□ 文/本刊记者 关秋韵

毫无疑问，东南亚是崛起中的新能源汽车市场。

2022年6月，东盟汽车联合会（ASEAN Automotive Federation）数据显示，2021年，东盟主要汽车市场总销量为279万辆，同比增长14%，而新能源汽车将是其中的新增长点，预计东南亚新能源汽车市场将由2021年的约5亿美元增长至2027年的26.7亿美元，年复合增长率达32.73%。

在这片机遇之海中，有深耕细作数十年的老牌日韩车企，也有数次尝试进入东南亚市场，但大多水土不服、铩羽而归的欧美车企。不过，新能源汽车毕竟是一条新赛道，在这里，造车新势力从未停歇，每隔一段时间，总有新品牌或跨界者入局。一如愈来愈多的中国新能源汽车企业正抢道东南亚，欲刻绘属于自己的“南洋蓝图”，而这也势必搅动东南亚新能源汽车市场“平静的水面”。

抢道东南亚

“走出去”一直是中国新能源车企的夙愿。眼看深耕已久的燃油车市场久攻不下，而电气化则有可能成为突破口，在东南亚新能源汽车市场这块蛋糕面前，各家布局都尽显“神通”。

从整个东南亚版图来看，各国因资源禀赋、发展水平、市场需求等不尽相同，在新能源汽车产业发展上也处于不同的阶段。

泰国、印尼、马来西亚属于第一梯队，他们是东南亚主要的汽车制造中心和主要市场，政策、资金、技术的投入优势较为突出，是各国车企出海的“前哨站”，当前处于从大基数增量向高端精细化转变的阶段；第二梯队则为新加坡、越南、菲律宾，这些国家新能源汽车正处于快速发展阶段，国民消费意愿较高，但市场保有量还较低，目前中日韩车企正“瞄准”该梯队市场展开合作；而缅甸、柬埔寨、老挝、文莱处于第三梯队，他们对新能源汽车持开放态度，但市场仍待开发。

其中，泰国对电动汽车的投入最为积极，它的目标是在2030年之前让电动汽车的产量占汽车总产量的30%。而泰国也是中国新能源车企表现最为抢眼的一个市场：

2013年，上汽集团与泰国正大集团组建合资公司—上汽正大有限公司，该公司在2021年泰国电动汽车销量榜上排名第一，且增长迅猛；2021年11月，长城汽车开始在泰国销售欧拉电动汽车，截至目前收到的订单超过4700 辆，相当于2021年泰国所有电动汽车销量的2 倍；2022年3月，泰国政府出台电动汽车鼓励措施，政策发布之后，比亚迪泰国工厂的电动汽车咨询明显增多，订单纷至沓来，预计没有供应短缺问题，其品牌下的电动汽车2022年销量可以达到7000～8000 辆。

目前，泰国市面上销售的电动汽车大多来自中国。根据卡西科恩研究中心的估计，2022年中国电动汽车在泰国的市场份额有望达到80%，而欧洲电动汽车份额预计只占14%，日本品牌占5%，其它品牌则为1%。

01/2022年6月8日，MINI Cooper SE在印尼雅加达展出，该款车是MINI 在印尼的首款电动汽车（图源：澎湃新闻）

02/泰国政府计划到2030年将新车产量中电动汽车的占比提升为30%，市场前景广阔（图源：泰国中华网）

作为东南亚另一大新能源汽车市场，印尼得天独厚的镍矿资源也吸引着中国新能源车企的进驻。已布局印尼传统汽车产业多时的上汽通用五菱汽车股份有限公司（以下简称上汽通用五菱），也赶上了这一电气化转型的风口，抓住窗口期押注其新能源汽车市场。其近期在印尼上市的Air ev 新能源车型，将成为2022年11月在印尼举行的G20 峰会的官方车辆合作伙伴。

此外，2022年5月蔚来选择在新加坡交易所上市，开始在该国建立人工智能和自动驾驶研发中心；长安授权Fieldman EV 建造马来西亚首个电动车组装厂 ；吉利则计划到2022年底将菲律宾的销售网络扩大至与丰田、本田等日系品牌同等水平。

除去一些较大市场规模的东南亚国家，中国新能源车企在柬埔寨、老挝、缅甸等后发市场的布局量和占有量也逐渐上升：2022年6月，柬埔寨发展理事（CDC）批准GTV Motor 有限公司投资建设汽车组装厂项目，将组装中国东风、东南以及一汽品牌的新能源汽车；2022年1～9月，比亚迪向老挝累计交付360 台电动汽车，在老挝纯电动市场占有率排名第一；更不必提早在2019年奇瑞控股集团旗下汽车品牌捷途已在缅甸实现组装生产，并相继引入X70 等纯电动车入市。

总而言之，2021年既是中国新能源汽车市场井喷的一年，也被称作“中国品牌新能源汽车出海元年”。上汽、红旗、比亚迪、蔚来等中国新能源汽车品牌，纷纷吹响出海的号角。从被誉为“东南亚底特律”的泰国，到政策相对较完备的新加坡，中国新能源车企正以千帆竞发之势，勾勒属于它们独特的出海路线图。

从出口“产品”到出口“品牌”

中国新能源汽车出海之路，并不是整齐划一的行为。不同车企之间出海节奏不尽相同，海外布局深度、广度差异巨大。“跑马圈地”的表象之下，实质是“群雄逐鹿”“八仙过海”。

知名车企人邹洲从业多年，目睹过中国汽车业谋求国际化发展的历程，他概括中国电动车企布局东南亚可以分为两个层次：“走出去”和“走进去”，即从出口产品到出口品牌。

“新造车企业基本都在出海的第一阶段，以整车出口形式卖到海外，不追求销量规模更多的是为了提升品牌价值，借助当地国家的销量为其在国内背书。这个阶段，出海的目的主要是探索海外发展新通道、迅速获取市场份额及利润，基本没有品牌意识，海外市场只是辅助性质的销量渠道。”邹洲说。

与1.0 时代相比，进入2021年后，中国新能源车企迎来收获，不仅仅要提升销量，它们更意识到品牌化将是未来中国电动汽车“走进”东南亚的主要特征。在这一阶段，中国新能源车企选择在国外建厂、设立研发中心、对国内车型本地化改进，以适应海外需求。

例如，早前一直默默无闻的哪吒汽车，就在2022年上半年上演了一出精彩的“哪吒闹海”。2022年哪吒汽车相继成立泰国子公司和东南亚事业部，同期，专为泰国、印尼和马来西亚设计的哪吒V右舵版亮相泰国车展，宣布正式从以性价比取胜转向冲击高端市场，并调整品牌营销策略，从市场、运营到人力、门店布置、宣传，全方位凸显“哪吒”的品牌特色。

除直接出口外，中国新能源车企还效仿跨国车企做法，在海外直接生产销售，搭建售后服务网络。邹洲认为，这意味着中国企业真正“走进”了东南亚市场。“例如吉利集团收购马来西亚国宝级品牌宝腾汽车，长城汽车直接收购通用泰国工厂，上汽集团在泰国和印尼建立售后子公司等都是此类尝试。”邹洲介绍道。

然而中国新能源车企的“雄心”绝不仅止于“卖出去”，它们还致力于产权合作与标准规范。例如，作为一家知识产权费由“缴”到“收”的汽车企业，上汽通用五菱就率先实现了中国新能源汽车从“产品走出去”到“技术走出去”的提升。

“通过稳扎稳打、分阶段推进全球化发展，中国新能源车企将建立起更强大的全球竞争力。”邹洲满怀信心地说。

出海的AB 面

“要想叩开东南亚的大门，可以说‘容易’，也可以说‘不容易’。”上汽通用五菱印尼公司副总经理韩德鸿认为，中国新能源车企出海东南亚，机遇和挑战并存。

一方面，从东南亚汽车市场的电动化进程和部分国家公布的相关政策看，该区域具备增长潜力。据麦肯锡对亚洲新兴电动汽车市场的研究，2021年泰国、马来西亚、印尼等国家电动汽车销量占比尚不到1%，但在全球新能源化浪潮的席卷下，东南亚各国正加快转型步伐，对于引入相关的新能源车企相当急切。

为此，泰国制定了30/30 电动汽车发展政策，目前已完成降低纯电动汽车税率，提供购车补贴等措施；菲律宾政府要求提高公共交通领域的纯电动车比例；印尼政府计划2025年实现纯电动汽车销量占比两成，2050年禁售化石燃料汽车；根据国际可再生能源署（IRENA）的预测，2025年，电动汽车在东南亚地区的销量将增至1000 万辆。

东南亚新能源汽车市场几近空白的现状、积极的战略预期、清晰的发展目标无疑为中国新能源车企的未来留下了充足的想象空间。

另一方面，新能源汽车的发展正带动全新的供应链链条成长，中国在新能源汽车供应链上收获了宁德时代这样的世界一流汽车供应链企业。据悉，2022年4月，宁德时代宣布将在印尼投资60 亿美元，以建设电池材料、电池制造和回收等项目，为中国新能源车企节省大量的制造成本。

此外还应看到，中国自主头部和新势力车企终端价格上不断上行，正进入合资车企的传统价格区间，小鹏、蔚来等新势力的美股上市带动了全球资本市场尤其是在东南亚地区的高声量。

中国汽车技术研究中心专家黄永和亦认为，中国新能源车企的机遇还在《区域全面经济伙伴关系协定》（RCEP）。“原产地累积规则有利于促进多边贸易，强化亚太地区汽车产业链供应链优势，中国新能源汽车可充分利用税收和优惠条件，把握东盟市场特点，投放差异化优势产品。”他说。

但伴随着机遇而来的，还有总拥有成本（TCO）较高、充电基础设施不足等挑战。

01/RECHARGE 车型是沃尔沃推出的新款电动汽车之一(图源：沃尔沃官网）

TCO 仍然是消费者接纳新能源汽车的关键。目前，新能源汽车在海外的售价通常高于燃油车同类产品，而东南亚国家消费水平整体较低，TCO 较高导致新能源汽车竞争力不强。

另外，东南亚充电基础设施相对有限，据《曼谷邮报》报道，2021年底泰国全国仅有1000 个充电站。充电设施不足加大消费者“里程焦虑”，严重削弱了消费者购车信心。而根据麦肯锡预测，东盟市场总共需要大约9.5 万个公共交流充电点和4 万个直流充电点，以支持到2030年注册电动汽车的预测数量。

但对中国新能源车企而言，更严峻的是行业新老玩家齐进圈后的赛道竞争挑战。

要知道，东南亚本应是中国企业最熟悉的一大海外市场，这些国家在地理、文化上具有接近性，但过往却不是中国汽车主要出口目的地。中国车企在东南亚缺乏主流影响力，主要是由于日本车企过去数十年在当地修筑起的“牢固壁垒”。

韩德鸿指出，日本车企早在20世纪70年代就开始在东南亚市场耕耘，几乎不需要进行消费者教育。公开数据显示，日本汽车品牌2021年占据印尼95%的市场份额。而2021年，上汽通用五菱在印尼共售出2.56 万辆汽车，市场份额约占2.9%。“这可能是印尼非日系品牌取得的最好成绩，你可以想象我们身在其中竞争压力有多大。”韩德鸿说。

邹洲认为，日本车企在东南亚市场的“统治地位”非一日之功，也并非在单一方面领先。邹洲介绍，日本车企供应链强大坚韧，在东南亚实现了零部件最优化布局，他们根据各个国家的政策以及资源优势，形成了效率最大、具备一定防风险能力的供应链布局。

其次，日本车企以通商模式出海，金融、零部件、服务链条已经呈现完整生态。这与日本汽车行业特点有关，日本车企和零部件企业大多互相持股，形成封闭体系，汽车企业可以利用订单和利润转移等方式加强供应链管理和控制，携带供应链出海可降低本土化生产成本，增强竞争优势。

而另一边的韩国车企则采取垂直抱团出海和重点突破的战略。例如，现代集团就携手电池制造商LG 新能源布局矿产丰富、市场庞大的印尼，试图在该国打造电动汽车生态圈，帮助印尼成为东盟的电动汽车生产基地，并利用东盟自贸协定将产品零关税出口至地区其他国家。2021年现代在印尼销售的IONIQ、KONA 等电动车型已占到该国电动汽车市场规模的87%。

场上选手不仅于此，更多竞争者闻风而动，东南亚国家也在试图创造新能源汽车的“自主品牌”。越南房产巨头Vingroup旗下的汽车品牌 VinFast 已于2021年11月在洛杉矶车展上推出了其首批的2 款电动汽车，并计划依靠电池租赁模式，以更高的性价比打入美国和东盟市场。

反观中国新能源车企，主要依靠性价比在市场“厮杀”，对供应链掌控和反哺不足。“中国是全球最大的汽车市场，供应链体系可以依靠规模运转，但在海外，这样的成本优势是无法完全发挥出来的。”邹洲说。

“领跑”东南亚的机会

“逆袭”不易，但并非毫无办法。实际上，中国新能源车企已经在布局更适宜的策略。

02/2021年印尼国际车展上的韩国现代电动汽车（图源：澎湃新闻）

第一，就是从供应链入手，从过去数年经历看，任何国家的汽车企业在海外的发展都离不开供应链支持。邹洲认为中国电动车企可以借鉴日本车企“组团模式”，在底层资源上形成协同，尤其是供应链体系，互相扶持降低成本。此外，还要提升品牌溢价能力，与供应链共享利润，构建稳定的供应链根基。

第二，特殊市场要施以特殊策略，解决客户的需求痛点。相比起日本坚守传统领域的混合动力技术路线，对电动汽车不够重视，中国选择纯电动汽车“换道超车”，甚至根据市场特点提供不同产品占得先机。上汽集团副总工程师、捷能公司总经理朱军在接受媒体采访时称，全新纯电动车型MULAN 设计之初就是从全球市场需求出发，例如不同电池组合方案既能适应东南亚的炎热气候，也可响应欧洲客户快速充电需求。

但归根究底，不论是商业策略还是政策支持，在业内人士来看，新能源汽车要想获得东南亚市场青睐，最为重要的还是技术创新。因为新能源汽车不仅是电动化，更多是智能化、网联化。蔚来汽车创始人、董事长李斌表示，中国新能源车企一直在持续科技创新，让汽车工业融合新一代信息技术，实现人、车、路动态信息交互，让驾驶变得更安全、更智能、更舒适。

“人脸识别打开车门、辅助驾驶缓解疲劳、遇到危险自动预警等高端技术已在蔚来的很多产品中实现，保持科技的领先是电动车企打赢差异化战略的重要一步。”李斌说。

除了各种功能所带来的良好驾驶体验外，对消费者而言，二手车市场的转售价格、售后服务、是否能容易地找到零部件、维修保养时间长短和维修期间是否有备用汽车可供使用等也至关重要。

综合来看，东南亚最先转向使用纯电动汽车的关键客户大部分会是政府或汽车长期租赁等公共机构，在统一的碳中和目标和减碳行动计划之下，调整运营模式是他们必然的市场选择。无论是从老挝政府将一汽红旗新能源汽车作为采购的第一批省部级公务用车，还是泰国曼谷更换的首批现代化新能源公交车同样来自中国，这些成功案例的背后都可以找到打开不同市场的新思路。中国新能源车企或可重点关注这一部分的目标客户，为其提供各种优惠和便利，如有吸引力的租金、方便的充电站网络、妥善的换电方案以及广泛覆盖的维修点等。

迄今为止，中国新能源车企在东南亚市场的表现称得上可圈可点，甚至在短时间内完成追赶和局部超车后，中国新能源汽车产业身后也开始有了追赶者。但他们知道，这只是一个开始，未来未必会一帆风顺。在创新、研发、产品与品牌端建好“护城河”，才是中国新能源车企出海东南亚的底气。正如韩德鸿所说：“我们要走的路还很长，但肯定有机会。”