翟吉顺

（中国石油浙江绍兴销售分公司，浙江 绍兴 312000）

一、研究背景及意义

伴随着中国成功加入世贸组织（WTO）以及经济持续高速发展，中国成品油市场已经进入一个多元竞争的时代，通过超级规模资本重组形成的埃克森美孚、壳牌、BP、道达尔等世界石油巨头，已经进军中国市场，开始在华拓展业务，给中国的零售市场结构和经营管理方式带来了巨大的变化，国内加油站正在经历一个各竞争对手在市场占有率重新划分、零售利润率下降、网络布局萎缩的过程。具体以中国石油浙江绍兴销售公司为例，对成品油市场环境进行SWOT分析。

表1 中国石油浙江绍兴销售公司成品油市场SWOT分析

可见，面对新的市场环境和竞争规则，中国成品油销售企业必须及时审视市场环境和自身实际运营能力并未雨绸缪，量身定做适合自身条件的市场营销战略，才能主动出击，直面挑战。加油站是成品油市场的终端环节，面对成品油零售市场竞争的加剧和互联网的快速发展，再单纯依靠传统的营销策略，显然跟不上时代的步伐，加油站的竞争已经由传统的油品价格与质量竞争发展为商品销售与服务并重，市场与客户并重。

在升油利润持续下降的当下，实现毛利最大化前提下的销量最大化是保持加油站盈利的主要策略，这就意味着，企业需要更多的流量，需要更多的客户，需要更多的重复客户，会员制营销助力企业实现了这个目的，它优化完善了客户结构，拉动了加油站油品和非油品销售额的提升，是一种全新的加油站营销策略，具有十分重要的意义。……