李克红

当我第一天成为保险销售员的时候，我听到了同事们在议论一个名叫“克拉伦斯先生”的人，他们说我们公司里的所有人都向他推销过保险，但全被他拒绝了。

“前后加起来，克拉伦斯先生至少拒绝过我们50次！”老销售员弗吉尔说。

“我曾对他分析保险的好处，但他根本不听，他还大骂我说‘你们还不是为了自己的利益？”巴伦有些气愤地说，“為了自己的利益难道有错吗？他真是太可笑了！”

我刚刚成为推销员，我不知道向谁推销才好，我想我为什么不去试试向克拉伦斯先生推销呢！我向同事们打听关于克拉伦斯先生的一切，他们告诉我克拉伦斯先生是一个不差钱的老先生，他的三个儿子都拥有非常好的事业，所以他认为自己能应对一切，不需要依靠保险。

我觉得同事们的感受很可能是错误的，因为越是有钱人越重视保险，我觉得克拉伦斯先生之所以抵触保险，是他不愿意自己的钱被人当成佣金挣进腰包——这从他对巴伦说的那句“你们还不是为了自己的利益”可以看出来。

当我做出这个判断的时候，我产生了一些不一样的想法。我从同事们口中打听到了克拉伦斯的住址，不过我并没有去敲响他的家门，而是静静地观察着。次日上午，克拉伦斯先生去图书馆看书，我也跟他进了图书馆。当克拉伦斯先生想要取一本高处的书时，我立刻帮助了他。他非常礼貌地对我表示了感谢，之后我们产生了一些话题，坐在图书馆的一个角落里聊起了天。

“你还在读书吗？是否已经有了工作？”克拉伦斯先生问我。

“我已经工作了，我来自霍罗落努瓦小镇，我的父母都在那里，他们总是为我忧心，尽管我现在一无所成，但我认为我会有所成就。”我说。我的这些话全是真的，因为我的父母总是非常担忧我。

“我能理解你的父母，孩子在外面，父母是最担忧的！”克拉伦斯先生叹着气说，“你从事的是什么工作呢？”

“我昨天才刚刚成为一名保险推销员，如果我这个月能够卖出一份保单，我的父母或许就不至于那么担忧我了，所以我想来到这里找一些书，多学习一些卖保险的知识，我希望能早日让我的父母放心！”我说。

克拉伦斯先生点着头，他沉默了很久以后说对我说：“或许，你可以和我谈谈保险！”

接下来，连我自己在这一分钟之前都不敢想象的事情发生了：克拉伦斯先生从我手中买走了一份保险——这个拒绝过我们50次的固执的老人，从我和他说第一句话到他在保单上签下名字，只用了40分钟！

当我带着保单回到公司的时候，我的同事们都惊呆了，他们纷纷问我是怎么做到的。我想了想后对他们说：“我改变了他的判断——克拉伦斯先生总是认为买保险是让我们赚钱，所以他一直拒绝买保险，而我是让他觉得买我的保险是在帮助我，相比来说，‘帮助别人比‘让别人占便宜更能让人产生兴趣和动力！”

同事们都恍然大悟地赞美了我，我的心情很好，并不完全是因为同事们赞美我或是因为我卖出了保单，而是因为我从这件事里感受到这样一点：我们大多数时候都高估了我们所遇到的困难，只要你愿意去想办法，其实任何困难都不堪一击！

（编辑  高倩/图 槿喑）ECE7DC96-ADFE-40F1-B4FC-F8B4CBEA304E