总的一级经销商层后，助使目标经销商在建设渠道下，一级经销商来组织和分销等；也为积极配合主管部门加强其饲料物流系统内的饲料物流通道快速便捷而稳定畅通，饲料企业主管部门还应主动帮助一级总经销商和其下一级的销售目标经销商层做一些饲料“铺货工作”配送——也就是企业将其部分直接的全部或几乎其全部直接通过代销、赊销等代销形式，主动、迅速、稳定地直接地向其下级目标经销商层直接供应饲料。

总体来看，本书以案例的方式，讲述了饲料企业营销的三大宣传方式，分析了宣传中存在的一些问题，以及如何从客户所需去挖掘宣传点，从而达到营销效益的最大化，具有很强的参考价值，对企业的营销策划有着不小的启迪。