谭裕儒，何丹妮

（1.浙江汇信科技有限公司，杭州 310005；2.浙江大学 微纳电子学院，杭州 310027）

0 引言

2022 年3 月国务院新闻办公室新闻发布会中提及，2021 年集成电路产量较2020 年增长33.3%，是行业中增速最快的产业。集成电路产业一般分为设计、制造、封装测试等。其中集成电路设计企业相对制造、封装测试企业的固定资产投入较少，近年来发展迅速。尽管国内集成电路芯片市场巨大，而且2018 年以来因替代进口，国内市场进一步扩大。但是，在消费类芯片市场，竞争仍然十分激烈。在行业竞争中，通过信用风险的模式来增加销售额、开拓客户资源、提高市场占有率已成为一种途径，基于财务管理视角加强企业应收账款管理已然成为竞争的重要保障。应收账款是提供给客户的商业信用，既能提高市场份额，又面临应收款无法收回的风险，其管理状况直接关系到企业的资产质量和营运能力。

1 A 公司应收账款管理现状分析

1.1 A公司概况

A 公司位于上海，成立于2008 年10 月，主要产品为模拟半导体电源管理类芯片，主要包括LED 驱动、智能灯具控制芯片、电机驱动芯片等的设计、研发与销售。A 公司属于集成电路设计企业，芯片制造与封装测试均依赖代工企业。LED 照明、智能灯具专用芯片等产品具有国内领先水平，在全国一二线城市均设有客户中心，为众多国际、国内知名企业提供产品，并且获得了“高新技术企业”“专精特新企业”等荣誉称号，2019 年在科创板成功上市。

A 公司通过积极拓展产品的品类，不断实现在目前领先领域的技术发展，推动行业进步，以多年技术积累为基础，在我国暂时落后的关键领域加大研发投入，目标是使我国电源管理芯片技术达到国际先进水平。

1.2 基于财务报告的应收账款分析

A 公司采取“经销为主、直销为辅”的销售模式，主要通过经销商销售产品。在经销方式上，公司向经销商进行买断式的销售，即授权一家或多家经销商买断A 公司芯片销售权；在直销模式下，公司直接将产品销售给终端客户。以上两种经销模式，均存在A 公司为了扩大市场，进行赊账销售的情况，因此，在财务上均有应收账款的问题。

由于A 公司是集成电路设计企业，其芯片的加工、封装、成品测试均委托代工企业，其中芯片制造加工支出费用为主要费用。集成电路制造代工企业的模式一般是签订合同后，先收取50%费用。完成芯片制造后，工艺参数符合规范，则集成电路设计企业需要付出另外50%的费用，才能获得芯片晶元。测试封装代工企业基本上也是这种经营模式。

A 公司2016 年至2020 年的主要财务数据如表1所示。本文从以下四方面对应收账款进行分析。

表1 A 公司主要财务数据 单位：万元

1.2.1 应收账款与流动资产

应收账款和流动资产整体上是上升趋势，其中应收账款的增长率分别是：2017 年34.58%，2018 年20.09%，2019 年48.10%，2020 年48.12%；流动资产的增长率分别是2017 年40.60%，2018 年8.26%，2019年268.50%，2020 年0.66%。如表2 所示，应收账款占流动资产的比重出现了小的波动，因A 公司于2019年上市，导致2019 年的流动资产剧增，从整体而言，其一，应收账款占流动资产的比重总体呈上升的状态。其二，应收账款的增长率超过了流动资产的增长率。这表明应收账款回款质量下降。上述情况说明，A 公司以扩大市场为重要目标，因此，产品市场这几年不断扩大，但是应收款的回款却很困难。

1.2.2 应收账款与主营业务收入及现金流量

从公司规模来说，根据东方财富网行情中心显示A 公司营业收入处于行业中值和行业均值中间，可见集成电路消费类芯片市场竞争越来越激烈，为了抢占市场份额，A 公司不得不放宽了信用条件。

从表1 可以看出，主营业务收入逐年增长，应收账款也是逐年增长，但是应收账款的增长率远超主营业务收入的增长率，这样就会减少公司的流动资金，影响公司的偿债能力。此外，应收账款占营业收入的比例逐年升高，公司容易面临坏账损失的风险。

再结合表1 所示的现金及现金等价物净增加额，其占收入的比例整体趋势是下降，最高的年份只有39%，2018 年还出现了负数。现金流量净额有2 年是负数，分别是2017 年和2020 年，应收账款的回款困难容易造成现金流量紧张。

1.2.3 应收账款周转天数

由于集成电路芯片企业在销售芯片时，初期一般需要将芯片的应用方案、试样芯片进行送样。通过试验后，进入小批量工程批。工程批通过后，进入大批量应用阶段。因此，集成电路芯片设计公司销售时，赊账是常态，而应收款周期反映了企业的经营状态。如果A 公司的产品技术档次提高，市场需求旺盛的话，也可积极考虑销售合同签字后，先收订金，发货时全额收取销售款项。

从表2 可以看出，应收账款的周转天数每年都是上升状态，说明A 公司每年都有资金不能回收到账，提高了呆账、坏账风险。团体标准《T/ZAS 4005—2020企业信用管理建设规范》对信用能力指标做了分类，其中应收账款周转天数分为三类，第一类（≤30 天），第二类（30～60 天），第三类（≥60 天）。以此为依据，2017—2018 年属于第二类，2019—2020 年属于第三类。再结合国务院国资委考核分配局公布的《企业绩效评价标准值2020》，该标准中对应收账款周转率有明确的等级分类，对照可知，A 公司处于较低值等级。

表2 应收账款与各财务指标分析表

1.2.4 应收账款账龄及坏账准备

A 公司在2018—2020 年坏账准备分别是128.77万元、198.31 万元、309.67 万元（数据来源：根据A公司对外公布的财务年报所得）。按组合计提坏账准备，计提比率在1%左右。2018—2019 年应收账款的账龄主要是1 年以内，2020 年则出现了1-2 年内账龄的应收账款，导致2020 年的坏账准备计提比率增加了0.055%，约111 万元。表明了A 公司在赊销信用期管理方面存在问题，在公司未计提坏账准备时，账面的利润会虚增，给企业经营或者投资方带来误导，一旦坏账损失发生，公司便会蒙受损失。

2 A 公司应收账款管理中存在的问题

从以上A 公司的财务数据及分析可见，A 公司在应收账款的管理方面存有问题，增加了公司资金流动风险，给经营活动带来阻碍，以下就这些问题进行讨论。

2.1 应收账款偏大，现金流量偏低

从A 公司披露的财务报告可以看出，应收账款呈每年增长的趋势，其应收账款周转天数平均为67.72天，同行业应收账款周转天数（应收账款周转天数=360÷应收账款周转率）均值为49.73 天，如表3 所示，A 公司的均值远高于同行业的均值。此外，应收账款占比主营业务收入的比例也逐年增加，以2017 年的主营业务收入和应收账款作为基数，A 公司的应收账款增加了2.63 倍，主营业务收入只增加了1.58 倍。最后在现金流上，从近四年财务风险指标中，速动比率均大于1，反映了A 公司负债水平低，短期偿债能力强，但是现金流量比率均小于1，并且在2017 年和2020 年出现了负数，可以看出经营活动产生的现金流量偏低。

表3 同行业应收账款周转天数 单位：天

由此可知，A 公司将会面临预计的坏账风险变成事实，资金周转困难，企业进一步发展受限等问题。

2.2 缺少科学的企业信用管理体系

由于A 公司的芯片产品属于消费类产品，其销售模式是以经销为主，经销模式的主要特征是独立经营、独自核算利润。经销商最大的痛点是夫妻店居多，缺乏科学的财务核算制度，难以把控财务风险，导致应收账款收不回，资金短缺。

据A 公司公开年报记录，应收账款前5 位主要集中在经销商。为扩大市场规模，A 公司会大力发展经销商，应收账款规模逐渐扩大，导致坏账的风险也随之增大。

若不对经销商进行有效科学的管理，容易导致应收账款回收困难，企业可利用资金减少，会影响企业的经营生产。

3 基于问题的对策及思考

3.1 从销售到收款内控优化

对于交易而言，从发货到收到全款才是一个闭环，优化内控制度是不容忽视的一点，可以缩短整个过程的时间，加快资金流周转速度。

结合平衡计分卡工具，落实相关岗位职责，与绩效相匹配。平衡计分卡是管理会计常用的方法，在财务维度中增加应收账款周转率的评价指标并设置一定的权重，会影响员工的薪酬。销售岗位，是整个回款过程的主线，一方面是以客户为中心的服务，另一方面是达到销售目标，催促账款收回。改变固有的“唯合同额”为直接联系，建立与应收账款回款相关的岗位职责，与绩效挂钩，调动整体的积极性。财务岗位是财务维度中各指标数据的中枢，每月针对指标数据进行汇总、分析，反馈给销售岗位，便于及时调整催收战略，还可对应收账款和坏账进行测算，保证公司的可持续发展。监督岗是贯穿整个过程的第三方，从合同审核开始，到合同签订，再到合同执行，最后到合同关闭，对应收账款可能产生问题的条款进行约束，避免后期收不回账款等问题，同时在执行阶段，监督整个过程各岗位是否尽职，定期检查。

销售战略调整。在争夺市场份额前提下，公司会给经销商一定的信用周期，这样给公司的现金流造成一定的影响。销售的模式对公司的利润率、回款率都有直接影响。在销售模式方面可以扩大直销模式占比，建立经销商财务共享系统。随着电商的普及，直销的实现度提高，并且直销的产品毛利率远高于经销模式，后者的财务共享系统可以完善应收账款共享管理，实现动态监控，采取提前制订催收计划等措施。

3.2 加强信用管理体系建设

第一，结合国家、行业、团体等标准文件，制定适合企业的信用标准。我国目前对信用的管理越来越重视，相继在各行各业逐渐形成了信用相关的标准文件，此外各省市政府也以此为依据，作为评选守合同重信用的优秀企业。目前相关的标准有《GB/T 23794企业信用评价指标》《GB/T 31950 企业诚信管理体系》《T/ZAS 4005—2020 企业信用管理建设规范》，里面对信用能力指标做了详细的分类，应收款周转天数被作为评价的指标之一。这些标准的优点在于适用范围广，评价指标明确，参考性及权威度高，企业可以汲取其中优点，形成企业自己的信用标准，对自己公司、客户做到定性定量判断。

第二，利用5C 模型，建立客户信用评估模型。“5C”系统主要包括品质、能力、资本、抵押、条件。每一条都对应应收账款的回款可能性，并且都可用财务数据建模，形成适合自己公司的评估模型。例如，其中的“能力”代表顾客的偿债能力，流动资产与流动负债的比例可以作为财务数据建模。在评估模型的基数上，设定相应的信用额度和信用周期，确保实现企业的利益最大化。

3.3 在“专精特新”上继续提高企业竞争力

“专精特新”企业的本质是创新，创新的根本是人才。提高企业的竞争力，可以避免因产品单一、应用广泛等导致的低价销售、依赖赊销等不利影响。集成电路设计行业属于技术密集型行业，不断引入优秀的研发及销售人才，可以增强公司竞争实力。对于产品的销售，利用波士顿矩阵分析法，不仅可以反映公司的市场占有率和在市场上的竞争地位，还可以反映公司的业务增长率和在市场上的相对吸引力。通过合理的组合，才能让优质产品有所突出，竞争产品才能更出众。只有过硬的品牌产品，独特优质的服务，才能使企业在市场上立于不败之地的同时创造更多的利润［2］。

从应收账款周转天数看，A 公司的均值远高于同行业均值，说明A 公司在产品的技术含量、产品档次、客户需求等方面还需要不断改进。集成电路设计属于高科技产业，需要引进和培养卓越的工程技术人才与市场人才，不断开拓市场，满足客户需求，这样才能缩短应收账款周转天数。

4 结语

本文对集成电路设计企业——A 公司的应收账款、营业收入等核心财务数据进行了汇总及分析，发现应收账款的管理是每个公司必须面对的工作，迫切需要对其进行有效科学的管理。A 公司在应收款金额总量，以及应收款回收周期等方面，均与集成电路设计行业的平均数有差距。说明A 公司在提高产品技术档次，开拓头部大企业用户，保证及时回收应收款等方面还有提高空间。良好的应收账款管理是资金链连续的重要保障，同时也是公司做大做强的重要基石。建议利用科学的财务管理和市场分析工具，选择合适的国家、地方、团体等标准，提高财务风险管理意识，发扬创新精神等，提高公司的应收账款管理水平，确保公司有充足的现金流和利润空间，保障公司健康发展。