黄启团

如果你问一位男士“你最近还赌博吗”，他会怎么回答？“没有”“我从来不赌博”“我不会赌博”……不管他怎么回答，旁人都会认为他有赌博的嫌疑。为什么会这样？奥妙在这句问话中。问话人首先有一个假设——他是一个赌博的人。这种隐藏的假设就像如来佛的手掌心，不管孙悟空有多大的本事，都无法跳出来。

这就是假设的魅力，只有A才会有B，那么A就是B的必要条件。如果B成立了，也就是说A是必然成立的，A就是语言中的假设。这个假设应用巧妙的话，能发挥强大的能量。

在同一个路口有两家卖米粉的早餐店，两家的味道都很好，可左边的张大婶总是不如右边的李大婶挣钱多，原因何在？张大婶每次在客人下单后都会追问一句：“加鸡蛋吗？”有人说加，有人说不加。

而李大婶呢，每次客人下单后，会追问一句：“你是加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”有人会说一个鸡蛋，有的会说两个，很少有客人说“我不要鸡蛋”，那样他们会觉得不好意思，好像自己很寒酸似的。一天下来，她的收入自然比张大婶高了不少。

李大婶比张大婶多做了一件事，就是假设客人都要鸡蛋。同理，在交往中，我们做一个有利于自己的假设，让对方产生不好意思的心理，往往能顺利说服对方。曾连续十二年荣登《吉尼斯世界纪录大全》世界销售第一寶座的美国人乔·吉拉德，对此深有体会，他在推销时，绝不会问客户“你想买车吗”，而是问“你想要双门还是四门轿车”“你要红色还是蓝色汽车”。

假设为什么能改变别人？因为人是逻辑动物。当我们给对方一个他容易接受的假设，他就很容易接受后面的推理内容，并按照我们的逻辑办事。

下班回家，你看到孩子，立马问：“作业做完没？”孩子脸上刚刚扬起的微笑立刻僵化了，为什么？因为这个问题背后有一个假设——孩子是一个不自觉的人。孩子做完作业了，会觉得受到了你的质疑，很委屈;孩子没做完作业，会觉得反正爸爸妈妈都觉得我是这样的人，干脆破罐子破摔。无论哪种情况，你和孩子的关系肯定很难融洽。

换一种问法，你对孩子说：“今天几点完成的作业？”这个问题背后的假设是孩子自动自发地完成了作业，每天都在进步。孩子做完作业了，他会很有成就感地告诉你答案;没做完，他会暗下决心“下次一定早点完成”。通过这个假设，你给孩子的心里植入了一个“不断变好”的种子。

同样道理，老板问下属：“小张，最近遇到什么问题没有？”这个问题有一个假设——小张是个容易出问题的人，小张听后得到的是一种自己被否定的感受。换一种说法，老板问：“小张，最近出了什么好创意？”这种问话假设小张是个不断完善的人，他感受到肯定，会积极向更好的方向发展。

假设的魅力是无穷的，它能改变你身边的人，还能打破隔阂，迅速拉近你和陌生人的关系。

搬家了，你想认识一下新邻居，最好的方法不是送礼物给邻居，而是请邻居帮忙。你敲敲邻居的门，礼貌地说：“我是刚搬进来的，酱油还没来得及买，能不能借点酱油，中午炒个菜？”当你向他借酱油的时候，假设什么？他是一个好人，一个乐于助人的人，他会感到你的信任，自然也会把你视为自己人，会喜欢你，积极地帮助你。

假设这个技巧是一把双刃剑。好的假设会让你赢得友谊、赢得生意，拉近与他人的关系，坏的假设刚好相反，它会破坏关系，让你失去朋友和亲人，甚至会把身边的人推向深渊。请留意你语言中的假设，它会无形中影响聆听者的行为。

【原载《青年文摘》】

插图 / 疑邻盗斧的认知偏差 / 佚 名